>>[精彩推荐]点击此处，立即获取数十万份经典管理资料/工具/范例/文档！

1、什么是商品战略计划

商品管理是店铺经营中极为重要的一项工作，因此有人提出了商品战略计划这种说法，它的定义就是为了实现企业的市场目标，就其位置、时间、价格及数量等条件，而对市场所提供的商品进行战略计划。通常商品战略计划有五种比较实际的活动。

(1)商品情报活动。搜集有关商品的所有情报，并抓住商品流行的趋向，以作为销售活动及商品选定的参考。

（2）商品构成活动。以商品情报活动为根本基础，把顾客层次划分清楚，从而确定商品构成。

（3）商品选定活动。在已规划的商品构成范围内，选出适当的商品，使之较为丰富。

（4）商品补充活动。将畅销商品及季节性商品的追加订货及补货工作做好，满足顾客的需求，以求业绩良好。

（5）商品管理活动。将所有商品管理好，也就是保持其充分应量及不要让滞销商品出现。

2、关注顾客需要

店铺的商品规划活动是非常庞杂的，而其中我们必须注意到也就是先要对顾客、销售等进行详尽的分析，否则从一开始我们对商品的规划就是不恰当的，进而影响店铺各个层面的业务。我们知道，专卖店商品必须要满足顾客需求，也就是说我们要找出商品结构并使其与目标顾客的需求一致，因此商品必须针对顾客需要，根据专卖店的营业目标设计营业场所，然后再通过调查了解顾客的需要，知道顾客需要什么，再去寻找商品。

调查顾客的需要，不能只看表面，还须深层次的调查。在展示的过程中刺激顾客欲望，促使其产生购买的冲动。一般情况下店铺用以下三个方法比较有成效。

(1)整理日常记录，按内部资料进行调查。首先了解店铺过去的活动情况，对将来的计划是很有用的。但只靠分析过去，还掌握不了行业整体的变化和不同营业方针的商店的趋势。

一旦过去采用的方针有差错，其调查结构当然也是错误的，按照错误的实际成绩制订计划，当然是有问题的，实际上这也是一种销售分析，就是把过去的销售成绩，从各个角度进行调查分析，在详细地把握销售成绩的同时，观察过去至现在销售上的变化，了解其中包括的真实意义，根据它预测顾客未来需要的趋势。

(2)从各种机构发表的统计资料上进行调查。比如，人口统计、物价指数统计、国民收入统计、纳税成绩统计等。如果把这些资料很好地整理出来，就可以明确顾客市场收入的变化以及家庭生活支出的实际情况等，也可以掌握市场的发展趋势和经营上的特性，把它和商店的实际进行对照，就能得到制定计划的有效资料。

(3)配备意见簿，派遣调查员调查收集外部的材料。比如，顾客的范围、对本店的评论和希望、顾客的职业、收入程度、平均每月的购买额等。根据商店需要的项目，从各个角度，把这些调查情况填入意见单进行研究。

实际上商品管理、战略过程也就是店长对销售以及市场的分析过程，在获得适当的分析结果后，经营者对于如何规划商品自然也就会有一个明确的认识，原本看似复杂的规划就自然变得轻而易举了。

文/郭汉尧