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　　我们先看行为经济学两个著名的游戏

　　第一个游戏有两个玩家A和B：A有10元钱但必须与B共同分配，分配额的决定权在A，若B不接受A的分配方案，这10元钱就会自动消失，谁也不能得到任何好处。按照主流经济学对人性的理解（个人效益最大化），B应当接受A提出的任何分配方案，哪怕B在分配中只能得到1元钱。因为在B看来，得到任何数额的钱都是自我状况的“改善”。从“经济人”假设出发的博弈结果（均衡解）必然是：A得9元，B得1元。

　　然而，实验结果令主流经济学大跌眼镜：不仅B会拒绝A提出的"抠门"方案，而且A常常会与B对半分享这10元钱。现实的博弈表明，玩家并不追随"最大化"的人性假设，而是倾向于"合作"和"互惠"，一种分享、互惠的关系在陌生和敌意中也能顽强地生长出来。

　　实际上，事实远非如此，其中作梗的便是人际交往中的“阶梯理论”。人与人之间存在着互利互惠且制约的关系。人类要达到一种行为，必须抱有与他人合作的态度，否则，目标很难实现。就像“叠罗汉”一样，没有一级级人搭起来的阶梯，就不会有久负盛名壮美的“叠罗汉”。人类的行为也是一样，必须得到一些人的帮助，或者自己主动的利用一些人来实现自己高高在上的目标。所以，人类的历史发展促成了人们形成一种团结合作的精神。在社会生活和经济生活中都能充分的表现出来，上面的案例就是一个证明：

　　实际上，并非只有A是10元钱的分配者，B也是10元钱的“隐性分配者”。只是A主动控制着10元钱的分配方案，B被动接受或不接受两种选择而已。就像总理内阁制一样，总统虽然不参与方案的制定，但是有对此方案的否决权。所以说，A、B两人共同拥有10元钱的分配权，而不是仅仅A拥有。B对10元钱分配方案的否决，也就意味着A、B两人一无所有。也就是说，A掌握着10元钱的分配权，B掌握着A、B两人是否拥有10元钱的权力。如果B感觉到A的分配方案不公平，就会行使否决权，这样就不得不迫使A重新考虑B的利益。而A又不愿意吃亏，顾虑到各种因素，A都会公平的分配10元钱。

　　这样A、B都获得了利益，而这种利益的获得是他们合作的结果。

　　如果从A的利益考虑，B就是A实现自己利益的绊脚石，从另一个角度讲，B又是A实现自己利益的阶梯。如果没有B就没有人愿意出10元钱让他们两个分配，B是A分享10元钱存在的限制条件。他们之间既有共同的利益，又有共同的矛盾。所以他们只有采取合作的态度，在“利己”的同时”利他“。B只要愿意合作，就是A通向成功、实现利益的阶梯。前提是他必须与他人合作，采取互利互惠的措施。

　　某个玩家获得10元钱，他通过互连网与并不相识的其他玩家联系。如果他把钱寄给另一个人，则金额将放大3倍，比如寄出5元钱，对方将得到15元。游戏的关键是接下来的部分：得到钱的人将做何反映？他会不会出于感激回报寄钱者？按“经济人”假设，受惠者没有必要和动力去做回报的举动，因而不会把钱再寄回去。

　　试验的结果却出乎意料，尽管可以不做任何回报，但大部分受惠者都做出了回报，且75%的回报超过5元。

　　与此相关的研究表明，人类天生就有"合作渴望"，"互惠和感恩是人类生产史的一个积累和沉淀，基因里保存着美德的密码"

　　以上这个例子说明了相同的问题，人们是通过合作的方式实现自己的利益，同时满足了合作者的渴求。假设上面的案例不成立，得到钱的人没有出于感激回报寄钱者，那么寄钱人还有动力和行为诱因再次寄钱给另一个人吗？如果寄钱人不再寄钱给另一个人，那么得到钱的人还会有收益吗？！很显然，得到钱的人明白这一点。所以才把一部分钱寄回去，以弥补寄钱人的损失，增加寄钱人多收益，“75%的回报超过5元”就说明了这一点。

　　实际上这也是一种形似“A、B10元钱分配”的另一种利益分配，但是A是得到钱的人，B是寄钱人。B依旧掌控着A、B利益是否实现的权力，A若想得到更大的利益，就必须采取与A合作的态度。所以“大部分受惠者都做出了回报，且75%的回报超过5元。”

　　没有B的存在，A要实现自己的利益无疑于“空中楼阁”。

　　所以作为一个管理者不要以为“自私自利”就是合情合理的，若想取得长久的发展和利益的实现，就必须采取与他人合作的态度，而且要合理分配财富。稳住了别人或者竞争对手，自己才拥有发展的阶梯。反过来说“利他”才能“利己”。

　　作者：牛月志    来源：中国管理传播网