>>[精彩推荐]点击此处，立即获取数十万份经典管理资料/工具/范例/文档！

　　奥克斯空调在非洲的热卖引起了国内外同行的广泛关注，同时奥克斯现象也引起国家商务部的高度重视。

　　一份统计资料显示，从2001年奥克斯率先在非洲市场开拓业务以来，至今累计出口空调近100万套，金额1.8亿美元，产品热卖到非洲几乎所有国家，市场销售份额呈逐年上升趋势，目前奥克斯已经成为非洲空调市场的领头羊。

　　诱人的非洲空调市场

　　提到奥克斯在非洲市场取得的令人羡慕的业绩，就不得不提到奥克斯对非洲空调市场的前瞻，奥克斯早在十多年前刚刚走出国门时，就已经看中了非洲诱人的空调市场。

　　非洲95％以上地区属热带和亚热带气候，年平均温度在20℃以上，有“热带大陆”的称号。炎热的气候，为空调等家电消费品提供了巨大的市场。近些年来，非洲经济进入恢复性发展阶段，在基本解决温饱后，对物质追求正日益膨胀。据估计，非洲空调市场每年都以两位数的幅度增长。

　　奥克斯进出口公司非洲大区总监高晓飞说，目前非洲的经济总量虽然仅占全世界的1%，贸易额也只占世界贸易总额的2%，但非洲有近9亿人口，市场增长前景十分可观。反观欧美市场，反倾销等已令中国家电企业连微薄的利润都难保，非洲市场将成为家电企业寻求利润增长点的战略市场。

　　确实，随着中非合作的加强，中非贸易额增速已连续5年超过30%，中国已成为非洲第三大贸易伙伴。在众多的家电品类中，空调产品是一大卖点。据中华商务网统计的海关出口数据表明，目前非洲市场在中国家用空调出口市场的占比大约在3.5％－5％之间，虽然份额不大，但是增长迅速，譬如：07冷年比06冷年的增速在30%以上。08年度的空调出口受到人民币汇率升值和原材料价格上涨的影响，数量增速有所放缓，但在单价增长15%的带动下，出口额仍强劲增长。

　　截至08年3月，奥克斯在非洲市场上的空调出口量比去年同期增长135%，08冷年将超过25万套销量，在国内同行中表现优异。特别是在非洲重点市场国家阿尔及利亚、南非和利比亚，奥克斯空调凭借5年一惯制的可靠性赢得了众多消费者的由衷赞誉，销量持续增长，其中08冷年比去年增长50%，奥克斯品牌市场占有率节节攀升，品牌美誉度不断提升。

　　成功是有原因的

　　诱人的非洲市场机遇对每一个空调企业都是平等的，能否抓得住就要看各家本领了。在谈到奥克斯究竟依靠什么在非洲取得骄人业绩的问题时，高晓飞告诉记者，奥克斯有着七大秘诀。

　　秘诀一：抓住中非贸易发展态势良好的契机

　　在刚刚闭幕的中非论坛上，确立了我国与非洲国家新型的战略伙伴关系，这意味着非洲与中国的合作将实现经济的快速增长，为中国空调出口到非洲市场提供了广阔空间。“今后几年，非洲空调市场将在中非经济合作下成倍增长，为中国空调出口培养沃土。”奥克斯空调宣称有望明年在非洲市场出口翻倍。

　　“在中非友好关系日益深入的大框架下，当地政策的优待也令中国企业如虎添翼。此外，非洲人对待中国人特别友善，对于很多中国企业提供的价廉物美的产品更是热衷。”高晓飞说道。

　　秘诀二：高的产品质量是奥克斯空调控制市场的钢铁碉堡

　　奥克斯坚持在非洲市场提供高品质产品,而不是价格低廉质量低下的产品,不仅是把“奥克斯”当成自己企业的品牌，更希望通过奥克斯空调的产品质量，通过“奥克斯”这几个字，让非洲消费者都知道中国可以制造出最优质的产品，从质量上改变他们对“中国制造”的看法。

　　“要想开拓国际市场，必须塑造中国制造在国际上的良好形象，必须用我们的产品、我们的质量赢回声誉，必须走品质化、品牌化之路！”奥克斯高层意识到，以往我们国内企业单纯依靠销售人员、展会、工程、国外代理等形式开拓国际市场的方式，在目前的形势下，已经越走越艰难。一个决心国际化的企业，必须首先在品牌的阵营中站稳脚跟；中国的家电企业要想“走出去”，唯有坚定地树立起“中国制造”的大旗，用产品、用质量、用品牌赢得机会。

　　秘诀三：大打“优质平价”牌

　　尽管奥克斯在国内市场已经是领导品牌，但到了消费水平较低、空调品牌杂乱的非洲市场就只能是“硬碰硬”地比质量、比价格。奥克斯以非常准确的“产品领先战略”定位，通过强化贯穿研发、市场、销售和渠道、客户经营和服务的产品生命周期管理，打造每一阶段的“产品领先”战略思维，凭借高性价比和低返修率在非洲市场叱咤风云。

　　秘诀四：重点市场突破，辐射能力提高

　　“到适宜的地方去发展，先吃肉后啃骨头，奥克斯先把市场上容易进攻的市场拿下，先树立榜样，然后再去进攻其他市场；扩张一定是抓重点、抓关键，先找到企业容易起量的市场，发展起来之后，再向其他市场扩散。集中资源，利用差异化和以点带面突破的销售策略。”高晓飞分析说。

