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　　三动力的关系是相辅相承，缺一不可的。可以说，三动力是士气之源，而士气是战斗集体、营销单位必不可少的。士气决不是停留在表面上的空洞的口号与幻想，而是充分运用三动力原理在实际工作中树立起来的一种信心，一种集体力量的体现。很难想象，一个缺乏士气的集体会在战斗中取得最终的胜利。

　　在实际工作中，掌握什么样的管理方法和艺术，如何运用三动力原理，来调动员工的积极性，稳定员工队伍？

　　在三动力中，物质动力是基础，是第一位的。实际工作中，物质动力是大家最常用来调动员工积极性的基本手段、办法。用奖励来鼓励激发人的积极性，用惩罚来杜绝和改变懒惰、违纪行为的发生。

　　人活在世上，就有各种各样的需要，首先要解决生存、生理上的需要，再有安全的需要，社交的需要，自尊的需要，自我实现的需要，人的行为不论在工作上或生活中都是基于满足这些需求的。

　　在企业里工作，如果没有基本的物质保障，单单靠精神的力量要使一个人付出再付出，很难想象会是什么样的结果。

　　拿我自己来讲：我自95年加入三株公司的5年来，看着公司成长壮大，也与公司共同承受过挫折与压力，我的信心从没有动摇过，只有99年8月的那一次。99年6月，我自洛阳接任西安化妆品公司经理，没想到面临的是一个深渊。西安公司已在短短三年内走马灯似的换了8位经理、7位会计、8位库管，许多工作陷于瘫痪。当时我下决心把西安做起来，在工作中我也是身先士卒地努力着。可是由于未得到集团的特殊政策保护，连续两个月我都仅仅拿500元的生活费，以后我面临的还将是每月500元的生活费，当时我的妻子和两岁的儿子也在西安，一家人连吃带住一个月怎么也要1000多元。我在三株的这几年里，妻子放弃了工作随我四处奔波，从鸡西到伊春，又到西安，再到洛阳，转而又到西安，虽然我几经起落，我的信念不改。但单单靠自己对企业的忠诚与对事业的热爱已无济于事，我无法面对一直支持着我的家人。当时我动摇了，打算选择放弃，我计划辞职离开挚爱的公司带着妻子、儿子回东北，也许可以过上平静舒适一点的生活……，直到后来情况发生了转机，我到了温州公司，又开始了新的工作历程。

　　所以说：物质是基础。在运用物质动力的时候，首先要给人一个基本的可能达到的生活保障。除此，再加上可观的物质奖励，就能发挥其巨大的能力。当然这一切需要有完整合理的分配奖惩机制。

　　比如，终端员工的工资分配方法，可以采用：底薪加达标提成的方法；还可以按完成销售金额的对应级别计提提成和补助、无底薪的方法；也可以用前两种分配方法相结合的其他方法。

　　第一种方法有利于稳定员工，但易养成员工的怠惰思想，不思进取。第二种方法更利于激发员工的潜能，但易使员工对自己的能力和前途失去信心，其实只要合理利用好分配方法，只要在制订任务标底时合理公正，哪一种方法都可能发挥其巨大的物质激励作用。

　　温州公司曾经实行的就是无底薪的终端员工工资考核法。对于老网点、老员工、这个方法很有用。她们知道自己付出多少，可以回报多少。如果不用心做，任务量完不成，提成点下降，收入会很低。于是，她们玩儿命地工作，销量攀升也很高。如冬季温州公司有3万元以上网点员工2个，万元以上网点员工近20个，这些人成为公司销量的基础支柱，她们思想稳定，薪水高，人员十分稳定。这种工资考核法对于新网点，新员工则效果不好。员工由于对自己、对网点缺乏必要的了解而失去信心，干上没几天就走掉了，人员流失严重。后来，我们改变了做法，对新网点、新员工特殊对待，采用有底薪再加上提成的方法，保护一段时间，公司尽可能将利润全让给她们，先求保住网络，创造规模，待一、两个月后，这些仅仅创造规模的终端就可转化为效益终端。这时员工们已经知道自己怎么样、网点怎么样、信心也有了，再改成老网点的做法，给公司带来真正的效益。目前温州公司的效益终端数为80％左右，公司的个人月平均产量长期在6、7000元，冬季曾达到近9000元的好成绩。

　　其次，要尽可能细化、量化考核奖励（处罚）目标、方法。

　　我们可以将工资组成分解为：底薪、补助、提成、奖励等。其补助又可分解为：伙食补贴、地区补贴、交通补贴、关照贴、工龄贴、职务贴等；奖励也可分为：完成任务奖、达标奖、当日目标奖、全勤奖、增幅奖、完成任务增幅最高奖等。考核奖励的越细化，越可以将平时管理、销售的各个方面以物质方法体现，将物质动力发挥得淋漓尽致。

　　在温州公司，终端员工可以参评的奖项就很多。完成销量最高的几个人可以参评工作部每月设立的“优秀促销一、二、三等奖”；增幅较大的员工或成绩突出的新员工可以参评公司每月设立的1－3名黑马奖；工作积极努力、成绩突出、完成任务比较高的员工可以参评公司每月设立的3－6名敬业奖；对于平时工作兢兢业业、勤勤恳恳、吃苦耐劳不计得失的员工可以参评公司设立的特殊贡献奖，且获奖名额不限，使每个人都有获奖的机会。

　　在运用物质动力时，要把握的原则：

　　（1）要有完整、合理的分配奖励（罚）机制。

　　（2）分配、奖罚的公开、透明。

　　（3）物质动力的运用应体现在管理工作的每一层面，要顾及每个人各方面的积极性。比如全勤奖或工龄贴的设立，就激励了工作兢兢业业及工作的长期稳定性。

　　人类天性中最深刻的冲动就是“成为重要的欲望”，也就是得到别人真诚的赞赏。这种自重感对于人类的重要性如同人类需要健康、食物、睡眠、金钱一样，这种自重感只有靠精神动力才能得以满足、达到，也就是精神激励。精神激励在实际运用过程中，有时是与物质激励分不开的，但往往有时更重要。

　　正常人一生中，能力的发挥不足他自己潜能的十分之一。通过精神动力可以激发人的潜能发挥。

　　一位弱不禁风的女子，为救出地震后压在废墟下的儿子，她可以搬起数百斤重的楼板，而那石板是她平时无论如何也无法动之分毫的。另据科学家研究分析，由于流行感冒病毒的不断变异，世界上没有真正完全有效的药物对付流感，而许多人吃药治好感冒，一大部分原因是由于他相信这药物可以治疗他的感冒。精神作用激发了人的潜能的发挥。

　　激发人的潜能的最好、最有效的手段就是激励。

　　激励的方法有多种，结合我们工作中运用的，可以分为：榜样激励、竞争激励、放权激励、目标激励、支持激励、强化激励、关怀激励、领导行为激励等等。