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　美国的橄榄球迷永远不会忘记1999年的美国超级杯职业橄榄球赛,令人难忘的是，在中场休息时，一家内衣商把她们的穿着甚少的模特儿在跑道上走猫步的情景进行网络直播，结果引爆了网络直播的灾难——有150万人蜂拥上网争睹美女风采，相反，承接比赛直播的网络没有足够的能力来应付成千上万的网民,而影响到了超级杯的直播。

　　到底，是谁的魅力大到可以影响到美国第一大体育盛事——超级杯的比赛进程直播呢？这就是美国最著名的内衣及成衣品牌Victoria'sSecret。自成立那天起，公司的名字就一直成为了魅力、浪漫、纵容及女式内衣的代名词，它不仅是全美国，更是全世界内衣界的龙头。Victoria'sSecret隶属被华尔街公认的知名中高档服装生产商IntimateBrands集团，它优雅，热情，挑逗的在伸展台上影响着全球三十亿女性人口的“内在美学”，同时也在香水、配饰、化妆品、保养品,成衣等领域散发出让人无法抗拒的魅力。在全美，超过1000家的分店都在销售由超级名模代言的Victoria'sSecret性感内衣。

　　惊艳的“神秘色彩”

　　早在1997年,美国就已开设有十四家针织品商店,750家维多利亚秘密商店。则还要归功于在纽约股票交易市场榜上有名的“亲密品牌”(IntimateBrands)有限公司。它是联合性大企业公司,包括专门从事个人保健产品的经销公司、专门对化妆品进行设计、开发、组织和供货的公司和维多利亚秘密公司。这些相关的公司都有良好的协作关系,这对工作发展极为成功。市场的激烈竞争促使公司生产出更多更美最漂亮的、最具浪漫情调的女式内衣,这也证明女人仍在追求那种能够提高性感与富裕感的知己服装。

　　“首领”是“亲密品牌”(IntimateBrands)有限公司最新开设的下属公司,拥有“维多利亚秘密”品牌,且在纽约有自己的设计队伍。公司的这种专门分部,旨在提供并推广一种法式的高雅而精致的女式内衣。“首领”公司首先将T恤式乳罩推向市场,这一新的产品很快就建立了新的生产线,并且向全球推广。而得到女性广泛认同的就是Victoria'sSecret品牌。

　　总裁GraceNichols把Victoria'sSecret描述成“一位生活方式的商家”，即时装商是众多顾客生活的组成部分。他说：“我们给予顾客的是魅力、美丽、时尚及一点儿浪漫。我们清楚什么时装最适合女性的身体和情感受求”。

　　“Victoria'sSecret”是时代的代表,且确实代表了女性商业。自20世纪70年代初建立起,公司就一直在不断发展壮大。年销售额在90年代末已超过30亿美元。这种非同一般的增长率是由一由女性劳动力占80%的队伍所完成,从总裁、执行委员到销售代表均是如此。尽管公司将成功归于邮寄订货,但无论在美国本地还是在海外,公司都有门市商店。大多数商店,都可以不断提供需求日益增加的豪华紧身短裤、睡衣及各种配套服装,其中乳罩各紧身短裤就占公司全部销售额的20%左右。

　　每年二月份，在纽约举行的春季时装表演会,众多世界超级名模们的争相亮相,使得“Victoria'sSecret”更加充满秘密色彩。而这种时装表演是公司向市场推出自己品牌产品、通往市场销售的有效工具之一。

　　其实，Victoria'sSecret对于性感美艳的定义早已昭然若揭，Victoria'sSecret的设计队伍更是创造了空前的成功记录。他们创造性地引进了新产品生产线，如“第二层皮肤缎面”，主要用棉制品做的“性感形体服”及“完美外形”的胸衣产品。这样的产品，每分钟都有650件被卖出，而且统计表明，自十二三岁始，女人一生消耗的内衣，在200件左右，所以设计师们每年都要开发一种新的胸衣款式，以便应对随时有可能“供不应求”的内衣市场。

　　从女式内衣到相关衣物,并针对不同的款式都有其不同的专业书籍。它们在各地的出版均探讨了用合适的外衣配穿女式内衣的内容,而其“圣诞梦幻”产品部分则负责在特定场合下所穿的内衣问题。事实上,数以百万的女士都认可该公司的品牌产品,该公司每年发放产品目录表就超过3亿6千万份。公司仍在继续开拓新的市场,比如，其产品已扩展到日本。20世纪90年代末,日本女性订购产品的份额就达到了产品目录表总销售额的15%。

　　让内衣成生活态度

　　品质就是影响力，当一种商品在消费者的脑海中的烙印根深蒂固的时候，它的价值也就“非比寻常”了。

　　Victoria'sSecret每回的新品发表会俨然就是无国界的全民运动，不光是女人想看，男人更爱看，一旦惹火性感的画面同步出现在公司的官方网站上，旋即就造成全球性的网路大塞车。

