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文/交广商学院首席培训讲师谭小芳

在新一轮的空前激烈的美容商战中，谁的思想超前，谁的方法得当，谁的武器先进，谁的赢利系统，谁就能高瞻远瞩，决胜于千里之外，而这其中目标是成功的清醒剂，学习就是成功的推动力。如何迅速找到一条适合自己的发展方向与思路，就要建立在成功店的经验上，熟悉行业的老师的授课之上。事实证明，闭门造车就是坐井观天，二十一世纪比的就是学习力。 

前段时间，谭小芳老师陪一位女士朋友去SPA。结果，从生活的细节中感受到管理。 

服务人员向朋友推荐一个新的品种，是腿部刮痧、缓解疲劳，原价200，老客户体验价39元。朋友说，她就享用原来的服务品种好了，不想再买什么新服务品种了，免费体验还差不多。服务人员说，那我去问问店长申请一下吧，看能否破例免费来体验。 

服务人员问过回来说：店长说了，先免费体验做一条腿，如果觉得好，就继续第二条腿，付个体验价。如果觉得不好，就赠送一条腿了。既然话说到这份上，朋友也不好意思，那就一条腿吧。不难想到，这个事情的结果会是怎样－－既然做了一条腿，哪里有不全做的道理，否则一条腿疏通、一条腿阻塞，不成了跛子了吗。——支付体验价了事。 

这个生活中令人莞尔的小花絮，说明了“销售脚本”、“销售术话”的重要性。——店长的这个巧妙推销的办法，是店长的偶尔灵光一现吗？当然不是！这是美容企业作为产品和服务的销售方法，成百上千次向老客户推荐新产品（CROSS-SELLING交叉销售）时，总结出来的销售术话，早就写成像剧本一样的台词了。这个剧本里包含了顾客的所有心态、顾客所有心态怎么应对、顾客所有的问询怎么回答最好－－对于一线的人员，执行这个台词就好了，消费者触发哪一段台词，一线人员就应对哪段台词。就知道消费者会如愿被打动的。 

俗话说，买家没有卖家精。随着时代的发展，这句俗语中“卖家精”在“坑蒙拐骗”的内容含义会减少，越来越多的含义会是：“卖家”精在“销售脚本”、“销售术话”标准化、科学化，是经过知识经验提炼和实践检验的；“服务人员”、“销售人员”都将按照“岗位操作指南”的细微指导来一步步开展工作。这时消费者以一己之脑力哪里抗得住？那边厢是一大堆营销销售专家和业务能手的知识、经验和智慧的结晶。

谭小芳老师认为，“先做一条腿”不是美容店长个人的灵光一现，是该店的销售培训和管理体系着实厉害。

（预定谭老师美容美体、spa会所的销售、服务、管理培训课程，请联系13733187876）