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　我们为家具企业做管理咨询，搞调研时既要到家具商场卖家具，又要到家具商场去“买”家具。卖家具是真刀真枪，“买”家具则要进行角色扮演。通过这样的过程，使我们对家具行业终端导购行为有了更加深入的认识。虽然家具厂商们都拿出浑身解数来强化导购环节，决战终端，但始终未能突破程式化、一般化的导购模式。一些中小家具企业的销售经理甚至老板或老板娘也亲自到卖场督战，其结果是抓一抓略微好一点，但没有太大的变化。其结症就在于导购没有形成个性化，大家互相模仿，互相影响，方法基本上是大家像我，我像大家。针对这一问题，我们点石宜成顾问机构在五年前就提出了在家具终端推行个性化导购，让个性化导购成为突破终端重围的有利武器。

　　那么什么是个性化导购呢？个性化导购就是将卖场的导购要素实现个性化：卖场导购广告个性化、展厅个性化、布展个性化、导购员着装个性化、导购语言个性化……一切都围绕品牌个性化，充分展现品牌的内涵和魅力。

　　宜家家居应该说是个性化导购的样板。去过宜家家居的人，无论你是否购物，你最大的收获也许就是宜家家居的导购令你耳目一新。宜家家居的卖场布处处都传递着一种现代生活的理念——自由、随意、家的感觉，这也是他的品牌理念。在具体操作上也与很多家居商场有着根本的不同。他们几乎没有导购员，除非你主动找店员询问，否则没有人来打扰你。这正是宜家家居的一大个性，因为他们的导购牌上已经非常详尽的作了导购，其目的就是让你静心浏览参观，轻松、自在地作出购物决定。当然，如果你需要帮助，向店员打一声招呼，店员也会帮助你的。但他们绝对没有我们家具商场导购员的喋喋不休和死缠烂打。再一大个性就是用标签向消费者提供关于产品、价格、功能等方面的全部真实信息，丰富而透明。例如：在"四季被"的标签上写着："四季被，三被合一，一层是温凉舒适的夏季被，一层是中暖度的春秋被，你也可以把两层放在一起，那就是温暖的冬季被。被芯填料：65%鸭绒，35%鸭毛，被芯外套为100％棉。四季被可在60度温水中清洗，也可以用干衣机甩干。"这样使顾客感觉商家很真诚。另外，他们还经常变换产品的布展方式，和竞争者形成了显著差异。这就营造了轻松、自在的购物氛围，彰显了宜家家居的品牌个性。这种个性化导购的结果，就是让很多顾客“恨不得把宜家家居里所有的东西都搬回家”。

　　宜家家居能做到的，我们也能做到。但照抄就做不到，我们需要学习的是她的内涵，她的理念。

　　张满志,男,北京点石宜成顾问机构总经理,著名企业管理咨询专家,中国十大行业策划专家。他创立的系统管理咨询方法,是对传统管理咨询方法的一次革命,成为管理咨询项目成功的可靠保证。10多年来,他不急不躁,深入企业做项目,成功为80多家企业进行了咨询策划服务,并实现和其中的重点企业长期合作,逐步在机械制造、家具、快速消费品等领域形成了独有的行业咨询策划优势。他的咨询式培训课程因其内容鲜活、实用增值而深受企业的欢迎,受训客户达120多家。详情请登陆：http://www.d1568.com欢迎和各界朋友切磋交流。电话：010--8849330988497209邮箱：ds1568@163.com

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