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　　是产品重要还是市场重要

　　产品与市场应当是一个互为因果的关系，但企业与经销商会各有侧重点。市场的需求决定着产品的定位。企业的优势是拥有产品的“出生证”，但在对产品的包装策划上，要以市场需求为导向，否则，闭门造车的东西只能自娱自乐；经销商的优势是有网络，但光有消费需求，没有对路的产品，“跑空车”会更耗油。俗话说：合则双赢，分则两散。只要双方各自发挥自身优势，招商才算真正成功。

　　招不到商，难；招到商，更难

　　一个好的产品策划到位了，接下来就要投入市场。企业与经销商的眼光都聚焦于产品，因为产品的壮大关乎企业和经销商的切身利益。

　　招不到商，难的是企业。拥有合法的“出生证”，因自己的实力和市场行销经验不足，导致产品在市场上没有前途，不被经销商和消费者认同。有不少企业就因这个原因“花开花落”了。

　　招到商，难的是经销商。资金的不断投入和人、财、物的付出，心理承受点不断下降，厂家的承诺都是在市场有回报的情况下进行的，有了货款入账，才有物料支持，这实际上相当于是借鸡生蛋。厂家对市场需求把握不准，在失去促销商机和功效口碑宣传之后，会导致经销商忙着“解套”，市场保护体制会面临全线崩盘的严重后果。

　　产品不温不火到底是谁的错

　　产品上市只是推广的第一步，下一步的推进计划该如何做呢？其实，这是双方的共同责任。在前期，企业是主体，负责产品的策划和功效开发；经销商为辅，确定产品销售渠道的定位和营销引爆。上市后，应以经销商为主，负责整体网络的合理建设和布局，对消费者的消费心理进行引导；企业为辅，树立消费观念以及企业、产品的品牌形象。

　　但往往有这样的情况：企业把产品交给经销商就坐等收货款了。其实产品上市后，还要时刻根据市场的消费需求和竞品动态对现有销售政策进行修正，光靠经销商一方的力量是不够的，产品的成长其实就是一个与时俱进的过程。

　　面对竞品，企业与经销商能否“同仇敌忾”

　　企业与经销商之间很像是一对夫妻关系，发展到一定阶段后就会有“一年之痛”、“七年之痒”等现象。这也很正常。企业内部管理和研发能力的脆弱性，注定了在市场竞品介入时的懦弱，企业承受不了这种压力时就会放弃。而经销商长期做一个产品，熟悉这个产品的操作套路之后，投入的激情自然会淡化。这时候，如有新的产品（竞品）出现，其对市场的细分以及包装、价位等相关政策让经销商耳目一新，经销商难免会“红杏出墙”。

　　这时，双方都应该冷静分析一下，竞品究竟是不是“纸老虎”，自身的产品有没有局限性，经销商有没有同时操作两个产品的能力，尤其是厂家要评估产品研发和功效的后续发展能力。

　　有了品牌，对经销商是好事还是坏事

　　产品做起来了，企业的腰板自然就硬了许多：虽说你经销商做了不少努力，但关健还是我的产品过硬，消费者信赖。“孩子养大了，还是要跟着亲生父母走。”企业一下子收回产品的代理权，让经销商欲哭无泪。这样的事例并不鲜见。

　　笔者认为，要避免这种现象，经销商选择产品时眼睛就不应只看着产品的利润，应该对产品进行论证，是长线产品还是短线产品，是“忽悠型”的还是“功效型”，对自身现有网络的提升有没有帮助，做大了网络该如何承载，做不起来如何在网络内合理消化。另外，对于后期运作，一定要通过合同约定，明确双方的权利和义务。同时，经销商要永远记住：“不要把鸡蛋放在一个篮子里面。”要注意合理使用自己的资源，即使到时真的出现矛盾，自己也不至于一败涂地。

作者：查钢　来源：中国管理传播网