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　现在的空调业竞争已经进入了全方位的实力竞争阶段。从现实的行业运作来看，科特勒有关营销的理论，基本都用到了，譬如：上游原材料供应商\经销商(渠道与连锁)\整机制造厂家(厂家与厂家之间)\行业协会\政府主管部门\潜在进入者(如接盘奥柯玛与东洋的接盘者)\替代品(如风扇\空调扇)\社会公众\新市场开发(三四级市场和海外市场)\市场渗透\差异化优势建立（如独特的品牌、对质量的追求、对技术的追求、完整的产业链）等。所以说，空调是一个很市场化的产品。

　　熟悉空调业的人都知道，在过去，空调业渠道模式有以下几种：格力模式\海尔模式\美的模式\志高模式。目前，各个品牌都在进行渠道创新，唯有格力基本坚持了它独特的销售体系，只是削弱了原来大代理商对于渠道的制约力量，并且引入经销商进行战略合作。进一步紧密了厂商关系，或者说在格力模式下，商家将进一步受制于厂家，处于强权管理阶段。

　　当前，海尔和美的都在进行集团改革，但似乎都在朝同一个方向靠拢。不过，在空调这一块，渠道创新以美的更为激烈和成功，而海尔在传统渠道上丧失了话语权，对经销商资源的整合比较失败，基于原有服务品牌基础之上，其高端形象越来越没有支撑点，有哪些消费者愿意为没有足够支撑力的中高端品牌买单!

　　志高空调遵循稳健路线，徐徐推进渠道创新，并且取得了较好的市场效果。传统渠道与卖场都取得了一定程度的成功，厂商联手建立渠道，如湖南志高和江苏志高运作比较成功。但也处于改革调整期，后期需要加强系统协同力。它的核心竞争力在哪里，它的发展战略是什么？这些都需要继续提炼和加强。

　　海信科龙的内部整合还需要时日；格兰仕属于激进派，渠道创新力度很大，但叫的响，效果不佳；TCL没有让人振奋的相关信息。

　　奥克斯在渠道网络这一块有自己独特的地方，但经销商资源整合同样不是太成功，内部的经营调整和转型。不过，未来之路在何处，目前没有看到其明确的方向?

　　个人认为，上述品牌在渠道创新方面，基本都处在调整和改革阶段。那么，从行业健康发展的角度，除了竞争，是否还可以合作和学习?毕竟从空调业竞争回归理性之后，已经看到了同行合作协调发展的可能。

　　整机制造厂家应该思考以下几个问题：

　　一是该如何看待渠道创新?

　　二是该如何看待渠道在价值链中的根本作用?

　　三是厂商之间的关系应该是怎样?

　　四是是否一定要厂大欺客或客大欺厂?

　　五是如果渠道模式是多元存在的话，各个厂家该如何构建有特色的销售网络?

　　七是连锁之间，经销商之间，厂家之间，连横合纵，在关系错综复杂的情况下，是否有理想的解决方案?利益机制怎样设计才能更合理?

　　八是海外渠道建设该如何走，才能避免国内厂家同行残杀?

　　从行业竞争情势来看，渠道创新的根源在哪呢？

　　我认为，我们应该关注以下几点变化：一是原有渠道无法承载市场价格提升，也就是整体的溢价能力大打折扣；二是为了提升溢价能力，厂家需要将最新的信息准确地传达到消费者，而渠道对于空调产品的理解，依然处于最初经营的阶段；三是新的营销模式正在形成，需要将这一切思想和方法落实下去，而渠道终端起到了非常重要的中转作用，显然渠道必须变革，否则渠道运作依然在销售阶段，；四是影响顾客和市场销售的因素在增多，而这些变化，商家并没有厂家营销人员那么了解，因为厂家市场研究和营销管理水平更高；五是各方利益关系的制衡与合谋共赢，需要尽可能扩大顾客让渡价值。

　　空调业整体正在进入一个从单纯竞争导向到竞争与合作并存的导向，并且更多应该是合作的成份。无论是传统渠道\现代卖场\地方卖场，还是其它形式的渠道，也不管是整机制造企业还是上游原材料供应商，在运营过程中，都要注意坚持以下原则：一是保证企业自身的健康；二是保证企业在自己所在环节功能的发挥；三是洞察与价值链中的其它成员协同合作；四是与同行有竞争关系的成员保持沟通和对话，共同把市场做好做大，建立系统思考能力；四是尽可能考虑社会营销和绿色营销的运用。

　　个人认为，企业的失败，主要源于企业价值创造链条并没有真正稳健增值，没有关注企业自身核心竞争力的打造，更没有关注于财务和现金流的科学安排。如果空调业的决策者们能够考虑到上述因素，那么行业就会和谐发展，从而有利中国空调产业获得可持续发展的能力。

　　当然，这是一种理想的期待，只要有可能争取到某个组织唯一利益的时候，毕竟总会有破局者和不守规则者，就需要我们将市场风险尽可能控制，控制在可接受范围之内，绝对不能损害行业的发展。近几年的行业表现，空调企业的运作已经相对理性，但还需要系统的经营升级。

　　因此，我们提出渠道创新这个话题，要学会系统地来看问题，不要为创新而创新，不要为变革而变革，要保持理性和稳健，要适合于企情和行情，多考虑因地制宜的营销和管理方法，多改善内部管理和产业关系，多考虑渠道成本的降低和运作环节的科学裁减，多考虑顾客价值的创造，这才是我们要做的事情。

　　渠道创新不是目的，管理创新和资源整合也只是方法，共同创造更多顾客让渡价值，确保各方成员赚取到合理的利润，同时能够确保行业的健康发展，这才是根本的目的。（声明：撰写本文，纯属个人对于空调行业的多年观察、分析与研究，背后没有任何利益集团支持。）

　　作者：伍建乔　  来源：中国管理传播网