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梅明平:面对面顾问式销售

信息发布:企业培训网   发布时间:2008-7-3 17:24:39

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梅明平讲师介绍中国企业经销商管理培训第一人
 
神话的缔造者——最牛的销售总监
某著名日化名牌,渠道变革突破瓶颈,成功操盘经销商,使年销售额3000万变 6500万,缔造了一个品牌神话。
 
奇迹的创造者——最强的咨询顾问
某濒临破产的企业,采用独特的经销商销售模式,成功咨询使其一年内起死回生,从0到1000万,创造了一个全新销售奇迹。
 
经典的创新者——最优的培训大师
国内营销第一刊《销售与市场》签约讲师,商务前沿一流栏目《赢家大讲堂》签约讲师。
国资委经销商管理师认证专家委员会委员,美国AACTP国际职业培训师认证讲师。
十招激活经销商,首家独创,实际实效实战——全面攻克经销商管理难题。
 
荣耀的获得者——最棒的领导先锋
中国渠道管理奖获得者、全球雅芳“世界销售领导人”奖获得者。
具备十多年外资企业工作经历,历任销售总监、营销副总等职。
高效带领团队,在销售渠道和经销商管理中独树一帜,取得高数据业绩,赢得荣誉。
 
权威的引领者——最佳的专著作者
一部《经销商管理——厂家管理经销商的全面解决方案》风靡营销界,是唯一经过三次印刷的经销商管理畅销书。
中国第一本防窜货管理书籍《八大步骤防窜货》也出自其手,体系精准,条理明晰,经销商的窜货问题迎刃而解。
 
职业的规划者——中国最早的职业规划师
GCDF是全球职业规划师的简称,其英文表示为Global Career Development Facilitator。
GCDF是一个全球性资格认证体系,用与培养专注在职业发展和职业生涯规划领域的专业人员。该体系要求每位GCDF必须拥有12项核心能力。目前已在美国、德国、日本等全世界推广。
经过培训与实习,2007年5月7日,梅明平讲师获得了由美国咨询与教育认证局(Center for Credentialing and Education.Inc,简称CCE)颁发的GCDF证书,正式成为了一名全球职业规划师
 
思想的启迪者——最具影响力的导师
   专业,厚重,底蕴;豁达,深刻,启发;发展性的思维,吸引力的人格。为您的企业指引正确的方向,选择正确的道路!尽心,尽责,尽力......
   曾培训过的企业有:清华大学实战型总监班、武汉大学MBA、北京中生北控、上海光明荷斯坦牧业、青岛瀚生、杭州五丰食品、浙江小家伙食品、武汉力诺集团、长江三峡航道管理局、武汉中通建第三分局、青岛海信智能、福州移动、漳州移动、东莞伊韵儿、武汉移动、湖北人寿、福建柒牌男装、郑州安利、湖北安利、四川省工商联、武汉晨报、武汉今晨、汕头琪雅等多个行业的上百家企业。涉及行业包括服装、农资、通信、饮料、药业、化妆品、食品、建筑工程、IT、保险、快销品、厨具、太阳能、家电以及其他。
  专业的知识传授、深刻的思想启迪、有效的能力培养、丰富的经验分享、独特的授课风格,深受学员喜爱和欢迎,获得企业一致赞誉。
经典培训课程
1.经销商管理类:
001:《十招激活经销商——销售总监和区域经理动作详解》
002:《打造企业强势经销商》——经销商大会培训专题
2.销售技能类:
003:《面对面顾问式销售》                
3.干部管理类:
004:《中层销售干部管理》
005:《从销售能手到管理高手》
4.职业生涯规划类
006:《员工职业生涯规划》
007:《高效员工职业化训练》
 
《面对面顾问式销售》课程大纲
 成功的销售人才和金牌运动员一样,是严格训练的结果。现阶段,“面对面顾问式销售”仍然是许多企业的主要销售方式,这些企业包括:保险业、汽车销售、培训业、咨询业、医药及器材、保健品、美容品、电话销售、印刷制品、工业品及工业用原材料以及招商等所有需要进行陌生面对面拜访的直销行业。这些销售人员销售技能的高低,直接影响到企业的业绩,甚至决定企业的生存。
课程目标
Ø       了解面对面销售需要具备的素质
Ø       在态度、知识、技能各方面的提升
Ø       全面掌握销售拜访的阶段及每个阶段可能面临的种种问题及解决方案
Ø       能从容应对客户各种各样的异议,直至达成交易
Ø         帮助您掌握面对面顾问式销售所需的各项技能
 
课程特色
1 该课程着力于对销售人员的专业技能和基本技能的培训,对个人综合销售素质的提升,企业整体销售业绩的提高都有很大的推动作用。
 
2 课程内容全面,覆盖从面对面销售开始、销售过程到销售结束的所有应掌握的销售技能,理论联系实际,对销售人员的实际销售工作具有很强的指导意义。
3 课程结合了台湾某著名培训公司的培训方法和某著名的世界级的直销企业的培训教材,从而提出了极具针对性的提高销售水平的技能和方法,对销售人员的职业生涯具有战略性的意义。
授课方式

·讲授
·游戏
·录像
·小组讨论
·角色扮演
·案例分析

授课对象及时间

课程对象:新入职的销售人员、基层销售人员、销售主管、销售经理、区域销售经理等
授课天数:2天
 
课程内容——
课程一 :您是一位优秀的销售人员吗?
1.专业态度
2.专业知识
3.专业技能
 
课程二:如何使客户留下美好的第一印象
1.专业的形象是获得信任的第一步
2.开场白技巧
3.拜访实战技巧
(1)面对门卫的技巧
(2)面对秘书的技巧
(3)找对合适的人
 
课程三 :如何寻找客户的需求             
1.询问技巧:销售冠军的提问方法
2.倾听技巧
3.回应技巧
(1)问听应的关系
(2)行为回应技巧
(3)语言回应技巧
4.寻找客户的需求
(1)需求的概念
(2)需求的类型
(3)需求类型的特点
5.观看录像-《寻找客户需求》
        
课程四 :满足客户的需求—FABE法则
1.FABE法则
2.FABE法则的定义
(1)F的含义
(2)A的含义
(3)B的含义
(4)E的含义
3.观看录像-《介绍产品利益》
     
课程五:缔结方法
1.缔结的定义
2.购买信号
(1)购买信号的定义
(2)常见的购买信号
3.五大缔结方法
4.缔结后的注意事项
5.观看录像-《达成销售协议》
      
课程六:如何处理顾客异议
1.关于异议
(1)异议的定义
(2)异议的种类
2.处理异议的基本程序
(1)关于CPLA
(2)缓冲句型
(3)探寻句型
(4)话中之话
3.异议处理的七种方法
4.观看录像:《处理反对意见》
 
课程七:寻找正确的客户
1.寻找客户之前,销售人员应建立的法则
2.发掘准客户的20达绝招
3.再访客户的20种技巧
      
课程八:销售拜访文案工作
1.建立拜访策略
2.拜访客户分类
3.事情分类方法
4.拜访时间确定
5.确定拜访路线
6.拜访工具

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