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　　在商业社会中，每一个经济实体实现自身利益的前提都是实现交换。没有交易的过程，也就是不能实现交换，任何个人、任何企业实现自己的利益也就变成了一句空话。

　　既然是交换和交易，完成交易的双方都会根据自己对于利益的认识，去思考通过本次的交换，自己的利益是得到增加了，还是遭受损失了?如果给出的结论是通过本次交换会损害自己的利益，他就会马上拒绝这一次的交换。如果同一个企业或者个人，反复遭遇这样的拒绝，那么不彻底改变思维，就很可能遭遇“永久型”的拒绝。当一个企业或者个人能够从这个角度思考问题，就不难得出：“要实现自己的利益，就必须完成交易;要完成交易就必须争取对方的同意;对方永远不会接受让自己遭受损失的交易建议;因此，尊重对方的利益是保证实现交易的前提，也是实现自身利益的基础”的结论。

　　在商业合作中，尊重对方的利益是有条件的，这就是尊重对方利益的出发点和落脚点都是更好地实现自己的利益。因为如果某一项交易虽然尊重了对方的利益，却损害了自己一方的利益，那就没有必要成交了。

　　在实际工作中单方面地保全交易某一方的利益都因为不能促成交换而显得没有任何的意义，工作的难点在于保全参与交换的双方，乃至多方的利益。而双方和多方对于利益的理解，对于利益关系的理解都是不一样的。

　　在绝大多数的情况下，在决定洽谈能不能取得成功的各类因素中，一半以上的因素在洽谈开始前就决定了：划分不同的利益关系，将得到不同的合作者。这也就是商业中的“门当户对”。

　　因为，不同的企业、不同的个人，因为所处的位置不同、经历不同、追求的目标不同，决定了他们思考的问题的角度和所要思考的问题也会因此不同。从而使得他们对不同机会的关注度，以及可能接受的合作建议也有所不同。如果找错了洽谈的对象，就很难实现最终的成交。

　　所谓尊重对方的利益，就是这样一个思考的过程：

　　自己需要通过完成哪些交换，实现自己的价值?

　　想象中的客户，现在和曾经都完成了与之相似的哪些交换?

　　说服客户调整交换的对象，也就是发展与自己的商业关系的理由是什么?

　　针对自己设计的上述理由，希望看到客户怎样的反应?

　　这些反应将通过哪些具体的语言、表情、行动得到验证?

　　在洽谈的过程中，可能引发不同意见的环节有哪些，自己回避争论，扩大共识的具体方法是什么?

　　针对具体洽谈内容，必须完成的其他思考。

　　可以看出，要尊重对方的利益，就必须首先了解对方对利益的理解方式，对利益关系的理解方式。而要了解这一点，掌握对方曾经完成的交易，以及现在正在进行的交易就显得尤为重要。这一项工作需要在确定与什么样的商业机构进行洽谈之前就必须完成。

　　在洽谈的过程中，需要首先完成的工作不是全面阐述自己关于合作的建议，而是巧妙地通过提问等多种形式进行测试，以了解对方所关注的、所必需要求的内容底是什么。

　　能够做到以上两点，并不断重复，到最终熟练掌握他们，将塑造自己“被依赖”的优势：让自己通过广泛的合作得到快速的成长，并让自己通过快速的成长赢得更多的合作机会，让更多的人因为渴望分享自己的成长而主动找自己谋求合作，从而培养“非谈判优势”——在开始洽谈之前就已经获得的某种优势。

　　谁也不比谁迟钝5分钟。保护自己的利益如果不能从尊重对方的利益开始，将成为一种空想。

    来源：牛津管理评论