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    经销商和厂家的合作，就好像夫妻一样。刚结婚时甜蜜恩爱，相敬如宾。但随着时间的推移，“两口子”难免会有摩擦、争执，甚至拳脚相加，发现双方已经完全无法在一起“生活”，最后只有一条路——“离婚”。对于经销商来说，结束和厂家的合作就意味着退出该品牌的市场。

    在调查中，很多经销商都直言在退市时受损失是无法避免的，10个经销商有9个都在退市时吃了亏。经销商的经济损失一般有以下几种：

1.库存处理，旧货转新的经销商时肯定要减价处理。
2.硬件配置损失，包括人员配置，车辆配置。退市后公司里有些员工和车辆就会失去作用，短时间内又不可能进行裁员或减少车辆，人员工资和车辆维护费用仍要负担。
3.商超费用的损失。进店费、堆头费、条码费、促销费、导购费一交就是好几个月，一旦产品下架，这些费用都没有发挥作用。另外还有仓库租用费，你租了一年的仓库，刚用半年就退市了，剩下半年怎么办？
4.一般厂家在退市时都会找出经销商无数个市场操作不到位的理由，开始扣保证金、支持费用，损失就更大了。一些大的品牌如伊利、蒙牛等合同附加条款很多，前期市场费用投入也多，给经销商造成很大压力。

    湖北赤壁的漆经理做伊利液奶已经8年。由于某些原因，漆经理今年3月上旬在闭户申请表上签字，退出伊利液奶市场。字是签了，但麻烦也随之而来：一系列的市场费用迟迟没有报销，仓库里的存货也没有人来处理，这些损失加在一起，漆经理实在无法承受。他向省区经理反映情况，至今仍未能得以妥善解决。

    经销商如何在退市时协调厂家、客户的关系，最大限度地保证自身利益不受损失，在厂商关系越来越微妙的今天，是每个经销商都绕不开的问题。

一、续签合同之前，先想清楚自己和这个品牌是否合适

    汉中三信商贸公司经理许磊说，经销商对待合同要冷静理智，毕竟盈利是我们的首要目的，投入必须要有合理的回报。否则，再好的品牌，把自己陷进去了就是赔本买卖。我们今年1月退出了王老吉汉中市场。有人不理解，这么好的产品为什么不做了？今年是我们合作的第二年，要签新合同的时候，我们发现合同内容对公司很不利，再做下去就会损失很大。首先配送成问题，我们的送货车达不到厂家的要求；其次利润降低了，厂家提高进货价，却不让我们提高零售价。再次就是前期欠款太多。王老吉还要在当地找两家经销商，各负责一半市场，利润就更少了。而且要求最低库存是6000件，也就是40万，成本太高。投入大，回报少，所以我们主动提出不做了。品牌再好，一定要和经销商公司的规模和实力相配套，和你的经营思路配套，不配套就不能做，赶紧退市。

二、提前预判、慎重考虑，提前采取措施

    经销商要保持冷静的头脑和心智，这是最重要的。退市之前要谨慎考虑。要仔细分析近半年以来的销售情况，如果发现这个品牌再没有能力增长了，市场上的竞品又很强势，再做下去只有赔钱，那么，你可以果断做出决定，退。在正式和厂家摊牌前的3个月非常重要，要前3个月逐渐减少进货量。原因很简单，市场已经卖不动了，如果仍按照过去进货很可能造成压货，最后造成库存损失。

    退市前，可以把销售情况较好的产品投放到你的最佳渠道，那些不好销售的产品就不卖了。因为退市后，厂家不再负责售后服务，以后的客服都是经销商自己做。如果终端退货，损失都是经销商自己的。到那时如果再互相推诿，不接受退货，你的信誉还会受损，对今后的发展产生负面影响。

    退市时要有一个缓冲期，一般是在退市前的最后一个月。这时，经销商更不可急躁。第一，经销商可以主动为厂家介绍当地实力较强的新的经销商，因为他的能力直接关乎你退市时利益得失。第二，当新任经销商接手后，要按照合同上的条款进行退换货。退市时要把产品集中起来，放到销售较好的网络，帮助消化库存。当库存减少时，正式提出退市，厂家肯定乐意帮你解决库存。即使厂家不解决，也可以名正言顺地交给新的经销商。但如果你的存货很多，厂家就会变一副嘴脸，而且新的经销商马上要进行市场铺货，新旧双方肯定有一个要滞留库存，此时厂家肯定支持新的经销商，你的损失又增加了。

    退市前，还有一点非常重要：要跟你的下游客户打招呼，说明自己退市的情况。产品虽然不做了，但是网络资源千万不能丢，这是无形的资源，是你做下一个产品的基础。品牌可以换，但客户丢了可就不好找了。此时如果有客户找你退货或者换货，一定要尽量帮助他们。都说患难见真情，你在自己困难的时候还能帮助他们解决问题，客户一定很感动，今后他会一直跟随你。所以，退市时维护客情比平时还重要。

    最后一个月里，要和厂家商讨货款、支持费用的结算，一年内的返点、库存如何处理等问题，签订退市协议后再撤退。尤其是要结算厂家承诺但仍未兑现的各种费用，要计算清楚，各项票据一定要保存好，自己留底，寄给厂家的时候尽量用复印件。一旦日后发生争执，这些票据就是你的证据。曾经有个经销商做一个米粉，没想到后来该公司被收购了。结果市场也乱了，新货发不过来，他只能退市。新的厂家业务经理让他把所有垫付费用的票据都寄过去，结果寄过去以后杳无音信了，连证据都没了，一下损失两万多元。所以经验不是靠聪明得来，是靠教训得来的。

    厂商关系很微妙，一旦面临退市，很可能引发各种矛盾，很多经销商成了退市的牺牲品。陕西一位做蒙牛的经销商说，做经销商，自己一定要做大做强，否则永远都会被厂家牵着鼻子走，即使退市，厂家也会百般挽留你，最后得以全身而退。这可能是所有经销商安全退市的最佳解决方案。（作者见刊后请速与编辑部联系）

    作者：张帆   来源：《现代营销·经营版》