（来源：中国总裁培训网 作者：王志强）

    现代社会是一个销售的社会，我们每一个人都需要销售，我们每一个人都在从事销售。我们无时无刻不在销售自己的思想、观点、产品、成就、服务、主张、感情，如此等等。

    销售无时不在、无处不在，上至国家元首，下至平民百姓，无一不需要销售。当然，这种意义的销售是广义的销售。

    我们所讲的销售是狭义的，仅指对商品的销售。

    一、我是一名销售员

    销售是勇敢者才能从事的职业。

    从事销售活动的人，可以说是与“拒绝”打交道的人。

    在现实生活中，不会有客户见到销售员上门来销售商品时，笑容可掬地出门相迎：“欢迎、欢迎，您来得正好!”“真是雪中送炭!”随后便掏钱购买商品。

    如果这样的话，就用不着销售员了。

    销售员从举手敲门、客户开门、与客户的应对进退，一直到成交，每关都是荆棘丛生，没有平坦之路可走。

    1．销售员要有战士的信念

    有人把销售比喻为战争，并引用一位参加过战争的军官的话来描述“看不见的敌人”的可怕：“最恐怖的是眼睛看不见的敌人。跟眼睛看得见的敌人作战，心中多少有些充实感；但在密林中作战，看不见敌人，冲进去却没有抵抗，时间5分钟、10分钟地过去，静谧中可怕至极。恐怖成了我们心中的敌人……”

    销售员也有两大敌人：看得见的敌人——竞争对手；看不见的敌人——自己。

    销售员在面对一次又一次的拒绝时，如果没有顽强的斗志和必胜的信念，免不了会产生“受不了啦!我再也不想干啦!”的逃避思想，这就是心中看不见的敌人之一。

    要想战胜这种看不见的敌人，除了销售员自己给自己鼓气外，别无良策。

    销售员要想获得成功，就要不因艰苦、挫折而屈服。选定好目标，就要一心一意地努力奋斗。必须具有这种坚定的信念。

    2．销售员牵系企业命运

    “盛田昭夫”这个名字对普通人来说，也许还很陌生，但提起“索尼”电器恐怕就很少有人不知道了。

    1986年，盛田昭夫著的《日本·索尼·AKM》一书出版，书中有这样一段话：

    仅有独特的技术，生产出独特的产品，事业是不能成功的，更重要的是商品的销售。

    确实，商品的销售对任何一个企业来说，都犹如命脉。

    大凡效益好的企业，都把产品的销售摆在重要的位置上。只有重视销售，从而重视销售员的企业家，才称得上真正优秀的企业家。

    如果有谁说瞧不起销售这个职业或者说一些嘲弄的话，那你就要一直盯着那个人的眼睛认真地说：“正是由于我和像我一样的几千个人在从事销售工作，你才能拿你挣的钱买东西，否则你这些东西是从谁那里买的?”

    这种事情对于任何人来说都是确凿的事实，不管对方是邮递员还是邮政官员，是士兵还是将军，或者是教师还是校长也好，都无法否认这个事实。

    3．销售员相对自由

    销售是最自由的职业，它的自由主要表现在时间上，没有人规定你上下班的时间，没有人规定你今天必须去销售。

    在相对自由的空间里，如何最大可能利用好这个自由很关键。实际上，相对自由的前提是需要销售员有自我控制和能够合理安排利用时间的能力。之所以没有人来限制你的行动，是因为销售本身有随机性，灵活性的特点，关键在于销售员自身怎么把握。如能充分发挥主观能动性，自己合理地安排好时间，这才是相对自由的空间的最好利用。

    二、顶尖销售员要学会自我管理和教育

    1．销售员要有坚定的信念

    销售能力的优劣，销售的质与量，具有决定性的影响力。

    销售员没有所谓的先天资质，销售员要自己去创造、塑造!而最重要的条件就是销售员工作时要具有高昂的士气。士气高昂的销售员比士气低落的销售员能发挥数倍的效率。人体内隐藏着巨大的潜能，如果掌握了正确的运用方法，就能将潜能激发出来，取得令任何人都大吃一惊的成绩。

