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中国金融权威媒体《金融时报》专访〖中国高管联盟〗秘书长秦庶

寻找“新蓝海”——访营销专家秦庶

　　记者　孟黎

　　中国高管联盟是企业实战咨询的智业联盟，不但提供实战咨询，而且提供实战执行，帮助企业降低市场开发难度，获得市场竞争优势。近日，该联盟秘书长、营销专家秦庶接受了本报记者的专访。

　　记者：在众多企业咨询机构中，高管联盟有什么特点？

　　秦庶：中国高管联盟在为企业提供咨询和培训的同时，还可以向企业派遣经理人负责经营实战，替企业在市场竞争中拼杀——这是企业迫切需要的。而其它咨询机构人员由于不具备职业经理人经历，或者由于实战经验不足，就会在业务层面回避企业提出的实战要求。

　　为了纠正某些培训机构片面强调心态训练的误区，我一直在呼吁：企业千万不可以把心态训练当作“培训的全部”。团队心态的建立与调整，其实应该控制在企业培训内容的20%以内；另外还有80%的内容，应该留给实战经理人来培训“企业运营在宏观和微观层面的各个环节”。

　　记者：请介绍一下您提出的“新蓝海战略”概念。

　　秦庶：2000年以来，市场竞争空前加剧，营销难度年增数倍，经营成本猛增而利润锐减。原因在于，信息时代极大地缩短了各方面差距：外在形象可以模仿、核心技术可以跟上、商业模式可以拷贝。一切的一切，都在导向同质化竞争。而“蓝海战略”迎合了企业对于竞争现实的逃避倾向。

　　“蓝海战略”其实是相对的。在信息时代，蓝海优势的“时效”非常短暂。在竞争白热化的局面中，“蓝海战略”极易沦为逃跑主义：当企业退出目标市场试图转战蓝海之时，想象中的蓝海市场却早已泛红。

　　蓝海战略的局限性说明：企业要想在信息时代最终胜出，必须建立同质化竞争优势。“蓝海战略”并不能解决企业的当务之急，企业的迫切目标仍然是如何在同质化竞争中越战越强最终胜出？有没有既不退出目标市场，又能实现差异化的“新蓝海”？那就是在产品之外展开市场竞争。因为产品自身处在红海，那么产品之外就是广阔的蓝海——蓝海与红海伴生。在产品之外巧妙运作，轻松实现差异化，就可飞越“同质化竞争”红海。实施新蓝海战略，企业从此进入“新蓝海”的广阔天地！

　　记者：您的名师专栏中提到了一个很有趣的理念：用“垃圾兵”打胜仗。这一理念的内涵是什么？已有实战案例吗？

　　秦庶：用“垃圾兵”打胜仗的理念，缘于我对信息时代高度竞争环境中如何致胜的思考，也已经在我主导的某行业洗牌时经过了实战检验，并获得了成功。

　　在市场竞争持续加剧的情况下，以往可以由普通员工完成的业务，现在却连总监级的人员也难以胜任。如果企业聘请高端人才处理普通事务，将会面临两大难题：一是人力资源成本的数倍增长，二是如何实现高端人才的心态适应。从商业模式合理性的角度，这两大难题都是不应该发生的。如何解决呢？答案是：用“垃圾兵”打胜仗。

　　“垃圾兵”就是招聘起点比较低的员工。与同行业相比，员工起点越低，企业承担的底薪成本也越低。通过职业经理人对“垃圾兵”的塑造，令他们快速成才。员工收入也水到渠成地形成“低底薪+高提成”的强激励模式，企业在用人方面自然形成良性循环。用“垃圾兵”打胜仗，背后的支撑力量是职业经理人的强悍。强悍，并不是蛮横，而是指职业经理人超强的策划能力、严密的体系架构、执行的精准有效、培训的通俗易懂。

