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　　特色营销，作为现阶段市场竞争日趋激烈环境下的一种新的营销模式，就是针对市场实际情况和企业实际情况而衍生出的一条差异化营销之路。这种通过精准定位企业优势资源和市场细分而打造的经营模式，保证了企业原有经营优势的前提下，很好的对市场进行细化分割，从而形成一种市场标准打造来最大限度的占领细分市场获得收益。

　　特别是今年来，作为招商市场佼佼者的河南医保药业有限公司，在有效研究总结了以深圳朗欧和山西怡宝药业为代表的专业化营销后，在笔者的主持和规划下，以全新的企业形象和市场定位，在特色营销之路上不断前行，扎扎实实的建立自己的市场标准和区隔壁垒！

　　其实对于以专业户和差异化为理念的特色营销模式，有其必然的企业发展积累，同时也有必然的核心支持元素，这是保证特色营销可以长久发展的重要元素。

　　一、以品牌打造为核心的战略思想

　　作为在大环境下医药商业企业发展的一个通病，对于自身品牌建设方面认识的不足，直接导致了商业企业对于上游工业和下游代理商的影响力能力的不足。而在目前品牌效应不断提升，对于直接销售影响力不断加大的环境下，医药商业企业必须要加强对于企业自身品牌的打造，来打造一个可以有效影响上游生产企业和下游代理商的品牌平台，才是医药商业企业应对激烈市场竞争的首选之道！

　　1、企业形象元素定位

　　品牌本身就是一个系统化的东西，不仅仅是商品品牌、企业标示等直接的传

　　播，还包括企业对外传播所有信息的载体。这些载体既包含企业的所有对外宣传品，还包括企业的形象颜色、服务特性、沟通方式等内容。

　　因而，对于企业品牌打造的第一步，就是要求企业根据自身的定位，全面系统的实施企业形象的再造和提升。统一企业识别颜色、确定企业宣传信息载体的风格、完善企业服务和沟通流程等，以一种务实、向上、正式化和特色化的形象重新提炼企业品牌的精髓！

　　2、媒体精投

　　媒体精投是以调研为前提的媒体投放传播形式。在确定了企业的整体识别和

　　传播体系后，根据：媒体调研—试验性投放—监督评估—大规模投放，这么一个流程，来实施媒体的宣传招商。同时，要注意媒体投放时间的选择，对于企业产品变化不大的情况，要采取阶段性与长期规划相结合的方式，有效兼顾产品招商宣传和企业品牌展示。

　　3、展会系统化

　　展会作为招商企业的进行招商和展示的重要途径，盲目的参加只会增加成

　　本，无法得到效果最优。对于目前国内全国性和地方性堕入牛毛的展会，需要系统规划，合理利用。一年两次的全国药品交易会，要准备强势产品、配合企业品牌宣传，全面展示企业的整体实力；对于新特药会，则优选企业最新引进的新特药品种，实施有针对性的产品招商；而对于那些地方会，则根据企业发展规划，配合样板市场和重点企业的开发予以安排。

　　4、业务人员的专业性

　　药品本身就是一个很专业的物品，所以对于药品的市场推广，也必然要求我

　　们的业务人员也具备相当的专业知识。专业知识的构成，不仅仅是产品本身对于机理、卖点等方面的信息，还包括产品所治疗疾病本身的相关知识以及预防措施，同时对于整个医药环境和营销技巧的把握也是专业知识体系构成的重要方面。企业对于业务人员的培训和引导，具备专业知识体系的企业一线人员的风采，可以很好展示企业的专业形象。

　　二、以终端市场深挖为战略的经营理念

　　传统招商企业的另外一个重要弊端，就是“坐商”模式下对市场把握能力的缺陷。往往是一边在不断的招新客户近来充实代理商队伍，而另一边却是老客户的不断流失，只是一单合作就不见踪影，是对企业资源的一种极大浪费。

　　而与传统中小型招商企业举步维艰情况形成截然相反状况的招商企业中的优势企业，则将企业经营中心由“坐商”“找商”转变为了“营商”（企业招商的三重境界）。他们所关注的是每一个代理商经营空间的有效挖掘，而依靠寻找尽可能多的代理商这种数量上的进展。结果，就是当人家销售过亿甚至十亿的时候，大多数招商企业任然存活在温饱线上或者死亡线上。

　　如何做好“营商”？其实不难，就是要扎扎实实的做好终端市场的深挖工作。

　　1、客户体系的完善

　　代理商始终是招商企业赖以生产的根本，企业要得到发展，必须要知道代理商在做什么？需要企业满足其哪个方面的需求？这两方面的问题可以得到有效解决，则企业对于客户的把握就提升到一个新的高度，发挥代理商的潜能提升单个代理商的销售产出而保证企业销量的提升则不在话下。

　　完善客户体系，也可以分三步走：

　　第一步：需要业务人员走到市场一线，详细了解代理商的经营情况，建立较为完备的客户档案，便于企业有针对性的研究客户；

　　第二步：对已有的客户实施全面整合，剔除不规范经营的那类群体，保护市场经营秩序。明确与企业向心力较强的那类客户，加强互动和联系；

　　第三步：实施重点客户的客情维护，通过企业营销政策的扶持等措施，真正打造一支凝聚力强、销售欲望强烈的代理商队伍，才是企业可以长远发展的根本。

　　2、样板市场打造

　　对于打多少招商企业招商而言，说的似乎永远比做的多。可以大张旗鼓的通过广告宣传想代理商允诺优惠政策、营销支持等条件，可是在经营风险化控制方面代理商却得不到任何依据。其实无论招商企业说的再好，代理商最想清楚的内容就是你哪里有样板市场可以让我借鉴，从而使得成功的几率大点，失败的可能性降到最低。

　　所以，招商企业一定要想方设法来建立自己的样板市场，通过真真实实的例证来想代理商说明代理你企业的产品风险很低、又可以很好的得到借鉴，这才是企业市场经营的重要方面。

　　作者：王亮，医药行业资深营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者，历任市场经理、企划部经理、调研部经理、总经理助理、营销总监等职务，精通医药招商、OTC、第三终端、商业流通等专业渠道营销，注重理论和实践的有效结合。全球品牌网、中国营销传播网、中国管理传播网、博锐管理在线、第一营销网、管理人网、中国医药会议营销网、品牌中国网、营销中国网、有效营销网、中华品牌管理网等知名网站专栏作家，《中国医药报》、《医药经济报》、《医药采购报》、《中国联合商报》、《销售与市场》等知名媒体特约撰稿人！电话：13592599929邮箱：wl51688@sohu.com

　　来源：中国管理传播网