    有一家小纺织公司推行扩大销售计划，每6个月雇用一名销售员，新雇用的销售员必须先在办公室学习商品知识和谈判方法，然后跟着销售教练到现场学习，最后才能得到该公司总经理接见的机会。当总经理对他讲一些带有鼓励性的话时，他就等于领到了“销售技术的毕业证书”。

    有一年，该公司雇用了一名不成熟而且缺乏信心的年轻销售员，这名销售员在经过前两个阶段的学习后，对自己能否胜任工作一点儿也没有把握，正担心总经理不发给他“毕业证书”呢。

    可是，那位总经理在对他讲了“你能干好的”之类的鼓励性的话后，说道：

    “你听着，我打算让你到大街对面的住处去销售，以往我也总是把新来的销售员派到那里去销售。理由很简单，因为那里有位老先生，他是个买主，什么时候都买我们的东西。但是，我要预先警告你，他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴而且满口粗话的人。你如果去见他，他肯定会对你大吼大叫，仿佛要把你吃掉似的。不过，你放心，他只是叫嚷一阵而已。所以，无论他说什么，你都不要介意。我希望你默不作声地听着，然后说：‘是的，我明白了。我带来了本市最好的纺织业务的商谈说明，我想这个说明也一定是您想要得到的东西。’总而言之，他说什么都没关系，你要坚持你的立场，然后讲你要说的话。可不要忘记啊，他在什么时候，都会向我们的销售员订货的。”

    这位被打足了气的年轻销售员冲过大街叫开门进入屋里，报了自己公司的名字。

    在前5分钟里，他没有机会讲上一句话。因为那位老先生不停地给他讲一些无关紧要的事情，一会儿教他某种菜的吃法，一会儿又教他一些莫名其妙的词汇。好在这名销售员事先得到过忠告，他耐心地等待暴风雨的过去。

    最后他拿出商品说明书说：“是的，先生，我明白了。那么，这是本市最好的纺织业务的商品说明，这样的商品说明，一定是您想要得到的东西。”

   这样一进一退的“进攻”和“防御”大约持续了半个小时。

    半小时后，那个年轻的销售员终于得到了该纺织公司有史以来最多的订货。

    当他喜滋滋地把订单交给总经理时，他说：“您说的关于那位老先生的话没错。他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴、满口粗话的人。可是他真是个可爱的买主!这是我在公司任职以来获得的最大的一批订货。”

    总经理看了一下订单，满脸惊讶地说：“你搞错人了吧?那个老先生在我们遇到的客户中，是最吝啬、最讨厌、最好吵架，而且是最爱说粗话的。我们这20年来总想让他买点儿什么东西，可是他连1元钱的东西也没有买，总之，他从来没从我们这儿买过一件东西。”

    那这个“新手”为什么能成功呢?

    毫无疑问，是总经理的话使他充满了信心。

    全力以赴地去搞销售，就一定能达到目标。

    要有无论如何也要完成任务的坚定信念。

    唯有如此，你才会想尽一切办法去与客户接触，说服客户购买自己的商品。

    2．销售员首先要战胜的是自己

    有一次，日本松下公司要招聘一批销售员，选拔方式是笔试与面试相结合。

    录取的名额只有10个，可报考的却有几百人。

    经过一个星期繁忙的招考，最后通过电子计算机计分，选出了10名佼佼者。

    当松下幸之助查看录取者名单时，发现面试时给他留下深刻印象、成绩特别出色的神田三郎没有在这10人之列。他感到很奇怪，当即叫人复查考试分数统计情况。

    经过复查，发现神田三郎综合成绩名列第二名，只因电子计算机出了故障，把名次排错了，才导致神田三郎落选。

    松下幸之助立即吩咐纠正错误，给神田三郎发录用通知书。

    第二天，给神田发通知书的助手向松下幸之助报告了一个惊人的消息：神田三郎因没有被录用而跳楼自杀了，录用通知书到时，他人已死。

    闻言，松下幸之助沉默了好长时间。

    助手在一旁自言自语说：“可惜了，这么有才的一位青年，我们没有录用他。”

    松下不以为然地摇摇头说：“幸亏我们公司没有录用他。意志如此不坚强的人是干不成大事的。”

