（来源：中国总裁培训网 作者：张雪奎）

    潜规则之一：免费荐股有陷阱

    【潜规则表现】

    市民赵女士反映，她在电视上看到一个免费推荐股票的热线电话，于是打了过去，接线员为她热情推荐了几只股票，还建议她交纳会员服务费，可以享受更全面的理财服务，她汇款3680元后，获得了一只据说可以“保证赚钱”的股票，她买了5000股，没想到一周时间赔了1万多元。

    【专家提醒】

    目前许多网站、电视上都有类似的荐股热线电话，背后都有理财咨询公司在操纵，雇佣一批证券分析师，名义上是免费推荐股票，实际上是诱骗股民入伙，成为会员，按期交纳服务费。普通消费者不应轻信专家，不迷信涨停股，不要轻易向陌生人泄露自己的电话、身份号码、银行账户、证券密码等信息，不要轻信网站上的各种信息，相信自己才是最重要的。

    潜规则之二：预期收益莫轻信

    【潜规则表现】

    市民章先生反映：他2007年底在银行买了一款投资股市的基金理财产品，花了10万元。没想到现在只有6万多元了。当时银行推销人员说得可好了，该基金历史业绩排名靠前，年收益曾高达一倍以上，预期将来年收益30%，比银行存款强多了。结果购买一年后就赔了近一半。最令人气愤的是，银行销售完理财产品，就不再和他联系了，连个平信和电话都没有，而且基金公司每年还照收管理费。

    【专家提醒】

    银行销售理财产品时，都会选择历史业绩作为亮点来宣传，但历史业绩不代表现在和将来，预期收益率只是用于宣传的一个数字，它并不等于实际收益率。投资者购买理财产品，要有正确的判断，投资前一定要全面了解投资对象，一定要仔细阅读产品说明书。

    潜规则三：销户必须到开户行办存折就得开张卡

    【潜规则表现】

    投诉人陈先生：我在长春上学时办了一张银行卡，现在想销户，可银行却表示销户必须到开户行。此外，现在银行要求“一卡一折”，办存折必须开银行卡，这合理吗？

    【专家提醒】

    银行为了保护自身利益，可能会设置行业潜规则，但这些规则必须符合中国人民银行和银监会等监管部门的规定，并应提前公示告知。在碰到不公平待遇时，消费者也可向银监会投诉，甚至起诉到法院要求认定银行这类做法或条款无效。

    潜规则四：提前还贷需预约排期

    【潜规则表现】

    投诉人唐女士：今年2月初，我打算提前还一部分房贷，却被告知要提前一个月预约。“预约可以理解，为什么排期这么长？”冯女士认为，这是银行拖延时间以收获房贷利息的一种手段。

    【专家提醒】

    今年央行对个人贷款建议实施稳步投放、稳步回收，而各家银行对提前还贷制定的具体规则不尽相同。有的银行对每月提前还贷数量限制，有的则需较长预约排期，有的相对灵活机动。法律界人士表示，由于监管部门并未对延迟审批作明确规定，各家银行根据实情制定规则无明显过失，借款人难就此向银行索赔。

    潜规则五：为卖产品而卖产品，忽视理财规划配比的合理性

    【潜规则表现】

    看病求医，把脉问诊，开方拿药，这是自然的程序。但时下，充当“家庭财务医生”角色的理财师却只卖“药”不开“方”，目的只有一个：把产品卖出去。业绩的压力、获取佣金回报的诱惑，让一些理财师推销产品有恃无恐，他们不仅卖本行的理财产品，同时也兼营其他银行以及基金、信托公司的产品；谁给的提成高，他们为谁兜售的积极性就越高。这直接导致一些理财产品销售人员为实现销售，对客户的实际需求未能进行真正了解，风险测试流于形式，甚至削足适履，竭尽全力使达不到这个风险级别的客户能“符合”评估目标。

    【专家提醒】

    理财师应以客户利益为第一要义，但是现实中，理财师的老板往往不是客户，而是各大金融机构，这也就意味着，在理财建议涉及到资产配置和产品选择时，就可能存在“导向性”——这种导向性或是收益使然，或是指标使然。比如银保产品，银行可以获得的佣金一般为3%左右，而代销基金，一般只有1.5%，甚至低至0.6%。在这样的前提下，理财师若大力推销银保产品，也就没有什么奇怪的了。

    独立第三方理财师，同样可能以佣金而非客户利益为导向。同样是销售基金，也可能亲疏有别——那些回扣佣金高的基金或是合作关系较好的基金公司，往往会得到理财师大力推荐。蚀本买卖无人做，无疑强化了理财市场本末倒置的乱局。因于此，目前市场上的理财师，在很大程度上被称为“理财产品销售员”。

