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　　在经济全球化的发展进程中，各食品公司为了提升核心竞争力，在提升原有业务的同时，不断开发新品种，并通过改革业务模式、管理模式等达到争取竞争优势的目的。作为乳品行业中的领先者——太子奶却始终如一，专注于自身的发展，走出了一条辉煌之路。

　　“专注”创造无限价值

　　秉承“为消费者创造价值”的理念，太子奶从最初进入乳品行业就抱定了“专注”的信念，并将其融入了太子奶的产品发展轨迹中，那就是：太子奶一定要为消费者提供最适合消费者业务需求的“精品”。

　　在产品发展轨迹上，我们可以看到太子奶在坚持自主研发的过程中，没有一味的陷入对最尖端技术的追求。相反，在深刻了解消费者需求基础上，太子奶在产品和应用之间找到了一种非常和谐的平衡点，这就是太子奶独特的“精品”理念。因此，太子奶推出的产品在技术上不一定是最先进的，但对于消费者来说，却是最适合的。

　　活性乳酸菌在欧美发达国家和地区，尤其是在城市居民中，每天喝一瓶乳酸菌奶已形成风气。在日本、香港等地是一种日益盛行的重要奶品饮料，而在我国，虽然儿童长期饮用酸奶制品，但许多家长不知乳酸制品中有“菌”无“菌”区别很大。中国消费者对乳制品的鉴别和了解还处在启蒙时期。

　　经过一段时间的观察和分析，他认定了活性乳酸菌饮料大有前途，便一直进行跟踪调查研究。后来终于找到了中国活性乳酸菌饮料的创始人、乳品行业的盛延岭教授。论资金，他只有几百万；论实力，他不成气候，但这个年轻人的满腔热情、执著真诚，打动了盛教授。盛教授当即决定与这个年轻人合作，将自己40年的夙愿变为现实。

　　1996年初，在湖南株洲，李途纯筹备上马生产第一批乳酸菌饮料，为了早日投产，他与盛延岭教授及员工们日夜奋战在工地。

　　1996年11月28日，看着第一批乳酸菌饮料从产品线上下来，李途纯和盛教授双眼都湿润了，这是欣喜的泪，是激动的泪……后来这一天也就成为了“日出牌太子奶日”。在投产成功的时刻，盛教授高度评价李途纯：“按常规要三到五年时间才能建成的乳酸菌生产基地，李总只用了8个月时间就完成了，而且各项技术指标都达到了国际先进水平，这在世界上都不多见。”

　　“太子奶”问世后，开始在株洲、长沙等地销售，不曾想却一炮走红，产品供不应求。李途纯立即着手二期工程，这次他租赁了一家停产企业，通过技术改造，然后进行生产。利用这种低成本扩张模式，他成功地扩大了自己的产能。

　　1997年8月29日，第一批可供长途运输，营养更丰富的活性乳酸菌饮料上市，再次火爆市场。同时，中国较大的乳酸菌饮品生产基地在株洲建成。虽然如此，太子奶仍然是一个名不见经传的小厂。

　　在太子奶推出第一批产品之前，国内已经有部分厂商进入这一领域，此时在乳品市场版图中还难觅太子奶踪迹。但仅仅花了短短一年多的时间，太子奶就取得了占据国内市场12.3%的份额，取得了骄人的战绩。而取得如此骄人的成绩是因为区别于当时市场的同类产品，太子奶推出的首批太子奶，尽管不是技术上的飞跃，但这种功能上的创新却非常完美的解决了人们身体健康的问题。再如，太子奶的十大功能，使得只需日常饮用，就可明显改善身体，迎合了一个巨大市场的需求。

　　一次又一次，太子奶以高度专注的精神在活性乳酸菌行业埋头研究，从而上演了一出又一出化腐朽为神奇的产品发展史。也许，今天的太子奶还不敢妄称技术最为领先，但是，各个时期的精品都用无声的力量展示出了太子奶对技术和行业需求的准确把握。通过对科学技术的创新应用，太子奶的精品得到了广大消费者的高度认可。

　　“专注”赢得客户尊重

　　因为对行业的专注、对消费者需求的专注、对产品“精品”的专注，太子奶在为消费者不断创造价值的同时，也赢得了广大消费者的尊重和认可，堪称乳品领域的专家。截至目前，包括北京、河北、河南、山东、安徽等省的销售额都已超过1亿。

