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钱柜企业小档案：

公司名称	钱柜（又名CASH BOX）企业股份有限公司
创始人	周英
成立时间	1989年（1994年进入内地）
在大陆的主要分支机构	上海、北京、广州、武汉、郑州、杭州等
主要产品	KTV服务
总部所在地	台湾

钱柜始终以“不断迎合顾客需求”为宗旨，从多角度考虑顾客的需求，为他们创造消费的可能性。钱柜不仅对市场有准确的把握，而且对自身也有清醒的认识，在与竞争者的比较中确定了适当的定位。在这几方面准确把握的基础上，钱柜才步调清晰的调整自己，一步一步将自己从众多从业者中突显出来。

6月的一天下午，一群年轻人刚刚为朋友庆祝完生日，他们聚集在杭州西湖边七嘴八舌的讨论着晚上的活动安排。几个人几乎同时提出了去钱柜KTV唱歌的建议。这是一个引起广泛共鸣的建议，但随着预定电话里传来钱柜KTV服务人员因为客人已满而向他们道歉的声音时，他们很是失望。让我们听听他们知道无法去钱柜K歌之后的抱怨，就知道究竟是什么吸引他们对钱柜如此着迷了：“不去钱柜还能去哪儿找到那种能免费吃东西的KTV呢？”“其他KTV的音响效果能行吗？”“其他KTV的歌曲能那么快更新吗？我想唱FIR乐队最新专辑的歌曲。”“我想唱一首最拿手的歌，录制成磁带，作为生日礼物送给朋友”。

没错，就像上面那些年轻人所说的那样，钱柜是一家能为他们提供免费食物、高质量音响服务、最新歌曲以及可以磁带录制等服务的KTV场所。这就是钱柜，一个在激烈的休闲娱乐市场竞争中凭借自身独特优势占领市场，获得成功的KTV服务公司。

钱柜往事

钱柜，是一个以量贩式经营为主要经营方式的高层次、健康休闲的全国连锁性质的娱乐场所，不同于一般的歌厅、舞厅，产品以包厢、酒水及餐点为主。钱柜从八十年代初在台湾盛行以来，已成为这一行业的第一品牌，同时也是KTV这一行业的最著名品牌。到目前为止，已在台湾开店二十余家。从1994年进入内地起已陆续在上海、北京、广州、武汉、郑州、杭州等地开设分店十余家。

钱柜在最初经营的时候并不是KTV，而是一家光盘专卖店，当然那时也不叫钱柜。这家光盘专卖店的老板——周英，本来只是在路边摆摊卖光盘的小贩。他有了一些资本后就经营了一家光盘专卖店。在经营的过程中他发现所售卖的光盘不能给顾客以直观的欣赏，于是便在自己的店里设置了一间简易的包厢供顾客免费试听、试唱。后来他发现这种包厢很受欢迎，于是又扩大店面面积，加置包厢，在包厢的装修方面更加细致和人性化。从此到他店里来试听、试唱歌曲的顾客越来越多，而真正买光盘的却寥寥无几。于是周英便将光盘专卖店转型为KTV，即卡拉OK TV（KALA OK TV）简称，钱柜也由此诞生（钱柜此名是根据当时台湾流行歌曲排行榜榜名而起），KTV这一新型的娱乐行业也由此在中国应运而生。钱柜诞生后，在台湾一发不可收拾，数年间已由一家不到三十间包厢的小店面发展为拥有二十余家分店的连锁经营机构，到如今已成为一家上市公司。二十多年来，钱柜走到今天一直长盛不衰，靠的并不单单是这一行业的机遇性，而在于对市场的准确观察和把握。

钱柜始终以“不断迎合顾客需求”为宗旨，从多角度考虑顾客的需求，为他们创造消费的可能性。钱柜不仅对市场有准确的把握，而且对自身也有清醒的认识，在与竞争者的比较中确定了适当的定位。在这几方面准确把握的基础上，钱柜才步调清晰的调整自己，一步一步将自己从众多从业者中突显出来。

不断突破传统定势

与钱柜同时在KTV市场奋战的还有像好乐迪等多家有实力的企业，但之所以钱柜吸引了更多的眼球，原因在于钱柜善于打破已经成型的经营模式和服务元素，开创了KTV新概念。这些新概念，让钱柜显得鹤立鸡群、与众不同。

