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　　招商对于品牌运营企业来说，可说是生死攸关的大事，一般都是董事长和总经理亲自挂帅;采取招商会的形式来招商也是大家公认的效果不错的招商方式了。十几年来，我见到很多红红火火的招商会，在组织方式上却还处于很初级的阶段，结果是招商会一过，那些所谓的准经销商们吃完、喝完、玩完，从此一去不回头，签约率相当低。为何会出现这种情况呢?如何改进才能加大招商成功率呢?

　　现在，很多品牌运营企业基本都花重金请了形象代言人，也想到了把形象代言人请到招商现场来助阵，好吸引尽量多的准加盟商前来。有一次，我就遇到过这样一个笑不出来的笑话，一家相当有实力的企业请了台湾的一个著名性感影星到了招商现场，原来举办招商会的时候，前来的准加盟商不到一百人，这次却大不同，听说有这样的大明星到场，一下子来了上千人，后来企业才发现多出的那一大群近八成的所谓准加盟商，都是跟着老加盟商前来看明星的，把一个招商会办成了这个大明星的影迷见面会，气得主办企业总经理把营销副总裁和营销总监全部开除。

　　那么，在招商现场如何用好形象代言人呢?有一次我帮一家企业做招商组织工作，该企业请了两个形象代言人，一男一女，都是重量级影视红星，我是这样来安排的，首先让那位男星现场即兴创作了一幅字画，并有签名，哪位准经销商第一个当场签约，并预付定金50万以上，就可把这幅字画拿走，现场一下子如拍卖会一般热闹，准经销商们争相要求签约，预付款也不断攀升，最后，这幅画送给了一个预付100多万的经销商。下面到了女星出场的时候，我提出一个条件，当场签约，并预付定金10万以上的人，就可当场与这位女星合影留念，一下子把很多本来还犹豫不决的中小客户的签约热情又调动起来了。最后一盘点，自然是企业老板最高兴，见到我更是脸上犹如焰火般灿烂。

　　另一个招商环节，也是很多没有经验的企业常常组织不到位，造成招商签约率奇低的环节，就是谈判环节。很多企业每年举办一次大型招商会，一般都会把老经销商一起请过来，给准经销商们提振信心，但是，很多企业都是采取了随意的组织方式，让新、老经销商随便谈谈完事，甚至就是老乡找老乡的简单方式，其实，这里面大有学问和乾坤。我在帮企业做招商规划的时候，都特别重视这个环节的组织工作，一般是采取有组织的圆桌会议的谈判方式，譬如，一桌上安排一个本企业的招商专员，两个对本企业满意的老经销商，两个来自本企业内部的员工，另外安排三个新来的准经销商，这样就形成了5对3的格局，用五个人的力量，集中优势力量，来说服其他三人;同时，在招商会现场营造热烈签约的氛围和气场，准备好签约证书和大型签约公示牌，并提前预定一部分签约定单，在现场集中签约，制造热潮来造势。

    来源：牛津管理评论