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　　看到一个报道，一个小孩在经典影片《小鬼当家》中看到这么一个镜头——“小鬼”为了收拾几个盗贼，从阁楼上往下扔砖头，结果“砸中”了小偷。小偷当时的狼狈和“小鬼”的机灵，让这个镜头显得异常滑稽可笑。作为大人，看了也就是哈哈一笑罢了，可小孩子看到此场景时却并不这么简单，他们会在大笑之后获得一个直接的认识：扔砖头砸人是很好玩的一件事，而至于砖头是否会砸死人则根本就不会考虑。于是，一天他真拿起“砖头”砸向和自己一起玩耍的同伴，结果，小孩子便当场被“砖头”砸死了！

　　以上这个生活中的这个血淋淋的“教训”，倒让我联想起了一些刚入卖场，资质较浅的供应商。他们在面对一些卖场操作经验的学习上，往往也会犯类似以上案例中小孩子的错误。由于片面地理解了一些应对卖场的操作手段和技巧，最终让自己付出了惨痛的代价！

　　其实，对于影片《小鬼当家》中的那个砸砖头的场景，成年人自然会有自己的判断。明白这只不过是影片为了增加喜剧效果而设计的一个“场景”而已，其中自然含有许多“戏谑”的成份。也会知道，在拍摄现场，这些“砖头”都是经过特殊处理的，根本砸不死人，只不过是一个让人平生笑料的“道具”而已。然而，孩子们由于受自身知识和经验所限，只会直观地去对这一现象进行会主观判断，从而认为“砸砖头”是一件很好玩的事。这便是以上案例中引发悲剧的根源所在！

　　在现实工作中，许多供应商在学习与卖场采购相处技巧时，都容易犯这种形式主义的错误。一方面，正是因为他们资历浅，或者说缺乏对卖场操作的实际经验，所以他们十分渴望通过别人与卖场采购交往的操作技巧，获取自己所需的经验和技巧。另一方面，由于他们过于粗浅、表面地理解这些操作技巧，在实际操作过程中往往又容易犯形式至上的错误。形象地说，也就是“拿来主义”——将别人现成的技巧直接照搬过来，为己所用。而这些被“拿来”的技巧，既包括其所看到的和听到的，别的供应商的做法和言论，也包括其他人向自己私下传授的一些“操作技巧”。

　　若单纯从技巧的角度看，这本身并没有问题。但由于不同供应商对操作技巧的理解和吸收，存在很大的个性差异性。这与生活中，人们在患感冒时的一些做法十分类似。在选择药物时，人们往往会通过他人患感冒时的一些直接经验，来判断自己该吃什么药，以及每次吃多少量？却很少从自己身对药品的适应性来考虑究竟哪种药适合自己，以及用量多少？病了，当然得吃药，但吃什么药，吃多少？以及自己对该药有无不良反应之类的问题，却很少有人会认真考虑。供应商与采购的业务往来亦是如此！供应商往往不是从自身来思考与采购合作的方式。而是通过其他供应商与采购的合作模式来做出判断。这其实与孩子见别人扔砖头好笑，而做出自己“扔砖头”的决定十分类似。由于没有对他人经验和技巧，进行充分地消化和吸收，一些供应商往往只是看到了别人与采购交往的“皮毛”，却并没有最终掌握最适合自己与采购交往的方式。而且，这种惯性思维，不光会影响到供应商业务员的判断能力和创新意识；还会进一步引发行业内操作的规范的“恶化”。比如，听到其他供应商说要给采购送钱才能搞定，就理所当然地认为自己也一定得这么做才行；看到其他供应商为争抢堆玛，而不断提升堆码费用投入，就认为“堆码”就是得花钱买的，买不到是因为自己投入的费用不够等等……

　　其实，任何一种职场操作技巧，都有其产生的深刻原因。比如，“用钱搞定采购”，并非只是“花钱办事”那么简单的事，而是说要学会给采购多元化的利益形式。所以，供应商在看到、听到一些所谓的操作内幕时，应该认真分析其产生的根源和原因。也就是说，要对一些具体的操作现象，进行深入的分析、并进行消化和吸收。此外，还要从自身条件和背景出发来确定自己实施该技巧的角度和深度，并尽可能让该技巧更贴合自己。总之，任何一种技巧，都不可能直接拿来就用，都需要进行再次加工、处理后才能为自所用。否则，就会发生前面故事中的“砖头砸死人”的事件。

　　供应商应如看待这些卖场操作技巧？

　　在供应商与卖场打交道过程中，经常会遇到一些行业内的潜规则和操作技巧。在了解和消化这些潜规则和操作技巧时，供应商应把握一个原则：所有技巧和原则，都不能直接照搬、照抄，而应在消化、吸收后有选择地为己所用。

　　首先，要了解发布这些规则和技巧的来源。

　　任何一个规则和技巧都是有其出处的。了解信息的来源，对于供应商判断信息的真实性和目的性十分重要。比如，究竟该规则是从卖场采购那里了解到的，还是从其他供应商那里了解到的？并从其信息来源来判断其发布该信息的真实目的。

　　其次，做出正确的判断。

　　上面这个故事中，若孩子在抛砖头前，能够把砸砖头与其可能产生的后果考虑清楚再做。也就不会出现以上的悲剧了。通俗地说，就是这块“砖头”砸下去，可能带来什么样的后果，是不是可控的？在了解了卖场内部的潜规则的前提下，供应商要仔细分析，若自己按此规则操作下去，可能会带来哪些影响？这种影响会给自己和卖场带来什么？会对双方短期与长期的合作造成哪些影响？比如，“用钱搞定采购”，可能是会在短期内给自己带来立竿见影的效果，但从长期的角度看，却很可能让自己损失更大的利益。

　　最后，打造适合自己的“武器”

　　通常说来，任何一种操作规则和技巧，都有其产生的根源和合理性。但做为供应商，在对待这些即定的规则和技巧时，应学会“取其精华，去其糟粕”。也就是说，能够从中吸收有营的部分，并将那些对自己不利的东西去除掉。因此，供应商应结合自己的实际情况，并确定其与这些“砖头”的匹配度究竟如何，从而确定自己是否适合使用这些“砖头”。

　　而且，最明智的做法是，能够在现有的操作规则和技巧下，打造属于自己的“砖头”。毕竟，别人的做法和经验终究是别人的，你要做的是在别人的基础上提炼出适合自己的东西。这就需要供应商不断强化自己的提炼技术。

    作者：黄静   来源：中国营销管理网