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    近几年来各类展览会蜂拥而起，企业常常收到各式各样不同类型展览会的资料、电话。是去还是不去？如果不去，就会失去很多招商、形象展示的机会；去又如何去？去的目的是什么？公司要花多少钱？拿多少展位？形象如何设计？如何宣传？如何展示才能起到事半功倍的效果?

　　企业参展必须注意两个误区，避免舍本求末走弯路：一，追求低展费。一些企业最先考虑的往往是低费用的参会，但低费用往往以牺牲宣传、搭建、信息等各项内容的质量为代价，往往会在服务上大打折扣。二是，片面追求展会规模。在展位空间浩大，宣传内容无所不有，但“博大”却不“精深”。这对于企业来说难以达到期望的效果。

　　我根据自己多年的营销策划、多家企业营销咨询顾问经验，对当前企业参加展会模式加以梳理，为欲参展的企业提供几点真实宝贵的建议，可望能捡回更多打水漂的银子。

　　一、明确目的，对症下药

　　我们每做一件事都应该有目的、有目标地去做，而且不仅去做，还要把他做好，想必这也是众多企业家、经理人梦寐以求的想法，那么参加展会也是同样的道理，当前参会有几大目的：一是新产品展示；二是品牌形象推广；三是招商，让更多的商家来经销我们的产品。无论是上述哪一种目的，企业在参会前都应该搞清楚，以便在展台设计、形象宣传、POP海报、销售政策等方面有所倾斜。

　　二、政策制定，贴近市场

　　在参加展会时经常听到企业主这样说：“我的政策很简单：质量好、价格低、厂方可以考虑给予一些支持。”三句话说完，就问人家做还是不做。问题是你所说的优势是否被别人所认同，你是否具备价格最低之优势，很多企业叫板“我的质量最好、价格最低”。脑子稍灵光一点的人都知道，说这些话的厂家根本就不具备成本领导的优势，按这个说法，要不就是产品品质有问题、要不就是不补差、要不就是不管售后服务，这个道理谁都明白。

　　况且，价格低，进入一个新市场要不要打广告？如果不打，别人都不知道，怎么卖？售后服务怎么做？有一个经销商本来代理一个所谓“质量最好、价格最低、支持没有”的牌子，没过几天不做了，问他为什么？他说不是我不做？而是消费者不买？有的根本就不知道，在加上售后服务没有保障，所以干脆换一个牌子买，厂家有支持的、有策划公司策划过的，这样放心。

　　那么如何制定政策才能贴近市场？才能达到招商的目的，我认为：一是产品性价比高（如品质、外型、包装）；二是要有基本的支持（如广告、终端物料、推广方案、人员培训、促销政策、感谢金等）；三是品牌形象（店头形象、门头、易拉宝等）；四是相关政策（换退货、补差、售后补贴）。

　　另外，对经销商的选择也具有一些基本的资格、条件、要求，如月销量、年销量、月平均销量、首批进货量，市、县级代理资金实力、网络、人员配备、市场意识、行销意识、管理能力、信誉、合作意愿等。

　　三、制造亮点，吸引眼球

　　纵观很多企业参加的展会，似乎很多企业每次参加展会都是老一套，不是发传单，就是送礼品，不是唱歌，就是跳舞，没有什么新意，要不就是不惜重金去请形象代言人现场助兴，但展会一结束或代言人一走，马上现场气氛就没有了，怎么办？有没有其它办法制造亮点，吸引眼球？那就是要通过周密细致的策划一些公益活动、新奇独特的促销、炒作一些新闻等方式,而且有详细的操作细则，让商家跟着你就是赚钱，毫无后顾之忧！

　　四、跟踪服务，持续升温

　　参加完一次展会就能达到我们的目的了吗？答案是NO。为什么？我们每一次参展结束都会带回来了一堆客户资料，可是一回来就被扔到一边。意思说展会结束了，什么都该结束了，我们试想一下，有多少夫妻是一见钟情的？还是先给对方留下一个好印象，然后在循序渐进、不断展示自己的优点。所以，参展结束对带回来了一堆客户资料有了第一次接触，还不够，要要进行电话跟踪第二次、第三次、第四次……必要时还要派人上门拜访，以展示公司的形象、实力、真诚。

　　很多企业参加展会都抱着鞠躬尽瘁的思想，以为参加一次展会就可以得到多少大订单？但往往事与愿违，然后就开始到处抱怨，什么没效果？钱白花了？以我们对展会的研究，每一次参展都是一次蓄势或铺垫，例如开水烧到98度就停下来了，请问98度的开水开得了吗？所以应该继续烧，等烧开为止，参展也是同样的道理。

　　总之，要搞好展会招商需要全方位、周密细致的策划，无论是展会硬件还是展会软件都需要并驾齐驱，缺一不可。