　　调查显示，太子奶的系列产品在全国乳品行业已占有较大的市场份额，并成为国内最大的活性乳酸菌饮品供应商；产品的市场占有率超过70%。

　　太子奶能够在乳品行业取得如此之大的份额、如此之高的地位，得益于“专注”二字。除了产品能很好的实现技术与应用需求的结合以外，太子奶“专注”的服务也赢得了广大消费者的普遍信任，为太子奶产品开创了畅通的渠道。例如，1998年新品推出后，其产品马上获得消费者的认可，但是，产品市场反馈，产品出现质量问题。太子奶集团高层立即赶赴现场，进行实地了解，一线技术人员当日就被调往现场实时观测。与此同时，太子奶组织了专家小组立即奔赴一线，并在总部成立分析中心，进行质量和技术分析，给予同步支持。随后，太子奶决定回收劣质产品，并重新发货。太子奶技术人员仅用2天时间就解决了一系列问题，获得了高度肯定。毫无疑问，这种迅捷、专注的服务成为了太子奶产品赢得经销商和消费者普遍认可的重要法宝。

　　“专注”赢得速度

　　今天，社会的高速进步也带动了乳品行业的迅速发展，从而对网络建设提出了更多、更高的要求。然后，万变不离其踪，“专注”的太子奶始终能够准确拿捏住乳品行业的脉搏，继续为消费者提供“精品”级的产品和“精品”级的服务。

　　太子奶注意到，随着人们生活水平的提高，广大消费者已不仅仅关注产品自身的口味，还关注产品所蕴涵的科技含量，有的甚至关注产品包装。各大乳品企业，为了迎合这一趋势，纷纷与国际食品巨头合作，引进先进的菌种，进行科技开发。同时，改变自身的销售系统，推出了以消费者为中心的新业务系统。

　　针对这种需求，太子奶今年又推出了自己的“精品”——太子王。一方面，基于广大消费者对于子女的重视为基础，太子奶新品可以满足孩子们的多重需要，如钙、维生素等。另一方面，通过台湾两名网络红人——SANDY和MANDY作为代言，将新产品包装成高档次的时尚产品。此外，针对提高智力需求，太子奶还在产品中引入ARA技术。

　　目前，太子奶已经发展了包括太子王在内的30多个品种的开发和储备，预计在未来两年中，太子奶还将推出自己的运动乳品，以满足中国奥运的需要。

　　誓将“专注”进行到底

　　源于对“专注”的执着，太子奶的服务也做得非常精细、周到，在业界获得了高度一致的良好口碑。除了“精品”级的产品外，太子奶这种“精品”级的服务再一次为消费者带来了更多超出期望之外的无限价值。

　　通过多年的探索，太子奶已经建立起了以总部客户服务中心为轴心，以全国30个分支机构为载体，以市场技术处为后盾的立体式、多维度、专业化的服务体系，该体系保证：任何产品质量问题均能够在第一时间传递到公司总部，并在最短时间内调度各种资源，在条件允许的情况下，12小时内到达现场，24小时内解决问题，为经销商和广大消费者提供诚心、贴心、细心、耐心、放心的服务。同时公司具有完善的MIS系统及EIP系统，保证了消费者档案、销售记录的准确性、完整性，为及时、准确服务我们的消费者提供了可靠保证。

　　由于长期专注于乳品行业的网络建设，太子奶对广大消费者的需求有非常深入的了解，并将其转化为精品级的优质服务。例如，太子奶在为经销商进行方案规划时，总能够结合消费者自身特点和业务需求，提出具有较强延展性同时又相当切合实际需求的地区销售方案。

　　此外，面对经销商网络构建、运行中出现的各种问题，太子奶销售人员能够非常迅速、准确地找到症结所在，并快速提出理想的解决方案。现在，太子奶在全国各地部署了几千名经过严格训练的销售专员，这些销售专员拥有市场销售的丰富经验，随时都能在最短时间赶赴现场，第一时间了解并解决销售当中的问题。

　　2005年，太子奶在全国全面部署爽优优产品，本来太子奶的产品已经没有什么问题，但是为了防患于未然，给消费者一个强力的支撑，让全国各地经销商能够放心地进行新产品的销售，太子奶在各地重点网点迅速部署太子奶的销售专员，而且保证手机24小时开机状态。在销售后10小时内，太子奶的销售专员就征集到全国各地销售情况，以及消费者饮用情况，并在第一时间返回总部。经过3天的专心监护，全国的销售情况就出来了。经过专业人士的分析，产品销售实地行情报告就反馈到各地经销商那里。这时，爽优优产品才开始正式销售，其效果不言而喻。

　　这个案例仅仅是太子奶辛勤维持“精品”级服务水准的一段小插曲。在国内，太子奶的每一位员工都专注于将太子奶的精品奉献给每一个消费者，让消费者享受到太子奶“精品”所能创造的巨大价值，以及太子奶专注的服务对其价值的再次增值。

　　(张学军，曾出版过《哈佛模式·营销管理》、《人力资源管理》等书，现任职于太子奶集团证券投资部。联系电话：13366052551)