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一、培训收益：

1、有效改变营销总部各项政策（合同续签、铺底额度、价格体系、年终返利、广告补
　　贴、历史遗留、跨区窜货等）在全国市场执行难的问题。
2、提高自身管理技能，掌握市场开拓及经销商管理的方法与技巧。

3、培养正确的管理观念，深刻认知自身的角色与使命、职业道德。

4、针对性掌握市场开拓策略、提高经销商积极性与忠诚度的实务管理方法。

5、深刻领会营销执行力的24字方针,学会在服从前提下的创新。

6、提升全面执行力，确保区域市场业绩持续成长。

7、深刻领会“把老掉牙的理念不折不扣地执行下去，业绩就会增长”这句话的含义。

8、分享讲师实务案例，启发新思维新概念，有助于解决现实问题，提高自身对实际问题　

　　的处理能力。

二、培训对象：

销售总监、区域经理、城市经理、办事处主任、市场经理、品牌与推广经理以及具有上升潜质的销售人员

三、课程大纲：（2天共14小时）

第一单元：自我角色执行力
一、区域经理的认知

1、区域经理的使命与角色

2、优秀区域经理的职业道德

3、区域经理核心营销管理能力

4、解决工作差异化的基本方法

二、区域市场的理解

1、提高区域市场成效的途径和关键要素

2、区域市场管理常见的问题与原因

3、常见的管理问题及解决方法

三、区域经理的领导力

1、部属管理的八大策略

2、与公司总部沟通的要则

3、完全执行公司市场策略

四、区域经理的执行观

1、执行前：决心第一，成败第二

2、执行中：照做第一，聪明第二

3、执行后：结果第一，解释第二

第二单元： 市场开拓执行力

一、区域市场开拓前的预备

1、市场开拓不良造成的影响

2、影响市场开拓的六个主要因素

3、前任销售人员留下的历史问题

二、经销商的开拓与问题解决

1、制定市场开拓目标与计划

2、了解区域市场的特点

3、经销商选择与评估要素

4、准确部署及有效启动样板市场

5、产品铺货与主推品牌管理方法

6、解决经销商的困难问题

三、经销商业绩提高30%的办法

1、经销商业绩提高的433策略

2、实施有效的品牌推广与促销活动

3、店面陈列与销售辅导技巧

4、工程客户开拓流程与要点

5、逼经销商由“坐销”向“行销”转变

第三单元： 渠道管理执行力

一、经销商的动态评估

1、评价经销商标准

2、经销商管理的主要内容

3、经常要去查看店面陈列与库存状况

4、经销商忠诚度不够的原因对策

二、经销商沟通与协调策略

1、经销商沟通要素与技巧

2、运用双赢谈判策略

3、喝酒能解决问题：三道防线劝酒必胜术

三、激励经销商的方法

1、经销商激励方向与技巧

2、实施经销商考核与评估管理

3、用培训激励取代喝酒激励，培训创造忠诚

4、经销商淘汰与遗留问题的处理“秘笈”

四、面对棘手的老问题

1、解决经销商的窜货问题

2、有效防止回款风险

3、处理客户退货与质量投诉技巧

4、价格体系维护、年终返利、广告补贴、铺底回收等问题处理策略

5、对付质量技术监察、消委会的“太极法则”

五、确保经销商持续经营

1、建立经销商预警机制

2、促进经销商合作的积极性

3、区域市场上渠道的精耕细作

第四单元： 持续增长执行力

一、区域市场的扩张攻略

1、地区市场渠道维护与管理

2、改善与提升市场绩效

二、帮助经销商获得成功

1、成为经销商的生意成长伙伴

2、帮助经销商企业建立培训体系

3、有效培训经销商的各级员工

三、提高区域市场核心竞争力

1、市场核心竞争力的培育

2、提高区域市场政策执行力

3、打造厂商利益共同体关系

讲师介绍：刘晓亮

业绩提升专家  理念+方法+工具·培训领先者  中国经销商培训网 资深顾问师  香港国际商学院 EMBA 客座教授  广州集德能企业管理咨询有限公司首席顾问

他曾在日资著名电子公司担任业务担当、销售科长4年；美资跨国电气公司担任销售经理、销售总监、全国培训经理5年；还在全球著名的麦肯锡咨询公司平安集团营销咨询项目组中担任辅导顾问。刘晓亮先生擅长企业营销系统的咨询与培训，在“营销总监→区域经理→经销商→店长→导购→顾客”营销链各价值要素中，他认为提升品牌业绩的关键是“谁来卖，而不是谁来买”的问题，打造出一流经销商或二流经销商将形成两个完全不同的市场格局。他的“专卖店业绩倍增433法则”、“高赢利门店12套解决方案”等咨询项目已帮助众多经销商终端赚得盆满钵满。他所专长的培训项目有：顾问式销售、经销商管理、高业绩店长、客户服务、团队协作、领导才能等领域。一惯倡导“实战、专业、快乐”培训理念，广受企业学员的好评。

他专项培训辅导过的客户包括：通用电气、米其林轮胎、丰田汽车、松日电器、华泰照明、朗能电器、华润涂料、千丽灯饰、现代照明、华帝燃具、腾龙光学、德赛光电、东鹏陶瓷、时代地产、雅居乐地产、永大胶粘、丽星家具、香港保时利、雅图仕印刷、樱雪沐浴露、爱浪音响、雅图化工、深圳舒友服饰、华山泉、维达纸业、先锋药业、建设银行、平安集团等著名公司。