　　今年的《维多利亚的秘密—内衣秀》(TheVictoria'sSecretFashionShow)在美国CBS电视台播出，这也是该电视时尚秀的十周年庆典。

　　作为美国时尚秀开创性的尝试，十年前，Victoria'sSecret开创性地与电视、网络等媒体合作，在美国国内推出电视时尚秀并定于每年举办一次，节目的新潮时尚、美丽动人不意外地在世界范围内引起狂潮名声大噪，而能够荣登该秀T型台的模特也都是在世界范围内精挑细选的顶尖人物。

　　Victoria'sSecret为了要不停的站在时尚尖端，每隔五六年，所有的店面都会进行改版，以追求让人愿意进来花钞票换一件件比牛仔裤还要贵的“奢侈品”。在这里发展旗舰店的目的就是希望即便在全球最繁忙的区域，女人们还是愿意停驻他们的青春，在这里加强他们的魅力装扮，即便是为了自己。

　　公司总裁GraceNichols的经营理念是要试着要Victoria'sSecret成为一种生活态度，而不仅仅是私密的穿衣哲学，这样的想法便在生活的领域中蔓延开来，不管是睡衣，居家衣服，内衣，还是基本美妆，想要呈现具有居家舒适的机能，同时又能坐领时尚风潮。

　　经营内衣的最大好处是每个人都需要。相对其他服饰，消费周期相对较短，能够形成连续消费，市场容量处于动态的扩张之中，这也是Victoria'sSecret最迷人的地方，也是为什么饮料、牛奶、方便面等快速消费品行业一直是商家角逐的主战场的原因。

　　曾经有人策划了一个颠覆麦当劳的快餐战略，从品牌入手，将麦当劳的“M”，倒过来，成为“W”，也不过还是在模仿麦当劳的形，与其神相距十万八千里。那么，麦当劳制胜的秘诀是什么？系统！麦当劳的竞争靠的是系统合力，否则它在世界各地早就被对手歼灭了。这就如同，大家以为沃尔玛成功的关键是“天天低价”，却不知沃尔玛从来就不是靠价格战竞争的，而是靠背后的强大的信息系统、物流系统的有效支撑。

　　因此，Victoria'sSecret的成功也在于“系统”的有效支持，从美学和市场的角度相结合，强大的设计调研系统成功把Victoria'sSecret定位于性感、时尚。但是，如果单纯的从质感、柔软等功能上来诉求，就无法形成重复购买，市场容量是有限的。

　　为了进一步开拓市场，GraceNichols通过将内衣时装化，着重在性感、时尚等感性、精神元素上诉求，不但将没有美感需求的消费者拉了进来，而且提高消费者的重复购买率。同时IntimateBrands集团对深深知道，既然是时尚，那就有经常换花样的必要。

　　其实，对于内衣来说，消费者真正需求的是美感、情趣等精神上的体验，品牌的重要性凸显，谁能率先打造具有高精神附加值的品牌，谁就有可能成为内衣行业的第一品牌，成为NO.1。

　　“美”的原则

　　从一百多年前，法国嘉杜娜女士改良了女性穿著的第一件胸衣开始，内衣从此成为女性最亲密的宠爱。

　　法国是现代内衣的发祥地，在巴黎和里昂聚集了众多的世界著名内衣品牌，如Chantelle、Lejaby等等，虽然品牌众多，但每一个品牌都有法国人特有的文化支撑，每一款都散发着法国古典的浪漫气息。各个品牌又以此为基础，附载了各自的文化表现，从而体现出了各自的品牌差异。如Lejaby在起产品设计中就融入了印地安文化特征。在这种对文化的不断挖掘的过程中保持了其品牌经久不衰的魅力，使其消费者都能在所购买的产品中找到各自的文化依附。

　　Victoria'ssecret却给人美国式的自由奔放和个性张扬的感觉。所有这些无不是在各自的品牌塑造和产品设计中融合了符合自己市场定位的文化因素。

　　钻石是姑娘们最好的朋友，2002年，Victoria'ssecret推出的镶嵌宝石、价值1000万美元的胸衣轰动了世界。世界名模克劳迪亚·希弗戴上这种百万美金的神奇乳罩,再穿上黑色的睡袍,完全体现了她奢华的一面。

　　Victoria'ssecret开启了美国女性的欲望按扭，她在华尔街证券交易大厅的内衣时装发布、她的全美转播和高达50%的收视、她代表着美国精神的内衣设计，使得她占据美国内衣潮流的顶峰。

　　其实，内衣的发明，主旨本来在于女人的自我保护，让她们解放憋屈，轻松肚腩，大口喘气，用织布机缔造的鲜果(世界第一的内衣厂商)给“维多利亚们”一个真正的秘密，但是“不经意”的内衣革命却赋予了其美丽、文化、商业集于一身的“致命诱惑”。

　　“做第一，只有做第一才有大赢的机会。不能成为第一，就需要寻找可以成为第一的战场。”这是Victoria'ssecret始终遵循的原则。

　　作者：王新业   来源：中国管理传播网