【课程背景】
    成本是采购人员心中永远的痛。当企业的竞争已转为控制供应链系统中成本的竞争，采购人员就常年面对着公司控制库存但采购周期短、批量少、供应商品质要保证等种种压力。这样的市场环境下，采购人员如何进行采购成本管理？如何有效进行谈判与议价，与供应商建立起双赢的关系？
    本课程将把握采购前沿趋势，浓缩世界优秀企业最佳采购实践，为企业训练优势与劣势下采购谈判高手，协助企业降低成本。

【时间地点】2010年4月17-18日    武汉

【培训费用】1800元/人(含培训费、资料费、午餐、茶点等)

【培训对象】采购总监（经理）、采购工程师、采购分析师、Sourcing、Purchasing、采购专员、采购计划专员、供应商管理专员、SQE、供应部、采购部、质检部、商务部等与采购业务之有关人员

【课程大纲】
第一部分  采购成本分析与降低采购成本
1、采购价格的全面认识
（1）采购单价≠采购成本，采购成本的在不同企业的及不同产品中的区别
     ――常识和误区
（2）全面立体剖析供应商的报价，价格＝成本＋价值，我们如何入手
（3）别的部门如何看待采购部门提供的价格数据，我们应该做什么样的解释
案例：陶氏化学(DOW)的采购价格和价值的传递

2、采购价格分析       
（1）采购价格的组成：固定成本和变动成本
     ――材料、人工、加工制造
     ――研发费用的分摊、管理费用分摊、销售费用的分摊、财务费用的分摊
     ――物流费
     ――税金、利润
案例：关键在于关注要点，日本高田（KATAKA）的精细分析，可以不理解但必须尊重日本人的精细态度
（2） 对报价进行专业的渗透性分析
     ――报价分析，点对点的分析（point to point）
　　  根据历史纪录进行“Ｋ”线图分析     ――来自霍尼韦尔中国
案例：上海电气西门子汽轮机的采购价格分析
（3） 采购价值分析，供应商提供产品的附加值分析
     ――是否能提供柔性的库存很柔性的供应能力
     ――垫资周期的长短之比较
案例：西安ABB采购时对供应商的附加值要求分析
案例：苏州３Ｍ的附加值采购比较

3、供应商管理，引入供应商管理档案--(包括权重比例)内容分析:
（1） 总体情况(15)
（2） 生产制造(15)
（3） 质量(20)
（4） 技术\研发(15)
（5） 物流交货(15)
（6） 原材料采购(5)
（7） 合作程度(10)
（8） 生态(5)
----总分100分，质量为第一档次

4、供应商质量管理
（1） SQE在公司的定位及职能表现
（2） 实施供应商质量管理的条件
（3） 与供应商共进退的具体措施及实施技巧
--APQP的技术模拟，前期介入比后期介入值得推广，怎么介入
--SPC的应用，用数据来说话，从样品试制到量产
--质量平行跟踪，从供应商的生产线到我们的生产线该如何跟踪
--PPM法则使用的局限性分析
--质量外包可行吗
--质检部门的应该履行的义务还有哪些漏洞吗，8D报告----是一招吃遍天吗
案例：大众的SQE漫漫之路

5、供应商绩效评估的后续行动---决定供应商的去与留
案例：KPI（关键绩效指标）+BSC（平衡计分卡）在BASF的应用

第二部分 采购谈判
1 、采购谈判的误区(什么是真正的采购谈判)   
（1） 谈判介绍 ,知己知彼如何做到,记住,我们有心理优势
（2） 谈判准备的6项原则 ,都准备什么,别准备垃圾
（3） 如何准备谈判 --学会设置障碍,如何设置,别到时候赔了夫人又折兵
（4） 销售眼中的成功采购 ,听听别人是怎么玩的,销售怕什么样采购工程师

2、对手定位 
（1） 他(们)是什么角色\他(们)是什么职位
（2） 到底他(们)能陪我们玩到什么程度,记住,能拍板的出现了没有,怎么找到他(们)
（3） 我们的谈判团队如何搭配
（4） 如何找到能让对方心服口服的证据,这不单单是托儿可以做得
（5） SWOT分析使供应商现形。

