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　　一、做一个机会主义者

　　“做一个机会主义者”。这是中国很多初级市场最大的特征。

　　比如：百事近日推出“新益代”豆奶，它就是一个机会主义的案例。

　　豆奶市场是一个还未充分挖掘的巨大金矿，但又是一个布满荆棘的新市场。

　　为什么说它是金矿呢？因为它孕育着一个饮料新品类。

　　首先，进入21世纪，豆奶市场在国外发达国家取得了迅猛的发展。美国的豆奶消费从1998年的2亿美元发展到2003年的8亿美元，5年间增长了4倍；日本的豆奶市场则在10年间增长了9倍；另外，在国外，豆奶不但卖得好，而且比牛奶还卖得贵，其营养和健康价值正被消费者所接受，并成为一种流行。

　　其次，豆奶市场正处于从导入期向成长期过渡，市场集中度低，只有“孤独的领先者”维维做第一品牌，但还没有强势的第二品牌；

　　第三，随着牛奶业的整合洗牌，大量的区域性中型牛奶企业受影响最大，这给豆奶行业提供了机会。

　　但是，我们发现了一个初级市场的机会，并不意味着一定会成功。还需要掌握“适度领先，超前半步”的原则，切不可操之过急。

　　因为豆奶市场还布满着荆棘和障碍：

　　第一，在国内，消费者对豆奶市场的关注还不够，豆奶市场一直不温不火，并未形成消费热潮；

　　第二，作为一种传统的食品，消费者对豆奶很不以为然，人们常常把豆奶归类到廉价的，非时尚的，低档的一类；

　　第三，消费者对豆奶的营养和功能了解不够；

　　也就是说，豆奶市场还处于培育期，还需要大量的市场培育工作。

　　百事“新益代”豆饮，在口味上添加绿茶元素，包装上由利乐包改成PET瓶，无疑是对豆奶产品的巨大创新，这种创新将豆奶由一种传统食品改变为现代时尚的饮品，这为其拓展市场奠定了一定基础；

　　但是，如何抓住豆奶市场的成长机会，挖掘豆奶本身的自然、营养、减肥功能，把它从动物性蛋白饮品——牛奶中分离出来，另辟蹊径创造出植物性蛋白饮品的又一新品类，是百事“新益代”豆饮能否成功的关键；

　　同时，如何避免做行业的培育者或先烈，是百事“新益代”豆饮需要认真考虑的问题。

　　不过，健力宝、娃哈哈等品牌的加入，为豆奶市场增添了更多的看点和变数。

　　二、新产品如何突围？

　　突破新市场的方法有二。第一，要么进入一个没有对手的蓝海，创造新品类；第二，如果不能创造新品类，那就不妨在产品卖点上做严格的差异化。

　　2007年，注定要成为乳饮料的元年。鲜奶涨价，将使更多企业向乳饮料发力，这将促使乳饮料的发展加快速度。

　　达利正是乘着这一股东风，以“优先乳”杀入该市场。仅从这里，我们就不得不叹服达利对市场机遇的精确把握。

　　但是，我们也不得不为达利捏一把汗。因为达利“优先乳”产品先天性基因不良，这将给其后续的市场拓展带来致命危险。

　　无疑，“优先乳”不是一个新品类，最适合它走的路，就只有产品差异化了。

　　但是，“优先乳”杀入了一个已有强大对手的市场：娃哈哈营养快线封锁中高端，小洋人则占据了中低端，“优先乳”在产品上没有提出自己与强大对手之所以差异的地方，在诉求上仅以“我是女生我优先”来打动消费者，而缺乏实际的物质利益差异点，很容易导致该产品“昙花一现”，不能长久。

　　笔者的建议是，“优先乳”不妨强化自己在功能性上的某一个亮点，把自己做成功能性乳饮料或营养性饮料，就象蒙牛添加“益菌因子”那样，那也不失为一个突破市场的好方法。

　　三、升级换代也能创造新产品

　　市场发展到一定阶段就会有一个临界点出现，此时就是产业升级的到来。市场升级就是企业的机会。

　　“乳果爱”是三鹿乳酸菌系列的升级换代产品，在产品上添加复合益生菌，由果味升级为添加浓缩果汁，并添加VE、VD和乳酸钙等营养成分，这种在日益同质化的灭菌型酸酸乳市场，从普通乳酸菌向发酵型乳酸菌产品的升级换代，是能创造出差异化升级卖点的。

　　“乳果爱”的品牌取名，既将产品本身的“乳果”卖点表达出来，又能通过谐音表达出少男少女的感情故事，其取名可谓是可圈可点。

　　四、适度创新是关键

　　产品创新要适度，“小步快跑”，是最稳妥的方式。

　　崂山香草可乐，跟在可口可乐香草味产品之后，应该算一个跟随性产品，加上香草可口可乐前两年的销量不错，所以崂山香草可乐也不会有风险到哪里去。

　　但是，崂山薄荷可乐，则危险大了。它添加中草药配方，并添加薄荷口味，在笔者看来，这是创新过度。它在不应该创新的地方进行了创新，把可乐产品本身的口味进行创新，这是一个风险最大、最不可取的策略，因为就连世界头号可乐选手可口可乐，也曾经因为改变配方而受到消费者的强烈抗议。

　　在可乐中加入中草药和薄荷，已经改变了可乐的口味，是革命性的创新，把可乐产品本身革新掉了，消费者是难以接受的。

　　我们要的是适度创新，并不一定每时每刻需要革命性产品创新。

　　五、产品创新主流化

　　产品创新需要主流化。

　　产品创新主流化是指采用主流化的大众皆能认知的原料、成分、功效和包装材质，借用主流趋势的力量，新产品方能事半功倍。

　　小洋人绿豆凉茶是一种绿豆果味饮料，主要成分是果葡糖浆、木糖醇、绿豆提取物和茶粉。

　　从它所添加的这些有益成分及产品命名，可以看出小洋人绿豆凉茶在产品创新策略上有一定的混乱。

　　绿豆虽然是好东西，但它并不是饮料消费的主流，用它来主打产品，就不能借主流趋势的势，使产品本身丧失了时尚性和主流吸引力；

　　同样，果葡糖浆，消费者可能很少听说过，也不是主流的，所以添加这种成分，也不能为产品增添多少吸引力；

　　倒是添加木糖醇，适应了消费的主流，但是在产品名字上却没有木糖醇的踪影，这是

　　让人比较遗憾的。

　　作者：沈志勇

　　上海超限战营销策划机构总经理，叶茂中营销策划机构原策划总监，上海某著名服装企业原营销总监。

　　营销专著《谋势》已经由机械工业出版社出版。

　　12年营销策划与市场实战经验，“新经济第一代策划人”，业内称“机会猎手”，长于在无“市”的市场，创造“市”；长于帮助弱势品牌快速崛起，快速突破市场。

　　曾为中华香烟、五粮液、古川纯粮液、广州电信、中华英才网、雪龙人内衣、天蚕羽绒内衣、361度运动鞋、沃特运动鞋、梦娜袜业、红了网络饭饭、雅客集团、泡吧饼干、红桃K、广州中药一厂、WNQ健身器材、石人族珠宝等数百家企业进行过整合营销策划和品牌打造。

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