2009年的春天，笔者无意中发现了国内的汽车用品市场，冒出了一个“异类”的品牌，其经营运作的“怪招”、“癫招”无不让笔者惊讶！出于好奇，笔者连同《汽车用品报》的总编潘劲松先生，走访了这个“异类”公司，希望能探清个究竟。
访问对象：深圳键科集团营销中心总经理杨和平先生。
汽车香水市场前几年很风光，但现在已经是风光不在了，但我见贵公司今年却大张旗鼓的进入这个市场，为什么会在这时“抄底”呢？
杨总：你说的很对！前几年汽车香水让车主争相购买，让厂家商家赚的盆满钵满。现在是怎么了？销量直线下滑，利润大量缩水。车主谨慎思考是否真的需要这个既可以摆设，又能散发一些香味的东西；商家苦叹利润高但不好卖，品质差，款式太多，要压太多货；厂家则苦恼时刻要搞新花样，疲于奔命。汽车香水市场好像从此一蹶不振了。
而我们正是看中了这个时刻来“抄底”的！市场不振的根本不是车主不消费这类产品了，实际上车主还是很期盼购买适合自己的汽车香水的，而是劣质的产品和畸形的销售模式所造成的。所以关键是找到独特的经验策略，切中市场的真正需求，别掉进“大染缸”，就能胜利在握了。
分析的有道理。“劣质的产品”我能理解什么意思，但“畸形的销售模式”我就不太懂了，可以解释下吗？
杨总：是这样的，市场的恶性竞争迫使厂家一再压缩汽车香水原料的品质，而把目光转向香座的外观设计，通过不断的更新外观，压低成本赚快钱。所以导致了今天市场上卖香水瓶座送香水销售模式，真可谓“买椟还珠”啊！
而其实汽车香水不是精品，它跟人体香水是一样的。车主真正需要的是香水的本质：健康的香味、个性化的香味，而决不是摆设用的瓶座。所以我们的销售模式就是相反：回归香水本质，卖香水，送瓶座。
看来贵公司是做了很详细的市场调查和策略研究的了。
杨总：是啊，我们集团从2000年开始就做欧美市场的室内香薰产品，并且占了欧美市场30%以上的份额。一直以来我们都在关注国内的汽车香水市场，并在08年开始进行了半年的全国性调查，再到策略的策划、产品的设计、权威认证等，一路走过来。
这令我想到了巴菲特的那句话：“在别人贪婪时我恐惧，在别人恐惧时我贪婪。”
杨总，我见到你们汽车香水的广告，第一惊讶的就是那句口号：“可以喝的汽车香水！”，你能解释下这句广告语吗？
杨总：既然确定了“回归香水本质”的产品策略，那就得把策略具体化了。香水的本质是什么？有几个因素：除味、添香、表达个性等。而鉴于现今的市场形式，我们发现“品质”是最缺失的因素、是最基本的因素，所以我们在市场传播上首先就主打“健康无害”这张牌！
从法国进口香精油、再报瑞士权威检测，宣传口号传播，知识教育传播，广告渗透，商家培训等等，全方位的打这个点。
嗯，你说的有道理，“健康无害”是这个行业的基本点，甚至应该是国内大部分行业的基本点啊！我看来，这就得走上“知识营销”的道儿了，但这么大一个中国市场，单凭你们一个厂家，这些独特的销售模式、独特的香水文化、甚至独特的口号，能引导的了吗？可别一不小心，做先驱做成了先烈了噢！
杨总：哈哈，单凭我们厂家肯定不行，就算整个中国铺天盖地的打上广告也未必行！
所有这些独特之处就是我们品牌的核心竞争力！在中国，到底是什么才能决定品牌？才能成就品牌？
我们认为：不是独善其身，不是强大的广告，是渠道！
中国市场是一个特殊的市场，近14亿人口，960万平方公里，分省、市、县、镇、村、街。如此巨大的一个市场，只有遍布全国的渠道伙伴才能撬动。渠道伙伴就像这个母亲大地的亿万条血管，把产品和品牌汇通大地。
所以我们的市场战略是“帮助客户成功，同时成就自己，和渠道伙伴共赢共利，共建品牌”。为此，我们在自己的湖北工业园建立了键科商学院，为渠道伙伴提供长年的经营培训支持，包括：销售技巧培训、库存管理培训、企业文化培训、促销策划培训、终端维护培训等等。
你看，这样一个大联盟，能不撬动全国市场吗？
还有商学院啊！？这是你们的一种隐性收入业务吗？
杨总：噢，不是，涉及产品销售的相关培训都是免费提供的。其实这算得上是我们市场策略的最大价值了！有厂家选择自建渠道，有选择人海战术，有选择广告撬动，而我们选择这个，这个才能为大家创造真正的价值！
嗯，整个营销策略非常好！
杨总：谢谢！还有一些相关的营销策略，我就不方便说了。
杨总，不好意思问句，到现在为止，不知这些策略的实际落地怎样呢？
杨总：你问的很好！落地开花才是最重要的，不然一切都是零。
从年后的招商正式启动，我们通过电话沟通和面谈，全国性的筛选合作伙伴，寻找和我们理念一致的同盟英雄，现在北京、山东、浙江、江苏、成都、广州等这些桥头堡都陆续和我们签约了，花还是开得蛮灿烂的。
作者：胖鼠 来源：天下商机 |
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