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　中国的股市真是让人揪心，进入一月份以来绿多红少。往往一下就是5点、7点的暴跌，股民怨声载道，市场人心涣散。今天礼拜一，受到到周边股市和内部信息的影响，又是一个黑色星期一，笔者也是股民一员，自然也只落了一个心惊肉跳，痛苦不已。忍着心痛看了一下那些最后括弧里带着“本文只代表个人意见”的“权威机构”预测和分析，几乎异口同声的看好后市（毕竟2008是中国的奥运年），只是股市会振荡调整中爬升。对此，我还是坚信这么一点的。

　　回过头来看我们的医药企业，临近过春节的年前年后这段时期，是传统的生意淡季，销售额会显著下降，直到来年5月份以后。“振荡调整”、“筑底反弹”这样的字眼所含管理上的哲学理论，也同样适合于医药企业目前的这段环境：如何对企业在2007年出现的问题进行及时修正，并不断完善企业内部的各种管理和制度，夯实企业2008发展的基础，才是企业在这段销售淡季所要做的工作。

　　一、一份客观详实的2007年“经营年报”

　　每到年底，上市企业都会对股东发布本年度的年报，用来向全体股东“述职”。

　　对于我们的普通的医药企业来讲，也要在年底的时候对企业本年度的整体经营情况进行总结，从而可以让全体员工了解企业在过去的一年的经营情况。

　　1、内容要客观全面

　　企业的年终总结，针对的是为企业盈利的全体员工，两者的命运是息息相关

　　的，所以切忌片面和弄虚作假。一定要实事求是的把企业2007年的所有经营信息尽可能全面准确客观的表现出来，从而可以让每位员工都清楚。主要指标包括：

　　A、企业2007年的总体经营情况（年度总销售额，单月销售额，与去年的对比）

　　B、媒体宣传信息和费用使用情况（报纸、杂志、电视、广播、户外、网络、展会、宣传品等的各项使用情况和费用情况）

　　C、主要品种的销售情况和市场推广费用情况（公司主营品种的年度总销售额以及单月销售额，与去年的对比情况，07年度主要采用的市场操作方式和费用支出情况并达到什么样的效果）

　　D、企业市场推广情况（品牌推广、市场开拓、客户发展等市场整体布局情况）

　　E、企业固定运营费用使用情况（包括企业场地、水、电、网络、耗材、燃油等费用，员工的固定工资支出）

　　2、采用自上而下，而不是自下而上

　　改变以往的由各个部门员工和部门经理做个体的工作总结，再由企业副总或总经理做企业年终总结的模式。由企业的主管副总经理或者总经理，根据具体的信息，做出自己对企业2007年整体运营的总结。因为企业主管领导往往是企业过去一年整体运营策略的发起者和实际部署人，对运营的结果和情况更具有发言权，提升了企业年终总结的权威性。

　　二、仔细分析2008可能出现的大环境方面的信息

　　任何企业的市场经营，都会受到市场大环境方面的影响，企业要有所发展，

　　对大环境的把握是非常重要的。不妨从以下方面着手考虑：

　　1、国家宏观环境

　　国家的宏观政策走向，直接决定着企业的发展，这是众所周知的。所以，对于企业来讲(特别是对企业发展方向具有决定因素的高层领导者)，一定要仔细研究国家对于行业的一些具有影响力宏观政策的调控措施。随时把握动向，提前着手研究应对策略，才能有备无患。例如医药改革，药品降价等敏感话题，都会对行业造成很大的影响，必须未雨绸缪。

　　2、地方实际信息

　　我国的国情况决定了国家每次进行行业宏观调整，必然要从某个省市或地区

　　进行先期试点，达到满意的效果后再推向全国。企业就必须要实时关注各个地市的试点模式情况，比如：医药行业医改前出现的南京药房托管、闵行模式、广东模式、以及河南等地出现的全省范围内县级以上医院的统一采购、统一配送信息等。一旦企业可以占据先机，将为以后发展奠定更加坚实的基础！

　　3、市场发展趋势

　　市场趋势，主要是掌握市场渠道模式、媒体特性、消费习惯等方面的发展要研究遵循。企业可以进行创新，但是一定要建立在符合市场发展规律的情况之上。

　　三、“挤出水分”，客观评价企业发展

　　今天的股市，充满了不确定因素，从2007年初的2600多点到现在最高时的

　　6000多点，里面充满了浮躁和水分，所以挤出水分才更加有利于健康发展。企业的成长之路亦然，一定要清醒。

　　企业发展之中，因为受到各个方面因素的共同作用，会取得成绩，也一定会出现各种各样的问题。没有问题的员工不是好员工，同样，没有问题的企业也不是一个健康的企业！

　　1、企业内部问题

　　企业内部问题，就是企业自身支持市场开发过程中出现的各种问题。每个企

　　业内部都会有许多问题：员工素质与能力、企业文化塑造、企业向心力打造等等。但是，最重要也是最不好解决的问题主要集中在：企业对员工的绩效考核、企业凝聚力的提升、企业内部各个部门的合作沟通以及企业各项政策策略的执行。这就要求我们务必细细研究，谨慎考虑。

　　2、市场开发问题

　　而对外方面的问题，集中体现的就是企业运营模式下的方向性和费用使用是

　　否合理方面。企业主导的运营模式是否符合市场实际、对单品实施的市场操作是否有效、费销比是否合理等，这些问题直接关系企业的整体发展方向和盈利，是企业必须要认真总结的。

　　四、“获利回吐”，用于夯实发展基础

　　挣了钱，放到兜里不想再拿出来的企业老板，是小作坊式的经营，注定难以

　　逃脱被市场竞争淘汰的命运。在我国这个复杂多变的市场环境中，可以有效参与市场竞争并取得不俗业绩的企业，都懂得及时用挣来的钱夯实发展的短板。这些可能在技术研发、市场布局、员工待遇等各个方面。

　　1、把握重点，查漏补缺

　　企业要发展，就需要不断取长补短。而目前企业都或多或少存在这样那样的问题，我们的企业领导者们要做的就是要认真研究，总结出企业需要解决的重要方面，集中力量来在有限的时间内予以解决。所以，把握重点很重要。

　　2、方向明确，对症下药

　　有了明确的重点，就围绕这个问题展开研究，通过内因外国的共同探讨，找出最适合的解决方案，从而进行实施，力求可以最直接有效的予以解决。

　　3、工作扎实，执行有力

　　发现了主要问题，制定了有针对性的解决方案，就一定要高标准、严要求

　　的进行落实。这个时期可以制定详细的企业问题攻关课题，由主要领导挂帅，亲自监督问题的解决，以求工作的进行踏实、有力，为获得最好的结果打下基础。

　　股市在不停动荡挺闹心，我们不妨转换一下心情，好好研究一下自己的企业该如何查漏补缺、构筑2008年更加坚实的发展基础，相信那些做足功课企业的2008年亦然会牛市前行！

　　王亮，医药行业探索者，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者。历任市场经理、企划部经理、调研部经理等职务，对医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道均有一定研究。信奉实践出真知，希望和业内朋友交流探讨！电话：13592599929邮箱：wl51688@sohu.com

    作者：王亮　来源：中国管理传播网