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　　昨天网上的一篇报道引起了人们的关注，中国最大玩具厂倒闭，这是第一个因美国金融危机倒闭的实体经济体。时间进入21世纪第8个年头，世界经济的拐点出现了。美国爆发次贷危机，引起了全面金融危机，迅速向世界各国扩散，波幅越来越大，各国政府纷纷抛出救市的方案，但是能发挥多大作用还很难说。作为全球经济的一份子，中国也不可避免地受到影响，经济通胀，股市暴跌，房市摇摇欲坠；而消费类商品的价格不断攀升，企业的运营成本上升，订单减少等问题引发的中小企业倒闭问题，从年初就不断出现在各类媒体的头条新闻中。大面积、长时间的经济调整已经成为不可回避的现实。

　　今天，无论是金融经济，还是实体经济，还是人们的信心都倍受打击，中小企业的生存压力变得越来越严酷，严冬已经来临，这是改革开放30年来前所未见的世界经济不景气时期。今年以来报道中小企业倒闭的新闻就屡见不鲜，但很少能看到中小企业倒闭数量同期对比的情况，其实企业关门、倒闭的事情一直在发生，不只是今年；另一方面，即使是面对同样的严酷的市场环境，并不是所有中小企业的命运都是倒闭，很多中小企业能活得非常好，也不乏有逆势成长的企业。

　　面对严冬，中小企业如何营销才能让自己处于不败的地位，甚至逆势发展？怨天尤人是没有用的，积极进取，做好自己的客户工作才是中小企业的生存之道。下里巴人Xialibaren为中小企业研发的会员制营销管理系统，可以有效地帮中小企业稳定客户。客户才是企业安全越冬的棉衣，借助下里巴人营销管理软件，中小企业可以将自己的客户越积越多，无疑加厚了自己的棉衣，安全渡过这一段经济低迷的严冬期。

　　1. 中小企业需要呵护，中小企业更需要自强自立

　　人们的视线永远盯着那些影响着国计民生的大企业，似乎只有这些大型企业才是中国经济的中坚力量，它们的一言一行都牵动经济的每一个神经。其实，中小企业也是中国经济中的重要力量，因为90%的企业是中小企业，它们解决了人民的日常生活中各种问题；中小企业还解决了90%的劳动力人口的就业问题。它们存在，并稳定地发展是中国经济平稳发展的重要因素，只是这些中小企业“卑微言轻”，一直不为人们重视，只有等到问题积累，大量中小企业倒闭时，人们才会引起重视。

　　今年年初，南方大量中小企业关门一度引起人们重视，问题的焦点是新《劳动法》执行效果问题，是不是给中小企业带来更加严酷的生存环境。但这个话题很快被金融危机、股票暴跌、房价下降等话题掩盖。经济的不景气，显然给中小企业带来了严冬的环境。虽然也有相关的利好政策出台，如解决中小企业贷款难等问题，但是中小企业还是中风雨飘摇中。经济的不景气，中小企业是经济动荡中首当其中受到冲击的经济团体。

　　面对严冬，中小企业的出路在哪里？倒闭显然不是人们愿意看到的局面，特别是处在风尖浪口的那些企业，肯定不愿就此罢休的。显然怨天尤人也是没有用的，政府的优惠政策等落实到自己的头上可能为时已晚。即使政府等机构出台了一些优惠中小企业的政策，也只能是解决少部分企业的问题，企业多数问题是不可能因此而解决的。

　　练好内功是中小企业的选择，只有不独强身健体，才是中小企业生存之道。中小企业自强自立，不是抱怨，也不能等待，将自己的产品做好，为客户提供优惠的产品和服务，形成自己稳定的客户群体。

　　2. 客户才是中小企业的棉衣

　　中小企业很多都是从老板个人开始做生意创业出来的，随着公司的发展，客户越积累越多。但是公司发展往往不均衡，老板们既要管理上游的供货商，又要管理自己客户，非常辛苦，常常顾此失彼。随着经济转冷，公司的客户越来越不稳定，它们可能是需要降低了，也可能是被竞争对手抢跑了。总之，客户的离开是中小企业失去了市场，不再有足够小的现金流支撑，将直接导致中小企业倒闭，公司客户下降是威胁中小企业的生存的最直接的原因。

　　相反，一个能够稳定客户的企业实际上有着更强大“抗寒”能力。有客户就有市场，有市场就有销售，有销售就有现金流，企业就可能存下去。因此，稳定的客户群体就是中小企业生存的基础，就是中小企业抵抗经济严冬的棉衣，这个棉衣的厚薄就决定中小企业能否战胜严冬，存活下来迎接下一次经济昌盛期。

　　前文讲了中小企业很多都是老板做生意，早期老板和客户的关系都很好，但是随着客户群体的增加，老板也无力顾得那么多客户，粗放的客户管理使得客户群体非常不稳定，但是由于中小企业的运行成本较低，客户群的波动并不影响的老板们挣钱。但是，经济转冷后，一切都会发生变化，一些客户可能不再消费，客户的流失会迅速增加，这样就会威胁到中小企业的生存。

　　面对严冬，中小企业必须要建立自己的稳定的客户队伍，粗放的客户管理显然不再适应经济发展、市场竞争的需要。为了建立稳定的客户群体，中小企业需要和客户建立战略同盟，会员制营销将被越来越多的中小企业选择。它将自己的客户组织起来，建立良好的沟通平台，与客户不再是单纯的商业关系，而是一个松散的组织，这个组织让客户获得更多的利益，也让中小企业更好地稳定客户队伍。

　　3. 加厚棉衣，下里巴人来帮忙

　　中小企业客户管理，原先以老板与客户交往为基础，更多是吃吃饭、聊聊天，但是随着客户的增加，老板的精力就无法顾及太多，很多客户难得与老板见面，一些不满就会积累起来，最终造成客户流失。更多中小企业简单地以为，只要把客户服务好就能把客户留住，如修车厂追求将客户的车子修好，以为这样就能保证客户还会再来。其实，客户的管理不是那么简单。

　　下里巴人www.xialibaren.cc推崇的会员制营销模式，为中小企提供第三方在线的会员制营销平台。中小企业利用这个平台可以有效地将客户组织起来，开展会员营销，为中小企业稳定客户群体提供技术支持。

　　中小企业开展会员制营销，实际上是通过三个步骤稳定客户。第一步是利用销售积分等优惠手段吸引客户，实现初级地稳定客户功能。客户由于积分优惠，实际上是被中小企业“捆绑”了，逐步稳定起来。在此基础上，中小企业客户利用下里巴人的营销平台赋予客户更多特权，进行定向地促销，让客户产生认同感，愿意在这个组织中存在下去。下里巴人的会员营销系统还记录客户的会员兴趣爱好，组织同一兴趣的会员开展针对性的客户，满足客户交往和归属需求，最终让客户对公司产生归属感，形成“铁杆”客户。

　　中小企业利用下里巴人的会员制营销平台，轻松、廉价地开展自己的会员营销，可以将公司的客户群体越积累越多，最终形成稳定的现金流，确保自己在严冬也不被淘汰。

　　作者：慈陵阳　来源：中国管理传播网