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    根据前期参加经销商订货会客户资料的收集，一般情况下，企业经销商应结合业务人员走访反馈信息和电话沟通信息，对经销商客户进行分类整理，针对经销商所处的市场区域、经销商的实力大小和经销商的开发潜力，划分A、B、C类经销商客户，并根据分类情况，派业务人员在经销商订货会中重点跟进A、B类经销商客户，同时兼顾C类经销商客户。

    销商客户类别 所在的市场区域 综合实力 可开发潜力

    A类经销商客户 企业重点市场 综合实力很强 有很强的合作意向

    B类经销商客户 企业计划开发市场 综合实力较强 有较强的合作意向

    C类经销商客户 企业计划外市场 综合实力一般 合作意向一般

    在以上分类中，对以上三个划分标准，只要符合其中一个条件，即可列入相应的经销商客户类别中，并根据每个经销商客户的状况，制订相应的谈判策略，派相应的业务人员在经销商培训订货会中重点跟进。通过前面细致的工作，将主要经销商客户召集到订货会现场后，接下来的工夫主要用在经销商订货会现场。

    在经销商订货会现场，要营造足够的氛围展示企业的最新产品，讲解清楚优惠的订货政策。如何吸引到场经销商培训客户的订货兴趣是众多企业头痛的事情。现在行业市场竞争激烈，真正能吸引客商的东西如政策支持、优惠措施等不可不搞，有的企业订货达到一定金额奖励小汽车、返现等形式层出不穷。剥离这些东西，只要弄懂经销商最根本的想要的东西就很明显了，只要满足他们这种最底线，他们就会对产品感兴趣的。

    经销商培训中分析来，经销商经销一种产品无非是为了实现自己的利益最大化。看这个产品在市场上是否有足够的利润前景、是否有发展空间，看企业经销商是否具有前瞻性的市场预见力和把握市场的能力。知道了经销商想要什么，我们就从这几方面引导，细致解释清楚，相信精明的经销商不会将一个有利润和潜力的产品放走的。

    在经销商订货会现场，注意来宾的神态和听课的认真程度，这对后期谈判起到很好的作用。切记越是刁蛮和苛刻的经销商客户越可能是合作的目标经销商客户，因为他们知道现在对产品了解得越多，对产品的利润和市场前景的了解就越清楚，后期经销商代理产品的风险就会越小，和企业合作的机会就会越大。所以我们应该对这类经销商客户报以最真诚地对待，不厌其烦地回答其提出的问题，并安排业务人员重点跟进。

    （文/郭汉尧）