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　【编者案】

　　专卖店销售难度越来越大，此时对销售人员的要求也不断提升，从本期开始，我们开设了针对专卖店销售的热门话题，希望为专卖店营销的发展起到积极作用。

　　本从中所引用的文字来自《销售智慧宝典》和《智慧型专卖店销售撮合技术专题培训》，为尊重作者知识版权，转载或引用本文，请与雷源联系。

　　专卖店顾客的10种消费习惯及应对方法

　　1、习惯型。

　　?消费者对某种产品的态度，取决于对产品的了解，可以建立在知识的基础上，也可以建立在可信任的基础上，属于此类型的消费者，往往根据过去的购买经验和使用习惯为动机长期使用某个品牌、商标或类型的产品。

　　应尊重客户的专业水平，提供选择，特别是新的产品信息，让客户作出判断。

　　2、慎重型。

　　消费者购买行为以理智为主，感情为辅，喜欢收集产品的有关信息并了解市场行情，在经过周密的分析和思考后，在决定是否购买。

　　在购买过程中，主观性较强，不愿别人介入，受广告宣传、营业员的介绍影响较小，往往要经过对产品经致的检查、比较，反复衡量各种利弊，才作出购买决定。

　　面对这种客户要尊重客户，提供专业的参考，避免使用情感推销。

　　3、价格型。

　　消费者选购产品多从经济角度考虑，对产品的价格非常敏感。

　　有的客户从价格昂贵来确认产品的质优，选购高价产品；有的从价格的低廉来评定产品的便宜，选购廉价品；也有客户采用折衷价格选购产品。

　　面对这类客户是要强调性价比，包括产品和服务的利益。

　　冲动型

　　消费者的心理反应较敏捷，易受产品外部质量和广告宣传的影响，以直观感觉为主，新产品、时尚产品、高科技产品对他们的吸引力较大，一般能作出快速的购买决定。

　　经不起“聚堆”消费的影响，容易产生“随大流”购买。

　　运用富于感染力的语言，快速切换到交易阶段。

　　5、感情型

　　消费者注重感性氛围，情感体验深刻，想像力丰富，审美感觉也比较灵敏，因而在购买行为上容易受感情的影响，也容易受销售宣传的影响，往往以自己最感兴趣的点来判断产品是否适合自己，以此来作为购买决策的依据。

　　可强调细节的描述和感性表达，运用震撼力的语言说服客户。

　　6、疑虑型

　　消费者具有内向，善于观察细小事物，行动谨慎，体验深而且疑心大，他们选购产品从不仓促地作出决定，在听取营业员介绍和检查产品时，也往往小心谨慎和疑心重重。

　　挑选产品动作缓慢，费时较多，还可以因犹豫不决而中断购买，购买需三思而后行，并且还放心不下。

　　避免强行推销，只做客观的说明和解释，卸下客户心理包袱，让客户自己作决定。

　　一旦决定，营业员要及时认可和强化客户的明智选择。

　　沉默型

　　消费者由于神经过于平静且灵活性低，反应的比较缓慢而沉着，一般不为无所谓的事分心，因此，在购买活动中往往沉默寡言，情感不外露，举动不明显，购买态度不明确，不喜与营业员说些不相关产品的话题。

　　尽量使用简短肯定的描述，解决客户担忧的潜在问题，跟进的力度要适当。

　　8、温顺型

　　消费者选购产品往往看重营业员的介绍和意见，作出购买决定较快，并对营业员的服务比较放心，很少亲自重复检查产品的质量，这类消费者对购买产品本身并不过于考虑，而更注重营业员的服务态度与服务质量。

　　以诚恳、周到的服务让客户感觉受到重视，介绍产品的过程中平淡而又注重细节。

　　9、健谈型

　　消费者思维活跃、跳动、灵活性高，能很快适应新的环境，情感易露，兴趣广泛，在购买产品时容易接近，愿意与营业员和其他客户交换意见，并富有幽默感，言语有趣，喜开玩笑，对新功能非常感兴趣，愿意主动尝试新产品，有时甚至谈得忘掉选购产品。

　　主动且适当的赞美客户并把握时机，主动提出交易。

　　10、对抗型

　　此类消费者具有高度的情感敏感性，对外界环境的细小变化都有所警觉，显得性情怪癖，多愁善感，在选购中，往往不容易接受别人的意见和推荐，对营业员的介绍异常警觉，抱有不信任态度。

　　向客户展示产品的优点并让客户亲自感受产品，多从细节对比不同的产品。

　　每种类型的客户都有自己的最初设想，客户的行为不会改变，但专业的销售人员可以改变客户思考着眼点，有了这个基础，每个客户会跟着你的引导，购买你准备向他销售的产品。

　　作者：雷源　  来源：中国管理传播网