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　　建材企业在开拓新的市场或空白市场时，不可避免的都会为寻找经销商费一番功夫。就象男女谈婚论嫁一样，另一半的好坏牵涉到下半辈子的生活质量。同样，经销商选择的好坏关系到市场能否良性健康发展，关系到企业市场目标能否有效的达成，关系到企业的市场活动能否执行到位。因此，经销商质量的好坏，对企业具有举足轻重的作用。更换经销商无论对厂家还是对商家而言，都是一件很头痛，非不得以而为之的事情。

　　那么如何选择合适的代理商与分销商进行合作呢？如何快速的在建材市场锁定合作的目标客户呢？笔者提出的建议是四个字：望、闻、问、切。“望”是看候选经销商的终端形象及陈列；“闻”是听候选经销商及店内人员的说辞，与行业内其他人员对候选经销商的评价。“问”询问一些与经营及合作有关的具体。“切”是具体的把脉，通过分析工具得出结论。

　　为了说明如何“望、闻、问、切”，快速锁定目标客户，接下来主要谈三个方面的问题：

　　一是选择什么样的经销商

　　二是如何快速锁定候选经销商（大处着眼与细处着手—望、闻、问、切）

　　三是商业合作计划书

　　第一，选择什么样的经销商？

　　一般而言，定位于中高档的品牌厂家，对代理商与分销商的要求是较高的，对于渠道管理的要求也较高，对市场的发展，也是着眼于市场的长治久安。不象杂牌厂家，短期利益看得过重，对市场的保护、培育意识也较差。那么，对于定位于中高档品牌的建材厂家，经销商的素质要求究竟如何呢？就笔者的观察，大体应当具备如下的素质。

　　一、代理商

　　1.专业能力

　　o在当地市场中有较大的的影响力（厂家可以有排名的要求）

　　o有强大的分销网络，分销网点管理及服务能力强（厂家可以有量化的要求）

　　o有工程的实力与关系（不同的厂家可以有不同的排名要求）

　　o优先考虑非直接竞争品牌经销商（不考虑经营定位一样产品也一样的竞争品牌代理商）

　　2.运营能力

　　o资金雄厚（具体多少资金，不同的厂家不同的要求，主要看首批进货、保证金、专卖店建设、库存几方面占用的资金）

　　o库存能力（不同的产品代理商，库存要求不一样，由于是批发性质，所以库存量一般不能低于月营业额的2倍以上）

　　o配送服务能力强，24小时送货能力

　　o主推意愿

　　o遵守厂家市场秩序，无窜货、乱价行为

　　o销量

　　o完成厂家月度及年度签约任务

　　3.销售队伍

　　o有专业的渠道、工程及配套销售队伍，人员数量及质量在当地排名前例

　　二、分销商的选择

　　1.专业能力

　　o零售能力或工程及配套销售在当地排名前列

　　o多年经营的经验，当地口碑好

　　2.运营能力

　　o将厂家品类作为第一主推对象

　　o遵守市场秩序，无窜货、乱价行为

　　o终端布置严格执行厂家标准

　　3.销量

　　o完成月度年度签约任务

　　第二，如何锁定目标经销商？--望、闻、问、切

　　厂家明白了什么样的经销商可以合作，那么如何在专业市场内快速锁定自己的候选客户呢？可以先从大处着眼，然后从细处着手。大处着眼有三种思路：顺藤摸瓜、明察暗访、精耕细作。细处着手就是笔者交待的四个字：望、闻、问、切。

　　先说大处着眼的三种思路：顺藤摸瓜、明察暗访、精耕细作。

　　1.顺藤摸瓜：顾名思义，就是利用某知名品牌厂家的完善的网络，直接嫁接。选择同类产品非直接竞争对手或非同类产品的相同定位经销商。比如A照明厂家生产的光源产品欲进入五金渠道，应选择在五金渠道里有强势销售的某品牌代理商，可以是相同产品不同定位的品牌代理商或不同产品相同定位品牌代理商。选择相同产品不同定位的产品代理商与不同产品相同定位的品牌代理商，目的都是一个，为了避免经销商经营产品的直接冲突。