    潜规则六：对自己有利的话多说，不利的少说或不说

    【潜规则表现】

    2008年7月18日，某银行客户主任张某根据方先生的投资意向，向其推荐“双利存款”产品。单看字面意思是存款，估计没有风险。方先生在没有细看各项文件的情况下，投入17万多美元和11万多加元购买了这款产品。没想到1个月后，由于汇率的变动，他因此损失了30多万元人民币。直到这时，方先生才知道原来“双利存款”不同于普通的存款，而是一种存在风险的投资。

    双方争论的焦点在于，购买该款理财产品时，是否受到了银行“误导”，未告知风险，从而导致蒙受损失。银行方面认为，张某在签订协议时已明确告知，并给方先生做了风险承受能力测试和投资适当性核查，方先生也阅读并签署了双利存款确认函等文件，整个销售流程均按照相关规定进行。方先生的代理人则表示，方先生是在充分信任其客户主任张某的情况下签署的交易文件，但张某并没有将每一页材料都出示给方先生，方先生只看过自己签字的那几页。

    【专家提醒】

    说话留三分，在一定程度上代表了严谨、谨慎、谦逊的态度：不说满话、大话，是理财师职责的需要。但是换个角度，对自己有利多说，不利的少说或不说，恰恰是一些理财师在推销产品时常用的伎俩。比如，片面夸大产品收益，对于可能存在的风险避而不谈，往往成为投资者投资失利的罪魁祸首。

    总结近年来频繁爆出一系列的理财产品零收益或负收益的案例，不难发现，争论焦点往往都归结为一点：销售人员推销这类产品时，是否只一味强调收益，而少提或不提风险？有些理财产品说明书内容复杂，绝大多数客户无法完整了解产品的各项要素，营销人员一般都会送上一堆资料，但是又不根据材料做具体逐一讲解。为了能够尽快销售出手里代销的理财产品，有些银行理财经理更愿意巧舌如簧，避重就轻，对客户多强调回报，少说风险。在赚钱效应下，买卖双方的急功近利一拍即合，却为后来的纠纷埋下伏笔。

    潜规则七：产品设计眼花缭乱，自己未懂而施与人

    【潜规则表现】

    累积期权产品在今年“恶名远播”。不仅仅是内地富豪，许多香港显贵们都纷纷栽在了这个“金融毒品”，数千万身家灰飞烟灭，反而倒欠银行一笔债务。随着产品相继到期，亏损的案例正在频繁地浮出水面。

    内地投资者对于这款产品的认知大致分为两类：完全不清楚风险和清楚风险但愿意一搏。后者更多的是受到2007年大牛市的“怂恿”。更为严重的是，国际媒体披露，许多制造和销售金融衍生品的机构自己都无法说清这类产品的风险所在，同时，为了获取销售奖金，销售人员倾向于描述收益而忽略风险，加上国际知名机构在内地投资者心目中的偶像地位，使得很多富豪确实是在不甚了解的情况下走进陷阱，财富被迅速洗劫一空。

    【专家提醒】

    时下大行其道的创新型金融衍生产品设计得令人眼花缭乱，非普通投资者能完全理解，即便是售卖该产品的理财师，对此也经常一知半解。由于收益一定伴随着风险，不论是投资者，还是产品的发行机构，充分了解金融衍生产品可能带来的收益及风险同样重要。从风险披露角度看，国内市场上的理财产品多为商业银行代销、投资银行设计的产品。投资银行掌握着交易系统、交易对手、交易资金及交易平台等详细的内部信息，这些都是商业银行所不能掌握的，显然，推销这些产品的理财师是否更好地了解、认知这类产品，也毋庸置疑了。

    如今，中间业务收入逐渐成为银行收入的重要项目，不少理财师对各类理财产品不够了解、对理财理念没有整体思路，由此造成的影响已不可忽视。

    潜规则八：金融迷信“大而不倒”“大而不败”神话

    【潜规则表现】

    迷信是一种信仰危机。一直以来，在金融领域流传着这样的规则：信奉外资机构、追捧大公司，迷信“大而不倒”的神话。延伸至理财领域，往往形成了固性思维：买大金融机构的产品、买排名第一的产品。金融危机爆发前，对外资机构、特别是国际知名的大型外资银行的追捧达到了一个前所未有的高度。高净值人群更为突出，他们青睐于外资银行的国际视野、国际品牌、高端的个人服务体系，以及遍布全球的丰富的产品体系。在此思潮弥漫下，理财决策只是简单地从自身兴趣出发，或过度地夸大“月亮圆些”并做出判断。

