【兵法原文】故用兵之法,十则围之,五则攻之,倍则分之,敌则能战之,少则能逃之,不若则能避之,故小敌之坚,大敌之擒也。--《孙子兵法》⊙孙武
中国人在谈论兵法,都有一个极大的误区,即往往从极高的层次去看待战略问题。
首先,这是由于缺少实践的缘故,没有真正经历战场的生灵涂碳,是无法真正的了解兵法的丰富内涵的。
还有就是,在古代,善于用兵家的军事家很多,而著书立说的却极少。就是著书立说的,也必然是文采高绝之士,如孙子兵法,吴子兵法等。
这样,后来的学者既没有实践中体悟中国兵法的机缘,又流于华丽的词藻中,沉迷于想当然的理论当中。即使是研究真实的历史案例,也误信胜者不实记录,没有真实从对垒双方的实际环境中思考,而导致失之偏颇,随波逐流,没有精辟见解。
真实的历史中,胜者也是逐步由弱到强、由小到大。因此,如何在强敌环伺的竞争中,以有限的资源杀出一条血路,最终成为王者?这就是真正的残酷的现实的问题,要解开这个谜团,就要从善分而治入手,去重温绝代兵法大家的超卓智慧。
《三国演义》中始终强调一个概念,天时不如地利,地利不如人和。难道这真的仅仅是在说,人心向背的作用吗?其实,就三国演义里面来说,它一方面在影射刘备集团形影单薄,另一方面又在为其寻求出路。这条出路就是占人和,不过即使刘备之流意识到这个问题,也不可能做到。
还是回来说天时、地利和人和背后隐藏的深层次意义,那就是战略细分。真正深入中国文化,特别是兵法思想,则会发现:相对与绝对这个基本思想将贯穿始终。而以兵法来寻求资源的最高效率,则不能忽视这个基本的问题。
而战略细分,就是中国兵法中推动相对与绝对进行转化的众妙之门。我们以朱元璋取天下的策略来说,看看是什么样的策略支持了他最后统一中国。在攻下南京以后,朱元璋首先面对的是:北方的元帝国军队正与刘福通的红巾军激烈厮杀,处于战略对峙之中。而西南、南方则是由各起义军,割剧自立,拥兵自重。在江南的几股最大的军事势力中,除了朱元璋,陈友谅占据了湖北、安徽的大部分和江西的一小部分。而张士诚则控制了江苏、浙江北部的大部分地区。除去以上几人以外,还有方国珍、陈友定和明玉珍等几股较小的势力。这样,朱元璋要消灭这些对手,则显然其实力不占据优势,甚至可以说是绝对的劣势。
但是,朱元璋和它的文臣武将们,没有放弃。通过以下一系列的战略细分,逐一消灭了所有对手,将绝对劣势变为相对优势,再由相对优势变为绝对优势。
第一步,当时的元帝国军队仍然具有一定实力,与朱元璋的力量相比,仍然有优势。这样,朱元璋首先利用实力来分,将其分为元帝国军队与起义势力。
第二步,再以地缘划分,分为有直接利益冲突与非直接利益冲突。这样,就只剩下陈友谅与张士诚了,而这时的朱元璋对这两股势力,仍然没有绝对优势。
第三步,于是,再将这两股力量分开。这时,与其中的任何一个,就都基备了对峙的力量。这样,就利用分割,变劣势为优势了。
我们前面说的天时、地利和人和,其深层次内涵就是分而治之。上面主要以朱元璋的例子说明了细分,细分之后接着就是治之了。合起来就是一个完整的分而治之,通过细分,将将有限的资源,发挥出无限的优势来。通过逐个完成细分领域的目标,最终发展壮大,一步步走向成功。
分而治之,这是中国兵法里面最具有现实意义的策略。不了解它,就无法解读五千年中华文明历史中,璀璨夺目的战争史,就无法超越有限的客观条件之上,成为兵法大家。
现在来侧重说说“分”的依据。要分就必须要具有分的标准,然后依此标准来分,那么“分”的标准是什么呢?其实,任何能够使事物形成差异的因素都可以形成“分”的标准,这没有具体的限定。比如,可以依人的消费习惯;也可以依地理范围;还可以依技术积累等等。自然,天时、地利与人和也是一种“分”的依据,并且在古代中国的军事史中,应用最为广泛。
最后,分而治之的这个过程,其实还有一个具有主动意义的内涵:既通过分而治之,使我们由劣势变为优势,将竞争对手或最终目标,由优势变为劣势。
而孙膑也在其兵法里面说:善于用兵的人,无论敌军多么强大,人数多么众多,都能巧妙的使其分散兵力,使其受到攻击时首尾不能相救,互相之间无法联络。所以,无论敌人如何强大,也可以通过分而治之,将其消灭。
