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   在美国次贷危机和中国市场增长的此消彼长下，跨国公司把更多希望放到了东方

    在重新担任戴尔公司CEO一年后，3月20日，迈克尔·戴尔再次出现在北京。除了参加戴尔中国十周年庆典活动之外，戴尔的另一项重要活动是出席“戴尔电脑进驻中关村恒昌电子城”仪式——它意味着这家PC巨头正式在中国开展其零售渠道的销售业务。

    去年2月，因公司连续5个季度的收益低于市场预期、整体销售额止步于580亿美元，迈克尔·戴尔不得不重新担任CEO直面“1984年成立以来最大的危机”，并以多项积极措施大力改革公司运营。尽管如此，公司发布的2008财年第四季度财报依然显示，由于消费者支出增速减缓，以及运营支出增加，戴尔该季净利润从上年同期的7.26亿美元下降到6.79亿美元，每股赢利从0.32美元下降到0.31美元，同比下滑了6.4%。

    但在2007年，戴尔在亚太包括日本的出货量增长了41%，其中中国增长了54%，印度增长了77%；笔记本方面，亚太市场增长了71%，相应消费市场增长了74%。戴尔在此次访华中对媒体表示，过去10年间，戴尔公司由海外170万台的发货量增加到了2050万台，推动最大的正是包括中国在内的亚太地区。

    因为次贷危机而受到更大挑战的戴尔，现在将其重振希望放在了海外市场。去年，戴尔在中国有计划地推出了分销商招募计划。尽管此次访华的戴尔否认了之前传出的收购中国PC厂商的消息，但种种迹象表明，戴尔已经将中国作为其营销模式全面变革的试验田。

    直销模式一直以来是戴尔电脑区别于其他PC商的特色。然而在近一两年来，戴尔开始逐步改变这种单一的营销方式。去年在美国，戴尔公司开始关闭其体验店，与沃尔玛、家乐福、百思买、史泰博等全球连锁零售巨头合作建立销售渠道。目前全球已有一万多家零售商店在销售戴尔产品。在中国，戴尔公司也与3C零售巨头国美达成零售合作。销售渠道的建立有助于解决原本依靠直销方式难以解决的产品服务问题，“客户”的重要价值开始被重视。在被要求对“规模、利润和排名”三项指标进行重要性排序时，戴尔丝毫没有犹豫地称：“最重要的不是这些，而是‘客户’，接下来才是利润。”

    赛迪顾问计算机产业研究中心总经理文芳告诉《商务周刊》，相比其原来依靠互联网和电子商务的销售方式，戴尔在依靠渠道更容易发挥营销效用的中国，其营销模式的转变为其进一步开拓二、三级城市打开了局面。“先开拓市场，然后再推出个性化的产品和服务，这应该是戴尔在中国保持赢利的道路。”文芳说。

    戴尔已经向提供个性化产品迈出了关键的一步。去年圣诞之际，为适应亚太市场，戴尔公司推出了多款色彩斑斓的笔记本。戴尔公司亚太及日本区总裁SteveFelice透露，他们接下来还将推出超低价笔记本。迈克尔·戴尔在3月20日的庆典中也表示，戴尔正在开发针对中国、印度市场的新电脑型号。文芳说：“中国的PC市场一直处于购买需求持续释放的高增长阶段。不仅仅对戴尔公司，中国市场对其他PC生产商来说都具有极大诱惑力。”

    “戴尔现在需要做的是为顾客提供更具个性化的服务。”文芳说。而戴尔也表示出对提供服务的重视。迈克尔·戴尔说：“我们希望能够以最好的方式为客户服务，无论是通过电话、网络、渠道合作伙伴，还是IT大卖场，任何可能性都没有排除出去。”据悉，戴尔具体的对华新战略将在月内揭晓。
 
    目前，戴尔在中国的员工总数已超过6000人，从事产品研发、设计、制造、销售以及各种相关服务。在总结了公司十年来在中国取得的一系列成就后，戴尔在庆典中表示，公司未来的战略目标锁定消费产品、新兴市场、中小企业、笔记本电脑、企业服务等5大领域。

    “过去十年是非常让我高兴的十年，这十年仅仅是一个开端，我希望通过我们客户，戴尔公司能够继续成为中国发展的出色的伙伴。”这是迈克尔·戴尔在戴尔中国十周年庆典发言时的结束语。这句结束语也许正意味着戴尔在中国全新场面的开始——中国对于戴尔业务发展起的作用远远不只是销售，戴尔全球的很多重要机构都在移向中国，包括采购和研发部门。中国不仅可以在联想的发展中扮演重要角色，对戴尔也不例外。

    作者：郑霄  来源：《商务周刊》