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    （文：李玉国）

不和谐的关系何以走向正道！

“本是同根生，相煎何太急”，家电连锁业的供、商关系，一直是中国家电业的心中的痛，也是一个永远的话题。如何寻求厂商之间的平等互利、和谐发展的依存关系从来就是双方共同的目标，然而，多年来的努力却始终没有找到双方满意的平衡点，当国家五部委联合公布了零供交易管理办法的时候，又让中国家电业看到了希望的曙光！

2006年10月15日，国家商务部、发改委、公安部、税务总局、工商总局五部委联合颁布了《零售商与供应商进货交易管理办法》(以下简称《办法》)，该《办法》对零售商和供应商在进货交易时的诸多细节进行了规范，希望缓和零售商与供应商之间的紧张关系，适当保护供应商利益，改变当前工商关系中供应商受渠道商“压榨”的局面。

然而，《办法》能够真的改变以往实在不并等的合作关系吗？中国的家电制造业真的可以从此走向健康的发展道路吗？行业内人士表示了不同的看法——

对于国家的新规定,苏宁电器总裁孙为民表示,影响厂商关系的因素在具体操作中是不可避免的,这次国家的新规定其实并非完全针对电器卖场,像家乐福这样的大超市也包括其中,进场费他们才是始作俑者,在制定过程中苏宁全程参与并提出了自己的建议。

康佳多媒体营销中心有关人士表示,“进场费其实有的时候是供应商是为抢占优质店面资源而主动提高的费用,卖场对供应商的压榨,主要体现在返利以及各种各样的促销中,高额返利以及占款才是供应商最反感的,此外,国美、苏宁等的总店面早已超过1000家,其中很多是效益回报很差的店面,这些成为供应商最大的负担。”

供应商成了家电连锁的提款机！

其实在现阶段情况下，家电连锁的进场费并不是双方矛盾的焦点，因为，无论费用有多高，只要是能够赚钱的买卖，供应商一定会欣而往之的，因为合作的目的是利益的收获，如果没有利益的保证，那么无论家电连锁开出多么有诱惑力的合作条款，相信供应商也会三思而后进的！利益使然。

由于家电连锁的店铺资源是有限的，当专卖店面积和位置与想要的供应商形成僧多粥少的时候，按照价值规律，通过合理竞争，价高者得是再正常不过得！家电连锁毕竟不是不求效益得慈善机构。然而现实得矛盾却并不如此！

国美、苏宁们让家电供应商无法心平气和的是合作过程中，双反并不规范按照的当初所签订的合约进行操作，尤其是对于结款、促销费用的实际执行，由于家电连锁们是大店，因此，当国美们的经营并不完全理想的时候，“欺客”的现象就发生了——本来没有的费用被巧立名目；按时结款被无故拖延！这几年，原本在家电连锁中经营顺利的供应商，其中很多是家电代理商，由于无法承受费用的增加和帐期的延长，最后只有选择了退出！为的就是能够保全自己的资金安全，千做万做，亏本的生意不做，这是生意人最起码的生意经！

尤其是近年，由于家电连锁之间白热化的竞争，疯狂开店，国美们的经营风险越来越大，其中有客观的家电连锁依靠资本快速膨胀，也有主观的经营失误，比如选址的错误，策略的失败等因素，家电连锁通过对供应商的资源侵占，侵吞费用和占用货款，从而降低并且转嫁了自己的经营风险，这才是近年来中国家电业最为敏感和头痛的！

许多供应商提出针对家电连锁，仅仅操作效益好的门店，甚至根据单店销售额的不同提供相应的费用支持的方案就是对这种关系的博弈，然而由于牵涉到国美们的切身利益，是很难被接受的。苏宁公司的总裁孙为民也同意了这种观点。

家电连锁业零供关系的和谐之道！

国美老总黄光裕曾经说过一句话，“国美的经营利润只有2％左右，这样的利润算是暴利吗？”，而且国美的发言人也曾在一些场合表示相对于供应商通常的5％的利润率相比，国美的回报似乎太低了，这也成为他们进一步调整零供关系的结构的理由！然而，对比国美，供应商承担了更大的资金风险！一旦经营不善，拿不到钱的是供应商，而国美们的风险则要小的多！因此，如果从这个意义上讲，供应商的利润回报稍高并非不合理。

中国家电连锁业的现实困境其实是中国现阶段的商业困境——资源占用的不对等和竞合的有序化！抛开家电连锁，在厂家与商家的合作中，由于厂家处于强势地位，因此，厂家经常出于追求自身利益最大化而进行明显的不合理的博弈或者关系主导，就是一个很明显的例子！但是对于经销商来讲，有些行业内的强势品牌又舍不得放弃，久而久之就形成了只能采取依附和从属的态度与这样的厂家合作！

因此，要彻底解决家电连锁的零供紧张关系，在现阶段是不可能的！实力的不对等，以及合作协议根本得不到有效的执行才是让双方关系始终不爽的根源，因此，国家有关部委要做的可能并不是简单的颁布一个又一个的《办法》，因为任何《办法》的作用体现在最后的执行，现有的按期付款尚不能得到很规范的遵守，那么谁还能保证更加制约的《办法》受到重视呢？

要解决现在的家电连锁的合作难题，最有效的办法就是从根本上界定零供关系的经营定位，同时如何通过法律来约束并且在必要的时候惩罚任何违反双方合作协议的行为，无论是流通型企业，还是制造型企业，要实现自身的健康永续经营，最根本的是要有一个规范的市场环境，离开了法制的保障，任何的利益都是不安全和危险的，也许这才是供应商与国美、苏宁们的矛盾的根源所在！