〖商业案例评析〗零售生态竞争中的兵法智慧
为了从现实中身边的案例来阐述,智慧无所不在,而且随手可得。我们选取了生活中常见的寺庙前的零售商业生态来分析,现实中的善分而治如何体现在生活细节中。
在笔者所在城市里,有一座寺庙,香火很盛。
通常,人们来到此处后,需要焚香点烛,供奉神祗。有些远处来的,不便携带;或是周围生活区里面难以购买,就干脆来寺庙门口购买。
第一阶段,主要铺面竞争时代(以建筑物商铺为主要特色的竞争)
于是,就有人开始了卖香纸火烛的生意。开始的时候,卖的人少,于是生意就开始好起来。一家、两家、三家的就开始了,由于没有竞争,所以价格不错。
第二阶段,流动铺面参与竞争时代(以铁皮房子为流动商铺的竞争的加入)
后来,看到生意好了,有的人也想来此卖。但是,大门口左右的几个主要铺面,都已经有人经营了,而且不想转让。怎么办?于是,有的人开始动脑筋了。
于是,有的人就开始打寺庙里面铺面的生意;有的人开始设立流动摊铺。说到这里,这就是将目标――也就是市场分割的结果,分割的依据就是空间的间隙及利用。这样,在主要铺面周围,就又出现了流动铺面,并且为了吸引业务,还依靠其成本优势(房租、税收的成本比主要铺面低)打价格战。
但是,虽然竞争较以前激烈不是,生意还是不见差。大概是市场容量没有饱和,前面的两类竞争者,一段时间处下来,倒也开始逐渐相安无事了。
第三阶段,游击经营时代(以背箩为主要设施的更具机动性的游击营销的参与)
逐渐过了段时间,新的进入者又来了。这次,它们采用的更为深入的分割:即以背箩为主要设施的更具机动性的游击营销。
这样,成本又被进一步拉下来了。不过,这也具有很明显的不好之处,即进入门槛更低,加剧了竞争形势。而因为主要地域有限,并且被几个主要铺面和流动摊铺占据(铁皮房子逐渐获得非正式默许),主要客户群被截住了。
于是,游击营销者将竞争面进行了进一步细分:向更为广泛的外围进行延伸。比如,在有山路的地方,在离大门更远的山路上,就进行销售。并且,在服务质量、人性化及纵深推销上,占据了更为有力的优势。
第四阶段,业务互补时代(以算命、祈祷等互补性业务为补充的多元化时代)
时间一长,经营者们发现,利润被降低了,被数量庞大的新进入者降低了。而新进入者也显然发现了这个问题,而且比现有竞争者更为感受颇深。流动延伸及人性化销售界面的优势,被庞大的新进入者瓜分掉了。
于是,部分现有经营者和新进入者,再次进行了分割。大家是不是认为,经历了那么长时间的残酷竞争,是不是已经饱和了?没有,人民群众的智慧绝对不比国外留学的MBA低,而且十分有效。
这次分割,是依业务类别进行分割的。即从业务互补的角度,开发创新的业务,来形成与现有业务互补的有利格局。这次的竞争,大概是引起旧有经营者反弹最小的一次吧!
接着,寺庙门口又多了算命、祈祷等多种业务,而且还呈现欣欣向荣的趋势。
第四阶段,专业化时代(专业化优势逐渐取代多元化,形成更为细密的竞争生态)
这一阶段的变化,更为惊人,已经与最新的商业理论相契合。即产业细分,以更为深入的社会分工,来形成综合竞争力(与国际竞争力雷同)。
物理上的空间已经无法细分,再细分则利润率更低了。因此,物理层面的横向竞争时代就逐渐退出了竞争的主要手段中。取而代之的是,纵向竞争的黄金时代来临了。
新的进入者,逐渐开始形成更为细腻的社会分工。比如,有的人比较能说,所以就专门进行推销,把拉来的人往主要铺面、流动铺面或算命摊上拉,最后再利润分享。
这个时候,服务也开始形成周密的产业体系,一个初具完整趋势的寺庙零售经济体系逐渐成型。
后记
其实,说到这里了,这里的竞争故事还没有结束。一个个更具智慧的策略,正在上演;更为细致的战略分割仍然在继续...
由于需求仍然存在,因此笔者相信,竞争永不会结束。
只要善于思考,善于发现,未来的商业舞台已在身边、在未来为我们展开…
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