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　　随着国内白酒经营环境的不断规范与完善，白酒同质化竞争的不断加强，拓展新的市场空间成为了众多白酒生产企业考虑的问题。在此背景下，五粮液、剑南春、诗仙太白、皖酒王、水井坊等纷纷走出中国，走向国际市场，开始国际化战略，对于白酒的国际化运作，笔者认为需要的是创新思路，整合运作。

　　一、模式选择

　　在白酒国际化过程中，主要的模式有两种：一是与外资合作，借道进入国际市场，如水井坊与洋酒巨头帝亚吉欧联手，借力进入亚太地区重要机场的免税店；如剑南春与轩尼诗重组“文君酒厂”，如剑南春与瑞典洋酒商VinSpirit成立合资公司等，通过与外资酒企业的合作，借助他们在资金、网络和渠道上的优势顺利进入国际市场。二是产品出口，可能是直接出口，也可能是间接出口，如五粮液在国际化进程中，通过积极参与合作，布局全球销售网络开拓市场，通过参加中国出口商品交易会、国际投资贸易洽谈会等同国外客商广泛接触，寻找新的出口商机；通过借道麦德龙、沃尔玛、家乐福、乐购等国际零售巨头，寻找进入国际市场的突破口和拓展国际销售网络。对于大型白酒企业来说，可通过合资合作或直接出口来打进国际市场，对于中小型白酒企业来说，应该采取借道与嫁接的思路，如可以通过美中酒业快速进入美国市场；如在台湾市场普遍采取“大陆技术+台湾品牌”的模式，如与国外酒类企业共享渠道；如借助外贸公司等等，无论是什么模式，都要结合企业自身情况，如资金、人才、技术等等，采取最适合的模式进入，如前期可以采取代理，借助对方渠道或品牌，待时机成熟后再推出自主品牌和自主运作。

　　二、产品选择

　　由于在国际化过程中，不同区域的消费者偏好不同，因此白酒需要在国际化进程中进行创新，如美国人喝酒要先闻味，喝酒是一种消遣，他们比较倾向于喝一些软性酒，需要的是清淡型，烈酒都是以鸡尾酒的方式饮用，因此白酒在美国的销售大多都是走伏特加的路线；如韩国的纬度比台湾高10多度，冬天气候更为寒冷，另外韩国人的民族性格比较刚烈，对白酒的适应能力非常强；如荔枝酒、宁夏红等果酒在国际市场日趋得到认可和被消费者接受。

　　三、时机选择

　　在进入国际市场的时机上，需要找准切入点，食品博览会无疑是主要的方式之一，如许多川酒靠“汉城食品博览会”打进韩国市场。当然，世界华商大会也是非常好的平台，可以嫁接这些大型的活动，如作为指定用酒；如作为媒体和贵宾招待用酒。还可以策划一些活动，如1915年，我国茅台酒从巧借“怒掷酒瓶震国威”而扬名天下一举成名以来，在无数次重大国事活动，从中美建交到中日建交，从尼克松、田中角荣到金日成、撒切尔夫人，茅台酒借助国宴傍上中外名人而蜚声海外；如2004年，在四川剑南春酒史博物馆美国前总统克林顿为剑南春执笔题字“剑南春拓展全球市场启动仪式”，震动全国，震动全球，世界为之瞩目，吸引了数亿大众的眼球；如海特酒被韩国总统和多米尼加总统收藏；如在徽商、浙商、晋商等这些商帮频频活动的今天，嫁接这些活动肯定能够为当地的一些白酒进入国际市场提供机会，如围绕奥运展开营销活动也会将白酒快速推进国际化的舞台，这些活动无疑都为白酒的国际化奠定了基础。

　　四、方式选择

　　在国际化的过程中，白酒海外推广的创新思维就是要从消费者出发，不仅仅要将白酒卖给国外的消费者，更要教消费者如何饮用和欣赏中国白酒。一是要善于培育市场，如把白酒和中餐整合到一起；如附带说明书，不仅介绍产品优点，而且要推荐相关调酒配方，在卖酒的同时出售饮用方法。二是要政府或协会牵头对中国白酒企业的营销资源进行整合，如进行白酒文化输出，如走出去，到国外进行推广和举办相关展会，2006年底，四川省商务厅在台湾举行“天府美酒醉宝岛”活动，通过这次活动扩大了四川白酒在台湾的知名度，为川酒在台湾的销售打下了基础。三是要科学选定区域，综观白酒的海外市场区域选择，从中国走向亚洲，再走向全球无疑是最优路径之一，围绕华人华侨集中居住的区域为突破口，快速占领市场。

　　总之，在国际化的浪潮中，竞争的日趋激烈使得白酒国际化成为了必然，作为白酒生产企业，要在练好内功的基础上不断创新，将合适的产品以最佳的方式快速进入潜在的目标市场，逐步突破，冲出亚洲，走向全球。

　　（作者简介：王唤明，酒营销专家，现为上海洞井天企业管理咨询公司总经理，安徽山鹰企业管理咨询有限公司CEO。）