　　2.明察暗访：直接去到专业市场，通过望、闻、问、切斟选潜在客户。在候选名确定的基础上，再优胜劣汰。最终端选择自己的合作客户。

　　3.精耕细作：不直接寻找代理，而是直接开发分销网点，然后交与代理商手中。这种方法较为费时费力，不常用。一般用于知名度不高，在经销商心中地位较差的新品牌。厂家可以通过先开发并掌控分销的形式，然后与代理商谈条件。

　　接下来再谈从细处入手，谈谈如何快速锁定目标客户的四种方法：望、闻、问、切。

　　1.望，看也。主要看店面的陈列与布置，看店内人员的衣着谈吐。

　　o一看专业市场候选经销商的店面陈列，看是否有主推的同类市场定位的产品，如果有，但是没有形成专卖的形式，可以深谈。如果已形成专卖，不必深谈。

　　o二看是否有同档次同流通属性的不同产品（比如光源产品与电工产品），如果有同档次同流通属性的不同产品，且该产品在专业渠道属于强势地位，可以考虑

　　o三看店面的面积及装修质量，店面大，品牌多，装修好，证明该老板有实力，可以继续深谈。

　　o四看老板本人与终端人员的形象、气质。看其表现的自信心。凭感觉决定是否继续谈。看其年龄，年龄太大没有冲劲，太小可能没有资金实力。

　　2.闻，听也。

　　o听老板的口气、兴趣。听其对厂家品牌的关注度。

　　o听其店员的意见及建议

　　o听行业内别人对他的评价

　　3.问，主动询问经销商的实力、兴趣，看其是否为潜在客户。

　　o问他一些基础性的问题，比如“经营范围、代理品牌、分销渠道、对厂家的兴趣与认识、经营年限、人员编制、工程能力、未来打算。如果该经销商不想经营厂家品牌，问其有否可以合作的行业朋友。

　　4.切，即综合系统诊断。一是感性判断，二是理性的判断。

　　o感性判断：有了几位候选客户，如何进行二次优胜劣汰？有经验的营销人大体会有一个感性的判断。感性的判断有时很准，但不利于向别人或上级言传。最终较为可靠的具说服力的判断只能是理性的判断。

　　o理性判断：可以采取打分排名的形式。例如下表所示：

　　从上表可以看出，A客户在各项指标得分中综合排名第一位，这样的客户当然是我们首选的合作客户。对于表格中的四个指标，可以进一步的阐述，以避免主观性，比如对专业性的理解，可以解释为行业口碑、经营年限、资金实力、信心等。同时，为了防止在“望闻问切”的过程中尽量避免主观，可以考虑两个人一起去专业市场拜访。

　　第三，合作计划书

　　建材行业的业务人员都没有写合作计划书的习惯，实际上通过书面的文字，说服经销商进行合作，是一种很好的方法。一是体现厂家的专业性（让经销商觉得厂家很有重视，很正规），二是经销商会在适当的时间对计划书的内容进行深入的思考。开发书的内容尽管多，便不外乎回答两个经销商最关心的问题：利润最大化与风险最小化。开发书的内容要点如下（供参考）：

　　1、区域市场分析

　　2、选择经销商的原因

　　3、与厂家合作的利益点（厂家的理念实施带来的收益分析）

　　4、投入产出分析、赢利分析

　　5、厂家相关的销售、市场和售后政策（厂家经销商是无风险经营）

　　6、厂家本次经销商开发的特别支持（对市场整改的特殊要求）

　　7、厂家的终端标准展示（复合店/专卖店形象图片、蓝海活动、龙居活动、小区推广现场图片）

　　8、销量提升对比和成功案例

　　o07年厂家全国总计蓝海活动和龙居活动的场次、每场的平均产出；

　　o举例说明终端提升的好处，最好是当地某经销商升级后销量提升的实例；

　　o列举经销商和厂家一起成长的例子，展示厂家和经销商之间的良好合作，相互促进的依赖关系。

　　商户关心的问题解答和问题解

　　作者：盛斌子　来源：中国管理传播网