3、谈判，要学会用最简单的办法打击对方
（1） 障碍设置检查，记住，别弄砸了，对于垄断（独家）供应商我们怎么去设置。
（2） 设计谈判思路，进和退     ――全攻全守的策略体现，采取敌进我退，敌疲我扰。
（3） ＳＷＯＴ的四个象限谈判指南，见面谈判的机会毕竟是少数，大部分是电话谈判 ，每个象限的
      供应商我们应该怎么去面对
（4） 谈判的内容设计： 每个阶段都应该执行：障碍＋优势－防守＋退让＝进攻
　　　此时合理应用我们的障碍，包括以下过程：
--开场白
--谈判中，反复中，议价中
--结束中及结束后　

4、谈判总结
（1） 学会结束,学会和谐结束,是对手不是敌人。
（2） 如何为下一步打好基础,别破罐破摔。
（3） 寻找成功与失败的经验教训，并总结。

【培训讲师】马晓峰         
    德国汉堡大学供应链管理博士，复旦大学管理学博士, 著名的实战派采购谈判技巧与供应商管理专家。 美国AITA授权国际职业顾问，美国国家采购管理协会会员（NAPM）曾担任多家世界500强跨国企业采购总监。IBM(中国)公司战略咨询部企业供应链设计管理高级实施顾问从事制造业的供应链管理(SCM)的解决方案设计、实施和企业咨询工作并为多家国内知名企业提供采购物流和供应链管理方面的咨询和培训、电子商务解决方案等服务。曾任中国物资储运总公司数码仓储实施技术总监 上海张江高科控股公司MRP系统实施主管 通用电气GE采购和物流主管 IBM(中国)企业高级供应链经理中国第三方物流有限公司首席技术官 上海司达物流信息系统管理有限公司总经理。作为一名专业尽职的讲师与顾问，马老师丰富的专业知识，出色的现场解决问题能力都得到了学员的好评与认可。马老师的物流及供应链管理(实战型)的系列课程，将融入其多年的实战经验与先进的管理理念，使授课内容更加丰满和实用，授课的风格活泼、生动、案例剖析十分深刻。

部分咨询项目：
•参与海尔国际自动化物流中心的方案规划参与海尔集团空调事业部、超市设备事业部、电热器事业部的物流改造项目的二期工程。
•参与沈阳金杯汽车集团 M1 项目 (轿车生产线) 的物流规划项目；
•主持和主导上海物资集团上海长桥物流基地物流规划与建设项目（一期）。
•参与国家级大型项目建设“上海洋山（地处南汇区）深水港物流园区的前期规划”。
•参与北京现代汽车仓库扩建与改造、物流咨询、仓储设备采购、条码系统和仓库管理系统的导入项目。
•主导白沙集团仓库管理与供应链管理咨询项目。
•参与罗氏制药（Roche）仓库管理改造咨询项目。
•主导福州实达(Start)电脑设备有限公司供应链一体化管理咨询项目。
•主导武汉卷烟厂“红金龙物流配送中心”的物流咨询与规划项目。

接受过他培训及服务的企业：
    安盛药业、眼力健（杭州）制药、BASF化工／维生素、惠氏——百宫制药、蚌埠丰源制药、沈阳巴斯夫维生素、青岛海尔集团、广东美的集团、夏晖食品（麦当劳华中地区配送中心）、江南模塑科技、汉高化工、杭州中萃食品、ICI卜内门油漆、福州实达电脑集团、西门子芜湖VDO电子等。

    ==报名咨询==

    联系电话：010-62258232  62278113  13718601312  13261332770

    联 系 人：陈小姐   林先生   李先生   陈先生

    传真号码：010-58850935

    电子邮件：71peixun@163.com

    （备注说明：本课程全年循环滚动开课，如遇到开课时间或地点不合适，您可以拨打010-62278113咨询最新时间、地点等相关培训安排，并欢迎联系咨询本课程内训事宜！）