　　奥克斯在开发非洲市场的初期，选北部非洲的突尼斯和南部非洲的南非作为重点突破点,第一年就在突尼斯获得3.5万套、南非3万套的销量,并利用两国的辐射能力,迅速打开了非洲市场。

　　秘诀五：主推自有品牌,提高品牌影响力

　　目前中国空调对非洲的业务，主要还是贸易出口型，在当地寻找代理商或者贸易商。值得注意的是，很多企业是直接向非洲输出产品，而没有更多地进行自主品牌推广和渠道扩张。

　　高晓飞指出，“人民币升值使得以OEM为主的空调企业面临两难。如果继续OEM，面临没有利润的境地；如果停止OEM，则企业经营风险加大。”对于生产企业来说，只有主推自有品牌，才可能抵御“出口风险”带来的经营压力。

　　在走向国际市场过程中，拥有自主品牌很重要，奥克斯也正在采取措施大力提高自有品牌产品的出口比例。为当地代理商或者贸易商提供大量的广告物料,制订可行的广告促销方案，提高奥克斯品牌影响力。由于奥克斯坚持主推自主品牌，也非洲市场诱惑颇丰，例如在南非市场,年销售就达到2.5万套,同时利用此品牌影响力获得了很多新客人的青睐。

　　秘诀六：提供优质的服务,提升品牌形象

　　奥克斯空调在非洲的销售之所以取得巨大的成功，领跑非洲空调市场，与其及时满足不同客户不同环境的需要，为非洲消费者提供优质的服务是分不开的。优质的售后服务已成奥克斯空调逐鹿世界的一张王牌，奥克斯在非洲设有各种配套服务，整个售后产品服务体系在国际同行业中也是处于领先地位。

　　同时，这样的业绩也来自销售队伍对空调市场需求的透彻领悟和对客户的尊重。奥克斯不仅为当地消费者提供更加优质、快捷的服务，还不断推出各种措施加快自主品牌的发展步伐。比如主要询问24小时答复制、质量解决7天出方案、技术培训机制、营销方案设计等等。

　　秘诀七：合作模式创新(合资办厂)

　　非洲各国关税相对比较高，在非洲建厂可以充分利用当地对散件进口的优惠政策和低成本劳动力，这样不仅有利于奥克斯继续扩大当地市场，还可以辐射到其他临近市场。

　　目前，奥克斯已在非洲突尼斯和阿尔及利亚与当地客人合资办厂，奥克斯提供设备和技术，当地客户提供资金、厂房及土地。根据实际情况来看，企业运作良好，初步达到预想的结果。现在，奥克斯仍在进一步拓展网络，加大市场推广力度，以实现销量的再次重大突破。

　　秘诀八：多参加各种展会推广品牌

　　参加展会对于市场开拓特别重要,尤其是专业性展会，通过展会可以了解当地主流的品牌和产品，可以接洽当地大的进口商和批发商，更为重要的是可以初步建立起自身的品牌形象。近几年来，奥克斯参加了很多展会，如突尼斯、阿尔及利亚、南非、利比亚等展会，效果特别明显，应该说投入产出比特别高,相对于在当地市场做广告推广效果要好很多。当然对于成熟市场，可以考虑与当地主要代理合作参展，效果可能会更好些。

　　结语

　　“胜利的果实是喜人的，但是取得胜利的过程却需要相当谨慎。”高晓飞谈到在开发非洲市场时，指出特别要关注当地政策法规、投资回报、配套设施等方面的因素。

　　以阿尔及利亚为例，阿海关还规定，出口到阿的货物，如果退运或转运别国，需要出具提单上标明的收货人或通知人的拒收证明。即使收货人分文未付，没有货物的拥有权，但如果他不出具拒收证明，任何人（包括货主或出口人）无权将之退运或转运。如果拿到该证明，出口人还需要通过一家当地公司，向海关提供有关文件，办理进口和再出口的手续，程序也相当复杂。

　　一般企业在收到阿进口商部分定金或预付款后，将全部货物发出，然后催客户将余款汇出。而这时由于客户资金出现问题，或者市场发生变化，或出于其它目的（如利用此项规定进行诈骗）等原因，该企业迟迟不能收到余款。正是因为此项规定，该企业由于得不到客户的拒收证明，因而失去了对货物的拥有和支配权，只得任由阿海关没收和拍卖，或被迫主动与进口商协商，在最后期限前低价卖给进口商，因此造成很大的经济损失。

　　“当然，只要我们保持谨慎的态度，在拓展市场的过程中充分考虑当地各种环境，认真评估客人质量，同时做好风险控制，比如保兑信用证、出口信用保险等，这样一般都不会出现什么问题了。”高晓飞神色轻松地告诉记者。

　　确实，非洲的巨大消费潜力和广阔的发展空间让奥克斯对未来充满信心，在未来的经营历程中，奥克斯表示将避开各种不利因素，继续运用其七大秘诀，积极拓展非洲市场，让奥克斯产品永远领跑非洲。奥克斯在非洲市场的成功经验，也非常值得我国其它家电企业参考。

　　作者：曹伟　来源：中国管理传播网