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　　金融风暴猛吹销售形式不好，成为很多企业最为头痛的事情。于是就有浙江万信电子、湖北东风汽车、湖南亚瑟王防爆锁等企业让我给他们的业务员做销售培训，主讲《区域市场的开发与管理》，说白了就是如何让业务员完成公司下达的销售目标。培训之前，我会再三叮嘱客户，把以下这些习题提前下发，让每个学员先动笔做一遍，以便学员于课堂上带着问题去思考去学习。培训方式由被动的“老师讲学员听”，为主动的“学员做老师评”，以此把老师的理论培训与学员的工作实际紧密结合起来，培训效果大为改观。习题公之于众，同行不妨一试。

　　区域市场开发战略与策略

　　首先，给学员们出两道题，目的：让学员自己制定区域市场开发战略。

　　1、拿出区域地图，找出所辖区域的重点市场、中心市场、典型市场钉子市场。

　　2、根据四处撒网、重点突破、蚕食推进等战略方式，制定出适合于你区域的市场战略。

　　增加客户的数量

　　其次，告诉大家销售业绩的决定因素是客户的数量和客户的质量。关于客户的数量要不要增加，增加多少，怎样增加，可以给学员出这三道题。

　　1、2008年你的区域产品的销量是多少量?你的区域总共有多少个终端网点?每个网点平均销量是多少?

　　2、2009年，你区域销售目标是多少台?假如区域内各终端网点的质量与2008年持平，即每个网点平均销售台，要完成2009年的任务，你需要多少销售网点?

　　3、要完成下半年的销售任务，你打算开发几家新客户?何时开发，怎样开发，各提货多少台?需要什么政策支持?

　　陌生客户开发

　　接下来，关于陌生客户开发，学员练习以下十道题：

　　1、你如何找到老板?一般怎么找?怎么问?

　　2、见到经销商如何保持微笑?

　　3、见到老板怎么表示惊喜?

　　4、看到经销商室内的活物、奇物、俗物如何经销商恭维经销商?

　　5、如何幽默地介绍自己让经销商记住你?

　　6、如何了解经销商

　　(1)、是否有意向做?

　　(2)、是否有能力做?

　　(3)、做的可能性有多大?

　　(4)、能否做得起来?

　　7、如何告别经销商给自己创造下次拜访的机会?

　　8、如何对付品牌型经销商?比如，你说自己的产品很赚钱，客户说你们的品牌他没有听说过!你说自己的产品比XX牌还便宜，客户说这里的人就认XX牌。

　　9、如何对付产品型经销商?如，客户说你的样品给我看看，你的画册给我看看。

　　10、如何对付价格型经销商?比如，客户说你们价格太高、我们这里穷、市场不接受。

　　(续致信网上一页内容)

　　提高客户的质量

　　关于客户质量的提高，无非是压货与销货。换句话，就是如何先“把经销商的肚子搞大”;再“把经销商的肚子搞小”。压货要不择手段，分销要不遗余力，总之，两手抓两手都要黑!

　　压货——把经销商的肚子搞大

　　关于如何“把经销商的肚子搞大”，可以给学员们出了五道题。

　　1、按照客户08年销售量，把客户从高到低进行排名，再按照客户09年上半年的销售量进行排名。对比两组数据前后排名有什么变化?为什么?下半年你怎样改进?

　　2、要完成7月份的销售任务，如果以老客户压货为主?写出你将给哪些老客户压货，分别压货多少?每个客户有多少库存?每个客户有多少资金进货?每个客户至多能进货多少?何时开始进货?

　　3、如果客户拒绝压货不肯回款，对照下列问题，你觉得是什么原因?

　　1)客户库存货物过多产品积压，不愿回款进货

　　2)对继续合作失去信心，用没钱搪塞压货的压力

　　3)产品销售季节已过去，不想多回款进货占用资金

　　4)产品利润低微赚钱少，不愿意回款进货

　　5)遗留问题太多，却不给及时解决，客户不愿回款

　　6)被其他产品过多占用资金而无法回款的

　　7)希望通过拖欠回款，获得更好的铺底、帐期或支持政策

　　8)恶意拖欠，有意刁难不愿回款

　　9)经营管理不善，导致资金流紧张，无钱回款

　　10)图谋不轨，圈取货款

　　11)资金暂时紧张，一时回款有困难

　　12)缺少实力，真的没钱

　　4、有些时候业务员为什么不能搞定回款?写出你搞定区域客户回款的10种方法。

　　5、为了保证7月份回款任务的完成，假如营销老总给你3%的回款奖励用于经销商回款。你如何有效使用这3%的回款资源，使销售回款最大化?

　　促销——把经销商的肚子搞小

　　关于如何“把经销商的肚子搞小”可以给学员出下面三道题

　　1、在金融风暴的大环境下，如何说服经销商变坐销为行销，即主动走出店面，把消费者“拉”到店内来?

　　2、如何设计适合当地消费习惯的促销活动，刺激消费者购买?

　　3、如何提高销售代表的导购技巧，把消费者快速“杀掉”，让人进店货出去。

　　以上习题做完，大多数业务员就会找到下阶段的工作重点和工作方向，并且理出一个销售思路。作为一个有实战经验的培训老师，课堂上要做的就是批改作业，因材施教，点石成金。

    来源：世界营销评论