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庞老师您好!

　　很高兴与您取得联系!我想了解的情况大致如下。

　　期待您的回复！

　　中国企业报安也致

　　安也致，你好！

　　很高兴我们交流。就你的几个问题，简要回复如下：

　　1、目前在软水市场上是否是外资的技术和产品占绝对优势？市场前景如何？存在主要问题有哪些？

　　庞亚辉：软水机与直饮机、纯水机一样，都属于终端水处理行业范畴。软水机是一个舶来品，目前中国大陆的软水机市场，确实是以外资品牌和产品占据主导地位。不过这个绝对地位也是相对而言，因为本身软水机的市场在国内所占的份额还非常的小，属于刚刚开始在国内市场教育和导入阶段。

　　就整个软水机而言，行业前景是不错的，而且这种市场前景是在美国和欧洲等国家和地区现实验证了的。不过在国内，软水机产品还存在着一些拓展中的问题不能忽视：第一，软水机是一种提高生活质量和品位的产品，而不是生活必需品，一套机器需要上万元，因此只有拥有较高的购买力和对自身健康有较高需求的群体才可能有需求；第二，软水机目前在国内还广泛的不为人知，将面临着较为长期的市场教育的过程，如果这个过程没有较高的资金投入，或者数家知名品牌参与，可能还会极为漫长；第三，软水机还有一个适应中国市场进行开发的问题，比如体积的适应中国家庭厨房的大小及房屋结构设计，加盐的便捷性、造型的美观度等等；第四，就是成本的整体控制问题。

　　2、软水市场的营销渠道主要通过与房地产企业直接打交道还是通过家电连锁？

　　庞亚辉：软水机还属于一个半成品，对安装和维护要求比较高，尤其在安装的时候，最好能够与家庭房屋的装修同步进行。因此，目前适应软水机的销售渠道一方面依托品牌企业的专卖店销售，一方面进驻家装建材市场。另一方面与精装修房地产企业也可以合作，这是软水机销售的主渠道。当然，家电连锁也可以进，起到产品和品牌展示的作用，但不是主销售渠道，况且家电连锁企业对产品销量都有要求，如果不能达到要求，则可能被踢出局。

　　3、您如何评价最近AO史密斯在软水市场发力？热水器与软水是完全不同的两个行业，AO史密斯进入软水领域有哪些技术和渠道优势？我们注意到AO史密斯的软水器悄悄进入北京的连锁卖场，并没有展开大规模的促销，您如何评价它们近期的营销战略？AO史密斯胜算几何？

　　庞亚辉：此前AO史密斯公司曾购买卓跃咨询推出的《2007年中国终端水处理行业实战咨询研究报告》，以对整个终端水处理市场有一个了解。就目前而言，AO史密斯还谈不上真正的在软水机市场发力，只能说在试探市场并寻找一些感觉而已，而且就目前的整个行业而言，它也不会贸然发力，充其量是试试水，找找感觉而已。

　　AO史密斯涉足软水机方面，技术还看不出来有特别的地方，不过就产品而言，软水机可以接在家庭总进水阀门的一个产品，适合对整个家庭终端用水进行整体软化，尤其在北方水质因为含有较多的钙镁离子相对比较硬的地方还是有一定的潜在市场应用基础的。而同时我们都知道，AO史密斯的主业是电热水器，软水机如果与热水器产品进行配套销售，有一定的合理性，能够对热水机的水质进行软化，这样更有利于皮肤的健康，减少侵蚀性，同时保护热水器。当然，从产品定位而言，AO史密斯的热水器相对也处于中高价位，与软水机的目标市场有一定的重合度。

　　庞亚辉：上海卓跃管理咨询有限公司首席咨询顾问师。国内知名营销咨询、家电问题研究、品牌和危机管理专家，多家企业咨询顾问。著有企业危机管理专著《考验：危机管理定乾坤》、推出国内第一份专业咨询报告--《2007中国终端水处理产品实战咨询研究报告》。庞先生同时还是品牌中国产业联盟专家委员会委员、品牌策划管理师认证委员会委员、中国品牌研究院高级研究员、价值中国网百强专家，东方卫视、第一财经频道、CNBC等电视机构商业财经类栏目特约专家，多家知名经营管理商业类杂志签约专栏撰稿人，培训机构签约培训师。

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　　来源：中国管理传播网  作者：庞亚辉