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　　企业在市场竞争中求生存谋发展，有着自己特殊的规律，无论是在与外资发生纠纷时打民族牌还是在国内竞争中政治化，都不利于问题的解决，在商言商才是解决问题的客观态度。从晋商随着清王朝灭亡而衰落的轨迹中，我们就可以得到这样一个有益的启示：在各种冲突面前，商家生存和发展的基础是对规则意识的求同存异，在商言商。

　　晋商与政治，“成也萧何败也萧何”

　　作为一个称雄数百年的商帮，晋商在清王朝灭亡后不久而衰落，与他们把自己的商业经营和政治思维完全捆绑在一起不无关系。明朝时他们通过为政府运输军粮获取“盐引”，曾经垄断了巨大的商业资源；由于在明清交战期间建立的良好关系，晋商又受到了清统治者的礼遇，被奉为“御用皇商”，最终修炼成为主宰大清经济命脉的“天下第一商帮”。所谓成也萧何败也萧何，把官商结合作为驰骋天下的秘笈，也造成了他们难以与时俱进的思维定势。

　　山西民间流传着这样的说法：张嘴的龙代表官，闭嘴的龙代表商。闭嘴的龙得到的是实惠，即获取商业利益。那时候晋商如果在微观上不依靠一两个政府官员，就很难运转下去。在这个意义上讲，官商结合既是在寻求庇护，又是一种买卖。例如帮助穷儒寒士入都应试，直到走马上任。

　　对于有衔无职的官员，如果有相当希望、靠得住的人，票号也予以垫款，代他运动官职。如平遥协同庆票号北京分号张治达，一次见有旗人穆某某面有忧色，从闲谈中得知穆要活动福建省将军一职，短缺活动银六万两，便答应借支。不日，穆氏果然被任命为福建将军。

　　穆到任后即向当地官员宣称；“平遥协同庆资本雄厚，信用昭著，以后公私款项尽存该号”。成长于这种环境中的晋商，并非不相信交易规则，而是更相信潜规则，当显规则失效或者不利的情况下，马上就会想到潜规则的作用。

　　晋商以诚信为本，曾经把诚信、厚道和感恩的精神推行到神人共赏的极端，到了不计工本的地步，留下了许多感人的佳话。例如有一个山西商人，他爷爷在世时通过香港和英国人做了一笔大生意，因破产一直欠着人家的钱。他重新发迹后按照老辈的遗嘱给这个英国商人还钱，接到钱的人是英国这个商人的孙子。诚信使晋商在商业上获得了巨大的成功，但是他们更看重因此在政治上获得的声誉，这种声誉又是以官本位进行衡量的。

　　当时有民谚云：“有儿开商店，胜过做知县”。清朝雍正年间的山西巡抚刘于义将此归纳为“重利之念，甚于重名。子弟之俊秀者多入贸易一途，其次宁为胥吏，至中材以下，方使之读书应试。”经商虽然受到尊重，但是成功的晋商总要弄个“红顶子”戴戴。如山西介休富商范氏，当上了皇商后还要求清政府关照出任官职。据统计，范氏毓字辈和清字辈有20人出任官职。山西各票号财东、掌柜大多通过“捐输”等途径得到了官衔。

　　晋商在内部管理中是非常重视游戏规则的，都有严格的“号规”。学徒、伙计对掌柜和商号实际上是全方位的人身依附，等级森严，高度集权，可以明显看出其体制是对封建政治金字塔结构的“克隆”。上一级掌柜精力、能力有限，随着业务的发展，总要向下一级掌柜或者分号掌柜分权或者放权，在执行过程中难免有不同意见。

　　面对不同意见或者不合意的举措，上一级掌柜首先想到的是否对自己的权利地位构成威胁，下一级或者分号掌柜是否在争权夺利，这就把官场政治引入了内部管，把创新和开拓看成权力的延伸和角逐。北京蔚丰厚分号掌柜李宏龄建议联合山西票号在全国的四百多家总号和分号，改组成立三晋汇业银行。这本来是鉴于外国银行的压迫，针对山西票号种种弊端的痛切感受而提出来的应有对策，但是蔚丰厚大掌柜毛鸿翰认为这是在向自己权利地位的挑战，诬指李宏龄所议另有个人企图。

　　晋商也做出过不少回馈社会的善举，不过更多的是把好事做在家门口。同治七年，山西大旱，祁县富商乔致庸让人在村口埋下大锅，广开粥场，赈济灾民。19世纪末，外国资本主义掠夺山西煤炭资源，晋商积极参与山西人民的争回矿权运动，千方百计出资赎回矿权。

