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   前言

　　目前，许多企业开始注重技术研发工作，在相关领域内，相继取得了不错的科研成果和专利技术。然而，科研成果和专利技术的增加并未带来经济效益，反而成为企业发展的困惑。没有得到市场检验的技术成果，让老板们无数次在迟疑不决中放弃，科研人员们经过数月数年的努力就此化为虚无，仅仅是一张专利证书而已。

　　不在研发上投入吧，就没有差异化的产品进行市场竞争；在研发上投入吧，又不能准确地将科技成果投入市场。市场与研发成了企业发展的一对矛盾体。其实，以市场为导向的研发将会为企业插上腾飞的翅膀。

　　以市场为目标的技术研发

　　作为专业的食品配料研发生产企业，加福得食品公司一直致力于食品配料的研发和技术推广工作。由于食品配料多沿用西方的饮食技术为基础，开发出独具中国饮食文化特色的食品配料产品，服务于中国普通百姓，成为加福得公司研发部门的一大心结。

　　为什么加福得研发部会这样？这缘于公司的市场导向型研发策略，公司要求一切以市场为中心，从市场需求定研发方向。

　　中国特色的市场，中国特色的消费习惯，中国特色的风味产品，这是研发团队的市场目标。加福得的研发团队一直将三个“中国特色”铭记于心，深知产品与市场的有机结合才会创造出超额的经济利益。

　　“阵阵茶香沁人心脾，可口美味清凉淡爽。”这是加福得研发部茶香系列研发小组的目标。烧烤产品在炎炎的夏日如何能有如此美妙的感觉，困扰着留美博士为首的研发小组成员。为此，必须解决如下几个问题：

　　1、如何解决茶香与传统配料的味道结合问题？

　　2、如何保持茶香味道的持久性？

　　3、如何让烧烤产品产生出清凉淡爽的口感？

　　经过了无数次的实验，茶香系列烧烤腌料产品终于研发成功，并能够大批量投入生产。

　　重市场组合的战略性产品推广

　　市场问题接踵而来。酒香也怕巷子深，皇帝的女儿也愁嫁。这样美妙的产品如果不能推广到市场上，无论对于公司本身，还是对于消费者都是莫大的损失。对于企业来说，商机不可失；对于消费者来说，美味不可不得。

　　公司立即召集了由市场、销售和研发人员参加的市场会议。经过讨论，明确了市场战略、市场定位和诉求对象。

　　1、与客户优势互补的市场战略组合

　　食品配料产品为终端消费品的原辅料之一，不能直接面对终端市场参与竞争，但由于其在食品生产中却发挥着举足轻重的作用。终端消费食品能否被市场所接受，能否得到消费者的青睐，更多地还要取决于食品配料的口味和品质。因此，加福得公司利用其高度的市场嗅觉，与客户结成市场战略联盟，为客户提供专业系统的市场服务，帮助客户提高市场推广能力。

　　茶香系列产品区别于一般产品的特点、全新的产品理念，要求其必须具有独特的市场推广方式。因此，产品研发的市场灵感源泉，为客户服务的经验，强大的市场信息收集分析能力，保证了加福得公司从市场战略上为客户提供服务。

　　2、市场定位为中高端

　　公司历来都是为生产中高端终端消费品的肉制品企业提供产品与技术服务，虽然茶香系列产品具备了冲出最高端市场的能力，但为了保障客户开发终端消费市场的效果，保证有一定的市场占有率，决定将产品定位于中高端消费市场。较明确的市场定位有利于客户迅速锁定目标消费群体，确保终端消费市场的开拓进程。

　　3、时尚年轻的白领和大学生成为市场诉求的核心对象

　　当冰茶鸡、冰茶鸭等一系列新概念随着技术的成熟而产生时，加福得的客户们有些震惊。他们想到了冰红茶、冰绿茶等随处可见的茶饮品；当然，他们也想到了能否像卖茶饮品一样卖茶香鸡鸭。从市场的长期积累的角度看，这种想象完全有可能在某一天成为现实，但作为一种全新的产品来说，茶香系列产品必须通过具有相当消费能力和消费热情的人群的尝试推广，然后经过生产企业的市场培育，才会成长为市场的宠儿。要想实现这样的市场策略，时尚年轻的白领和大学生们就成为我们的核心诉求对象，这缘于他们较强的新鲜事物接受能力，较高的文化素质，较好的产品理解能力。

　　4、网络宣传与电子商务结合，产品深入人心

　　加福得公司一直注重与媒体的关系，同时也非常看重媒体在产品宣传与推广方面的力量。对于茶香系列产品来说，市场部将宣传推广的重心放在了网络媒体上，通过相关食品、时尚网站、EMAIL、发起网络论坛和电子商务（E厨艺网）的形式，全方位地将茶香系列产品推向市场的最前沿。由于媒介选择合理，正好与诉求对象生活特征吻合，加之与工业客户的合力销售活动，大部分诉求对象很快转化为目标消费者。

　　市场让技术研发插上翅膀

　　通过三个月的努力，加福得的工业客户在终端产品上取得较好的市场表现，这也表明，历经数月的努力之后，茶香系列配料产品终于得到了市场的认可，能够为客户创造经济效益，能够为消费者带来清爽夏日美味。这也充分表明，以市场为导向的技术研发对于企业的重要性，这样的技术和产品尤如插上翅膀，必将会在市场经济的天空自由翱翔。

　　(作者：利均，市场营销专家。联系：caftrlj@yahoo.com.cn)

    来源：中国管理传播网