    这个例子中的神田三郎在我们的生活中其实并不少见。他们并不是没有能力，并不是不如别人，而是由于他们战胜不了自己，最后导致悲剧的发生。作为销售员来说，由于更多地要直接面客户，经常会面对客户的拒绝，这就需要他内心坚强，有健康的心态，能够面对打击，不怕挫折。所以，首先要在心理上战胜自己，然后才能战胜别人。这是我们从上面的例子中要吸取的教训。

    3．苛求自己，提高自己

    国内某著名公司极其重视销售员的自我管理教育。如对工作的认识、树立正确的价值观念、养成有计划性的做事习惯、培养实践能力、合理安排时间、不间断地学习、注意健康、自我调节工作上萎靡不振的情绪，以及如何全神贯注地工作等，公司对这些方面的教育都抓得很紧。

    有一篇文章反映了该公司销售员自我管理的真实情况，文中写道：

    “我认为所谓自我管理，首先就是苛求自己。我把一个星期的工作计划分为上午和下午两部分，把要走访的地方分为5等份，星期一走访某某路的1号到100号，星期二走访第101号至200号，星期三……这样一个星期结束以后，就走访完了我所负责的整个地段。我把这种做法一直作为绝对的、至高无上的命令来执行。“硬闯”和销售管理工作都安排在每天下午去搞，上午专做接洽生意或类似的工作，从下午4点起，做交货、修车等工作。我的工作计划大体上就是如此，并坚决执行。这就是我的销售计划，也就是自己管理自己。参加工作的第一年，经常都是我一个人在街道上转来转去，觉得非常难受而且寂寞，有时也深感销售工作真让人痛苦。每逢这时，我就勉励自己说，自己痛苦的时候别人也痛苦。说老实话，我想如果销售工作是一帆风顺的，也就无所谓自己管理自己了。自己管理自己这个问题之所以受到重视，是因为任何人都不能随心所欲地去做事情，因为今天一去不返，人们才要求这么严格。我也经常有精神不振的时候，遇到这种情况，我就会在星期天去爬山。当我一步一步克服了前进中的困难攀登到山巅时，那种激动的心情简直就和接受订货、交出货物时的激动心情完全一样。”

    销售员与运动员一样，也应有毫不气馁的精神。

    一个人的思想对他的行动有很大影响。不要对自己失去信心，即使真的没成功，也不要失望，因为这也在情理之中。

    4．自信赢得业绩

    当你和客户会谈时，言谈举止若能表露出充分的自信，便会赢得客户的信任，客户信任了你，才会相信你的商品说明，从而心甘情愿地购买你的商品。

    只有自信，才能使客户产生信任，而信任则是客户购买你的商品的关键因素。

    自信来自于积极向上的心态，也是一种积极向上的力量。

    自信是销售员所必须具备的一种气质。

    那么如何才能表现出你的自信呢？

    首先你必须衣着整齐，挺胸平首，笑容可掬；其次要礼貌周到，对任何人都亲切有礼，细心应对。这样，就容易使客户接受你，从而增强你的自信心。

    如此，你的自信也必然会自然而然地流露于外表。

    很多销售员刚开始时信心百倍，但是无法一直保持这种自信。这是为什么呢？

    因为销售员经常是满腔热情地敲开客户家门，却遭到客户的冷言冷语，甚至无理谩骂。这样他们的自信就很容易消失了。

    怎么办呢？

    这就要看销售员的自信心是否坚强了。

    你一定要沉住气，千万不要流露出不满的神情。

    要知道，客户与你接触，并不会在意自己的言行是否得体，而总是在意销售员的言谈举止。客户一旦发现你信心不足，对你的商品就不会有什么好感了。即使他认为你的商品质地优良，很合其需要，但见你急于出手商品，便会使劲压价，就因为你失去了自信。

    由此可见，销售员在销售时必须表露出自信。

    客户通常比较喜欢与才能出众者交手。他们不希望与毫无自信的销售员打交道，因为他们也希望在别人面前自我表现一番。再者，他们怎么会情愿和一个对自己的销售及商品都缺乏信心的人洽谈生意，从他那里购买商品呢？

    如果你对自己和自己的商品充满了自信，那你必然会有一股不达目的绝不罢休的气势。坚持下去，胜利就会属于你！