　　面对外国入侵，体现了一种守土之责，不过这种以民间贤达身份承付的社会责任，多多少少总含有一些乡土意识在其中：面对不同行业的竞争，维护的是本行业的利益；面对不同商籍，他们维护的则是本地商籍的利益。这种本土意识虽然有助于共同采取报国济民的义举，同时也体现了一定的局限性。

　　与外行业发生冲突时，他们动员的是本行业的力量；遇到外地商籍的竞争压力时，他们就把它当作对本地商籍的共同排挤。几乎所有的晋商都在坚持着只用山西人的原则，这无疑是在经历了无数次教训之后沉淀下来的政治智慧，或许他们以为这是他们可以依赖的最后一道防线。

　　政治化操作，“此情无计可消除”？

　　应当承认，经济和政治是唇齿相依的，民族商业与整个民族的命运息息相关，我们没有理由责怪昔日的晋商不能坚守在商言商的原则。但是当历史为商家提供了公平竞争的广阔舞台时，基业常青更取决于个体的优胜劣汰，不能再将政治化操作手法作为圭臬，在个对个的竞争与合作中应当学会独立解决问题，实现双赢或者多赢。遗憾的是，每当在商业活动中产生矛盾，遇到冲突的时候，政治化操作的潜规则总是挥之不去，似乎“此情无计可消除”。

　　在市场竞争私下斗狠台上唱高调，种种政治化操作往往是晋商最终走向覆灭时可怕心理的现代翻版：一是在与外商发生冲突时打民族牌。在国外市场上受到阻力，就把单个厂商受到的限制当作对中华民族的大不敬；在国内与外商竞争合作自封为民族利益的代表，把为自身利益的抗争当作坚持民族大义。二是在国内企业或者华商之间的冲突中打腐败牌。

　　竞争对手在市场上占据一定优势之后马上就会联想到人家有什么来头或者背景，一定是打通了什么关节，与自己发生冲突的合作方背后一定有什么内幕或者不可告人的目的。三是在企业内部相关利益主体发生冲突时打职工牌。谁都自诩为职工利益的真正代表，别人都是别有用心。

　　当相对强势的主体采取的措施影响到个别或者一部分职工的利益时，就会被当作对全体职工利益的侵害，甚至被当作全社会劳动者的耻辱。而当一部分职工主张自己的权利时，强势者又会以对企业更多职工的长远利益负责而给予打压。

　　从晋商的兴衰来看，在商言商是中性的。如果提醒或者警告经商者要与政治保持一定的距离，不要在政治的旋涡里陷得太深，不无积极意义；但是如果用以强调商家的逐利性，指导经商者怎样进行政治活动，那无助于平等主体之间利益冲突问题的解决。在处理竞争对手或者合作伙伴的横向关系时，不能混同与处理纵向的官商“联姻”关系。人在江湖所讲的在商言商强调的则是后者。

　　竞争对手或者合作伙伴之间是平等的主体，生意是生意，政治口号是政治口号，在规则的利用方面是平等的。政治化操作手法在公开场合借助大一统的社会规则造势，向对方施加压力，以“君子”的面目出现；而在私下里则按照潜规则进行运作，把自己混同于“小人”，这就不再是在商言商。企业与企业之间的竞争往往具体地表现为决策者人与人之间的竞争，谈不上是国家与国家、民族与民族之间的竞争，也算不上正义与非正义的较量，用不着将个人的得失与某种宏大叙事联系在一起。

　　在商言商，要承认彼此都是有理性的主体。在同一个商业环境中沉浮，假如没有失去理性，彼此之间并不存在对某种规则意识正统或者叛逆的直接甄别关系。这样认识有助于体现对别人的尊重，有助于自己保持一个清醒的头脑。这并非说商业行为言不及义，在公关活动中利用政治口号争取媒体或者公权力的支持无可厚非，问题在于不能阳奉阴违。

　　采用政治化操作手法说一套做一套，这不仅是对显规则的背离，也同时表明自己在逐渐丧失某种优势。因为这样做恰好说明自己在个对个的较量中无法走出困境时，已经到了借助于潜意识中的文化沉淀作为克服某种劣势最后努力的地步。问题在于这样做无助于解决已经出现的冲突。

　　即使自认为自己在博弈中确实受到了不公正的待遇，也应当在商言商，采取比较专业的法律操作手法，把自身的发展安放在顺应商品经济发展的坚实基础上。否则无论自己曾经如何的有理和强大，都可能会像晋商那样难以挽回已经出现的颓势。即使认为别人在某种规则的执行上出现了偏差，如果不想彻底决裂，也要考虑别人对规则是否有另外的认识。

　　认可规则意识，“两情若是久长时”

