鞋业渠道销售序列的胜任能力模式分为两大模块，即该序列人员需具备的基本能力和专业胜任能力。鞋业渠道销售序列的基本能力可视为该序列的通用核心能力，这些通用核心能力可包括：
沟通表达能力
逻辑分析能力
协调推进能力
民企治理专家曾水良认为，鞋业渠道销售序列的人员还必须具备一些专业胜任能力，这些专业胜任能力包括不同程度的不同方面的专业胜任能力：
市场信息分析能力：
产品技术知识能力
渠道规划建设能力：
渠道管理支持能力：
营销策划实施能力：
渠道销售核心能力
1．沟通表达能力
喜欢与他人沟通，即使面对不熟悉的场合或相当多的听众时，仍不畏惧当众沟通的场面，并表现出足够的自信
耐心倾听他人/客户的需求，积极了解其他部门/客户公司业务流程的操作以及操作过程中的问题
记录、复述并确认自己与他人/客户沟通的重要信息
善于运用书面表达方式，为他人/客户提供观点明确、思路清晰、简捷的呈现材料，如：产品/方案介绍材料和专业文件等；
作为公司代表，能够用口头陈述和肢体语言准确地向他人/客户传递自己的意向及意向产生的背景和原因
在双方意见不统一时，虚心听取他人的观点及其产生的原因，积极寻求达成一致
耐心听取代理商的质询和投诉，并及时作出判断，给出反馈意见和处理方案
在回答他人/客户提出的问题时能够明确说明前后的因果关系
2．逻辑分析能力
从客户的支离、零散的信息中总结整理出客户的真正和可能的潜在需求，
从多角度思考问题，能在不同事件中找到相关的联系或是确定没有关联性
能够将现行的业务步骤流程化，发现问题时，能快速找到关键节点和突破口；
学会“用数据说话”，善于用与本岗位相关的关键绩效指标（如：销量、销售额、回款率等）解释问题，并注意以文档形式进行历史数据积累
遇到问题，不是一味蛮干，而是独立或与其他成员仔细寻找问题的根源，再解决问题
在遇到问题时，能参考(自己的或他人的)以前的工作经验，加以分析后应用
3．协调推进能力
根据本部门/本人的业绩目标，制订日、周、月工作计划来实施具体的工作目标
在处理多重任务时，能分清主次，有效利用自己和他人的时间
对已明确承诺的内、外部客户需求和工作目标能积极寻找、协调内、外部资源予以落实，并将落实结果及时向相关客户通报
对于已达成一致的沟通或协议，要列出时间推进表，有计划地监控客户方或公司内部协同部门落实，并
对未达成一致的沟通结果，按“公司沟通四步骤”及时反馈公司内相关部门/人员协商解决办法，同时将结果再次与客户通报
做工作规划时，考虑一种(以上)备用方案
根据已找到的“关键绩效指标（KPI）”制定出相应的实施推进计划和提高完善措施
市场信息分析能力
充分掌握辖区内鞋业渠道、产品、市场等信息资源，了解相关产品的历史和现行市场情况，有意识建立所辖区域的情报信息体系
利用相关数据，分析鞋业相关产品的市场发展趋势，不仅发现渠道当前存在的问题，还能够预见潜在的危机，将自身“分析数据监控驱动业务”的工作成果以书面形式与他人/相关部门分享
能够对各种代理和终端用户作进一步的市场细分，分析不同用户的具体需求
通过获得的竞争对手情况，分析其市场策略对鞋业产品的影响，区分自己公司与竞争对手在能力上的差别，由此提出鞋业短期应对策略的建议，并与相关人员及时沟通自己的建议
总结辖区内如市场秩序等方面出现过的问题，协同鞋业内部相关部门建议制订或修改规划或政策，以免再犯
将自身在市场分析方面的经验（如获取、分析信息的技巧等）主动总结/传授/转移给其他同事
渠道规划建设能力
对辖区内的渠道状况了如指掌，选择明确的目标渠道进行业务拓展,特别是针对鞋业新产品/服务
根据自己的工作经验对建立良好的代理渠道结构（地域、行业、多线产品组合等）有鲜明的见解和良好的预测
能够针对鞋业既定的年度业务目标(经营指标和新产品/服务)及发展方向，制定辖区渠道拓展的整体规划，特别是针对鞋业新产品/服务的合理渠道布局
制定具体可行的合作伙伴（渠道代理/终端商用客户）年度发展计划和实施推进时间表
对鞋业目标行业/客户群的特点、发展和变化很了解，并能提出向新行业/客户群渗透的拓展计划（针对商用产品/服务）
参与辖区年度销售预测的决策，并能够将辖区总体销售指标进行分解
全面掌握辖区内鞋业渠道代理的经营状况及其它市场动态信息，提前发出预警帮助鞋业规避经营风险和作出准确的销售预测
主动总结自己在业务拓展、渠道规划方面的经验，并记录成内部培训资料，并能够以培训、讲座等形式做知识转移，以协助其它人员的发展。
作者：曾水良 来源：中国管理传播网 |
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