　　乱局之中，一将难求。这个时候，职业经理人作为将领的优势和价值就得到了充分肯定。

　　记者：中国高管联盟网站上有一个处于金融和实业中间地带的栏目【CEOVC】，相当新颖独特，它的定位和目的是什么？

　　秦庶：【CEOVC】定位于私募投资顾问服务，是投资人和创业者之间的桥梁，致力于消除投资人和创业者之间的接触障碍并保持合理距离。

　　与风险投资机构追求已成型项目的保守做法相比，【CEOVC】专注于天使投资领域，天使投资就是还没有实现赢利，甚至还没有完全成型，但确实具备巨大的发展潜力的项目。【CEOVC】把天使投资风险做了消减处理，通过职业经理人的项目洞察能力，消除一般人难以看清的风险，让普通投资人也可以演绎投资神话。

　　在研究理财领域时，我发现，相当比例的高端人士并不追求投机收入，而是对培育稳定收入来源有极大的兴趣。但是，投资什么项目最安全呢？答案是：由持续经营成功的职业经理人负责运营的项目最安全。原因在于：项目本身的优劣固然重要，能在市场经营中把项目导向成功的职业经理人更重要。投资的黄金法则是投资于人和团队。

　　纯粹的金融人士往往不愿意与项目实战沾边，他们更喜欢热钱和快钱。这就为职业经理人留下了广阔的天地。在这个领域，前几年已经有好几轮热炒，但我一直不看好，主要原因就在于：领衔主角没有职业经理人的实战经历。我认为，财与智的结合，才能产生真实的财富效应。如果没有代表“智慧与执行”的职业经理人大量参与，融资洽谈就会停留在形式层面，难以形成规模化。因此，我希望搭建金融界人士与职业经理人的沟通交往平台。

　　【CEOVC】表达了我对于解决投资机构缺项目和实业机构缺资金的两方困境的思考，但还需要更多有识之士一起来推动职业经理人进入金融营销领域。

　　记者：金融领域的营销目前很热门，您认为金融营销有何特点？

　　秦庶：营销具有通适性。信息时代导致各行各业都处于高度竞争状态。中国在金融领域的开放，也必然带来高度竞争。现在几乎每月都会诞生很多种全新的金融服务产品，这在以往是不可想象的。

　　这么多产品，必须依赖于销售执行。金融营销与其它行业的差异在于，金融营销更多采用了顾问式销售。销售执行时，其实只有两种类型的销售：人脉销售和陌生销售。客户也因此划分为两类：关系型客户和交易型消费者。我研究那些获得快速成长的企业时发现：陌生销售每年都占据了最大的比重。稍微思考一下，就可以理解这一真理：人脉销售，实际是属于竭泽而渔；陌生销售，才是真正的活水之源。职业经理人具备跨行业发展能力，有较强的陌生销售能力，所以，在金融营销领域，职业经理人大有可为。

　　记者：您如何看待企业管理？

　　秦庶：管理是一门艺术，灵活性很大，不能机械套用公式和定理。制度过于繁琐就等于没有制度，制度仅为一纸空文而已。制度本身的弹性处理，更是微妙。很多企业管理人员，片面追求企业管理制度的完善，结果陷入了管理误区。

秦庶简介

秦庶，知名职业经理人，长期担任企业高层经营管理职位，是国内为数不多的能够以自创理论指导经营实战的职业经理人，融理论、实战、培训、咨询于一身，实现了经营实战的持续成功。

秦庶先生是创作《财富论》的中国第一人。《财富论》在经营实践中展现出巨大能量，在1998年至2001年的三年时间内已经帮助四家新公司成功，四家公司中有三家具备全国市场影响力。（02年后服务于“已成型企业”。）

秦庶先生创办了【高管联盟】网站，该站倡导“经济理论的脱胎换骨、经营实战的中西合璧、以弱胜强的连续展示”，在中国经理人界具有较大影响力。

【高管联盟】网站信息

• 英文名：CEO & COO
• 中文名：中国高管联盟
• 网  址：WWW.CEOCOO.NET