    除对外资机构、大银行的追捧外，理财领域还出现了“排名依赖症”，买基金不是根据自己的实际情况选择产品类型，而是数哪家“星星”最多，或者首选某段时间排名第一的产品。银行理财产品也出现了类似的情况。

    【专家提醒】

    相当多的理财师在为客户进行理财规划时，更容易不基于客户自身需求、不结合风险性、收益性、流动性综合考虑，而是基于从众心理，基于固化的思考，基于“大而不倒”、“大而不败”的神话进行理财产品的选择。2008年金融危机让这群人付出了惨痛的代价，同时也让形形色色金融模型和创新理论的迷信，对金融大亨们的迷信，走下神坛。

    潜规则九：在高度同质化的市场下，理财产品一损俱损，一荣俱荣

    【潜规则表现】

    以“看多”或追逐市场热点为主，国内理财产品的相似度不遗言表，颇有些心照不宣。当然，这与很多投资者缺乏理性息息相关。众多投资者热衷于“明星基金”或“明星基金理念”。这种风潮导致，不同产品特征的基金集中持有完全相同的投资组合，同一家基金公司拥有数只偏股型基金，甚至同一基金经理管理着多只基金……“群狼战术”、“同质化”投资的思路相当明显。不完全统计，在2007～2009年度间同时参与管理两只及以上基金的基金经理多达49人。

    【专家提醒】

    由于基金经理个人的精力有限，旗下基金投资雷同在所难免；另一方面，在排名压力下，为“避免犯错误”而趋向获取平均收益，导致他们偏好随大流、追热点。一些基金在行业和重仓股配置上趋于雷同，与其名称甚至基金合同大相径庭。这与市场追求短期效应、忽视长期收益不无关系。

    当然，“同质化”也应该区别对待。正面意义是，诸如，对于某一领域或某些优质公司股票的共同投资，反映了国内机构投资者在公司研究、标的选取能力方面的全面与一致的提高。但不可否认，当前国内金融产品创新层次较低，产品创新主要表现为外延式扩张而非内涵式的质量提升，产品同质化现象比较突出。市场风云变化之下，理财产品呈现一损俱损，一荣俱荣的局面，也就不足为奇了。

    潜规则十：强调“买者自负”而忽略“卖者有责”作为推销的保护伞

    【潜规则表现】

    相比于其他规则，这是一个成文的“潜规则”。2007年9月，家住江苏无锡的六旬老人刘华（化名）投资购买理财产品，2008年9月，产品到期亏损了2万元，遂把某银行告上法院。刘华诉称当时出于对该银行的信任，未细研协议文字内涵，就签下了协议书。法院一审判决刘华败诉。法院认为，在刘华与银行签订的协议中，以书面的形式提示了投资产品风险，而刘华不能证明银行未对客户做过风险提示义务，作为一名具有完全民事行为能力的自然人，在购买理财产品时对所投资产品的风险应有清醒的认识，没有仔细阅读协议内容，应视为是放弃自己的知情权，责任属自己。

    有律师直言，在个人投资者与金融机构因理财亏损对簿公堂的案例中，个人投资者胜出概率微乎其微。即便对投资者进行曲线“补偿”，也总有笼络人心、息事宁人之嫌。“卖者有责”成为了一种敷衍。

    【专家提醒】

    “卖者有责、买者自负”的监管意图明显，一方面得防止投资者的道德风险；另一方面是要强化金融机构的责任。二者必须同时强调，不能偏废任何一方，甚至应该强调在实现“卖者有责”的前提下“买者自负”。

    但现实的结果往往是，相比于“卖者有责”，“买者自负”更据上风。显然，上例中，刘华老人要为自己的行为“买者自负”，但这里似乎很难看到作为机构的“卖者有责”的影子。我们发现，在理财产品的销售过程中，理财师大多只告诉客户购买，却没有提示什么时候卖出才能保证获利。原因在于绩效模式大部分是看交易额，也就是买的时候。诸如大多理财产品设计为前端收费，少有卖时收费，这也从侧面说明注重买的时候。此外，理财产品的说明书大多语焉不详，专业术语频频出现，甚至看理财产品的宣传材料一定要看小字。诸如，有的宣传材料用大字印着“收益18%”，同时用小字印着“3年”。

    同样，银行的免责说明也往往用小字印在宣传材料上。这种免责说明通常是“本宣传材料不构成合同附”。它意味着即使银行产品的实际运作与宣传材料不符，投资者也不能凭宣传材料去告银行，而这些宣传材料往往写得天花乱坠，极具诱惑力。其实这是一种欺骗，掩饰的比较好罢了。