　　晋商为什么没有因为明朝的灭亡受挫而会随着清朝的灭亡一蹶不振？其中重要的一个原因是，明朝的灭亡作为封建社会内部的改朝换代，大一统的规则意识是连续的，晋商并没有面临规则意识的冲突；而在清朝灭亡时，晋商不仅面临着新旧生产方式的冲击，还存在着东西方文化差异的搅局，固守原有的规则意识就难免被边缘化。

　　今天人们的规则意识更不可能完全一致，在市场风浪中生存，无论是竞争还是合作，你当然有权力坚持自己的规则意识，但是你也必须同时承认和善待别人的规则意识。如果按照自己单方面的规则意识行事，沿袭政治化操作，将会使自己的处境更为尴尬。明智的做法是在商言商，从长计议，在不同的规则意识中求同存异。

　　首先，规则意识要符合商业活动的实际进展，不要将对公司政治的考虑超过了对历史机遇的把握。规则意识当然要以信守一定的规则为基础，但是在没有约定之前，不必把特定的规则当作僵硬的模式，因地制宜、与时俱进，也应当是规则意识的应有内容。规则意识的确立是为了减少不确定因素的干扰，通过此时此地的承诺，待条件成就时在彼时彼地实现约定的利益，并着眼于以后的发展，而不是相反。

　　对于在先的规则，自己要遵从；自己创立和坚持的规则，也得由别人愿意接受，不能一相情愿地实施。山西票号没有成功转化为现代银行，错过了多次与人合作的机会，就是因为坚守不用外乡人的规则，怕外人“外资”插手票号，对类似于公司政治的考虑超过了对历史机遇的把握。

　　当然，对于在游戏规则中占据主导地位的努力不会错，但那前提是在对规则的把握中能够超越自我，实现自我完善，在不断地创新中超越现有规则的资源约束，通过抢占战略制高点在制定新的规则中掌握话语权。

　　其次，客观对待相关主体文化背景的差异，在对不同规则意识的认知中避免各种冲突的发生。由于历史文化和传统习俗的不同，商业活动中的相关主体往往有不同的规则意识，或者由于立场角度的差异，关注的重点也会有区别。

　　当然，人类公认的准则，例如诚信的标准应当是一致的，所谓不同的规则意识是指在具体的操作手法与侧重点不同，它们只有立场角度的不同，方式方法的差异，不应当有先进与落后方面的歧视，在实践中表现出来也是正常的，并不是什么阴谋。人们固然习惯于按照自己的规则意识行事，但是在合作初期并不会马上表现出来，各自利益的交叉或者并行使得合作成为重要的选项，而规则意识的差异被掩盖了起来，这也并非包藏祸心或者设置陷阱。

　　这就需要我们在选择合作伙伴时事先要对人家的规则意识有一个基本地了解，不要因为自己有求于人就仓促决定合作事宜。在合作关系确定之后，发现行事规则差异的苗头时，应当换位思考，给予比较充分的理解。也许正是因为达不到这个境界，山西票号才各行其是，竟始终没有形成合作的关系，使得“汇通天下”的奇迹成为历史。

　　再次，冲突发生之后应当具体问题具体对待，通过沟通和谅解努力实现双赢。规则意识认知的不同会产生分歧，加上利益失衡现象的出现，出现冲突在所难免，要想继续合作，只能求同存异。一方面要防止煽情。如果把它上升到政治层面宏观叙事，造势施压，不仅不利于实际问题的解决，还很可能被人利用。另一方面要克服报复心态。

　　比如“你让我在这方面吃了亏，我就让你在那方面栽个跟头”。这种一报还一报的劣根性会使得当事人在个人恩怨中越陷越深。日升昌大掌柜雷履泰与二掌柜毛鸿翙之间的勾心斗角就演化为两家票号的世仇，雷履泰不惜赔钱做买卖，把毛鸿翙赶出苏州；毛鸿翙则在在京津、汉口等地攻城略地，让雷履泰防不胜防。假如两人能够捐弃前嫌，合作制造一艘更大的“航母”，飘扬过海，应变未来的惊涛骇浪，那改写的就不仅仅是晋商的历史。

　　晋商的精英所造成的这种遗憾从反面告诉我们，在冲突面前需要站在战略的高度对待局部的得失，即使按照既定或者约定的规则自己吃了亏，也要从长计议。放弃通过政治化操作可以解决问题的幻想，通过沟通弄清事实真象，对规则意识的分歧给予谅解，具体问题具体对待才是正确的选择。

　　作者：张华强　来源：中国管理传播网   邮箱：zhanghuaqiang54@yahoo.com.cn