钱柜的创新之举体现在下面的增加、剔除、提高、降低四个方面，这四个方面有机结合，构成了钱柜的蓝海行动。

图表 1 钱柜四项行动架构图

首先，钱柜在服务中增加了餐饮服务，并且是免费的餐饮服务。到钱柜唱歌的人，不但可以享受视听上的冲击，而且可以品尝钱柜悉心准备的食品和饮料。钱柜的餐饮以自助餐的形式出现，主要有以下几种：1、自助午餐；2、自助下午茶；3、自助晚餐；4、自助夜宵；5、零点以后则是时蔬果汁及养生茶休闲饮料。钱柜的餐饮不仅口味丰富、可口，而且采用自助餐的形式，让客人感觉到最大限度的自由，这种感觉也正是那些选择到KTV休闲、放松的人所需要的。因此，钱柜的自助餐一经推出之后就立即成为一大卖点。很多人是因为想在钱柜吃午饭或者晚饭而延长了唱歌时间。表面看来，钱柜因为这些人的午饭和晚饭付出了更多的成本，但与这些成本相比，钱柜从这些人身上因为延长唱歌时间而获得的收益还是非常显著的。因为，对于钱柜来说，用低成本的付出，换来低成本为基础的高收入，不论从哪个角度考虑都是合算的。

除了上述免费自助餐之外，钱柜还为客人提供录制磁带的服务，这在其他KTV中几乎是没有的。钱柜的这一做法，使KTV又具有了专业音像工作室的性质，让人们不但唱得开心，而且可以记录下自己的歌声，既是对自己的一种记录，又可以将这些磁带作为礼物送给朋友。可以说，钱柜通过提供录制磁带的服务，使其成为一个留下歌唱者及其朋友美好回忆的港湾。

当然，钱柜也不仅仅是增加服务元素，钱柜还根据客人的心理和需求剔除了一些服务元素，其中最典型的就是剔除了点歌小姐的服务，客人进入钱柜之后的服务基本都是自助式的，最大限度的避免了对客人的干扰。剔除点歌小姐，对于钱柜突破传统KTV定势，开创新市场具有十分关键的意义。以往的KTV，由于每个包厢有一个点歌小姐随身为客人服务，不仅会增加客人的消费额，还会让人产生色情服务的错觉。这种感觉和印象不仅让客人自己感到不舒服，也让其家人，特别是年轻学生的父母对KTV产生负面印象，不支持甚至反对孩子和丈夫去KTV唱歌。但是，剔除了点歌小姐服务之后的钱柜，不但让客人感受到了更大的自由，而且也树立了自身良好的形象。特别是后来，钱柜在社会上公开倡导文明娱乐的举动，更是让钱柜走出了高级商务人士潇洒场所的市场局限，并开始走向家庭。现在，越来越多的家庭和同学聚会选择在钱柜举行，这个稳定而又丰厚的市场被钱柜开发出来，不能不说是其蓝海行动的成功亮点。

钱柜深知作为KTV的竞争根本在于高质量的音响设备和良好的视听效果，因此，钱柜在音响设备和房屋装修方面大力投入，使得钱柜的音响效果在KTV领域堪称一流。难怪有人说，即使是五音不全的人到了钱柜，也能够借助这里的高质量音响设备包装成专业歌手。这种说法虽然比较夸张，但却比较真实的反映了钱柜音响设备的高质量。另外，钱柜的装修档次也相当不错，虽然是大众化的KTV，但是装修档次却并不比商务酒店KTV的装修档次差，在钱柜，甚至连每个房间都配备了一个卫生间，这让去钱柜消费的人拥有很大的自由度和满足感。

价格是每个人都关心的事情，尤其是人人都知道KTV是一种相对高消费的地方，因此人们对它的价格都比较敏感，正因为此，钱柜所定的价位相当灵活，钱柜针对不同消费时段推出不同消费套餐，还向老客户推出优惠卡。以钱柜的一家分店为例，它的定价如下：周一到周四：20点-24点 小/中/大/ PARTY包厢 139/149/159/185；周六、日：4点-17点 小/中/大/ PARTY包厢 79/89/110/125等等，钱柜在价位上的灵活性由此可见一斑。

就像上面所述的增加、剔除、提高、降低四个步骤，钱柜以其相对低廉的价格、高档次的装修和高质量的音响设备不仅赢得了以前习惯于星级酒店KTV的商务人士，而且还争取到了广大的大众消费者，甚至被人戏言为“贫富兼收”。

经过各种蓝海行动步骤之后，钱柜已经成为业内的佼佼者，其价值曲线也明显不同于其竞争对手，这样的钱柜更容易让人识别，更清楚自身的优势和不足，也注定了在竞争中更容易取胜。

图表 2 钱柜策略草

通过比较看钱柜的价值曲线

从上面的图中，我们可以清晰的辨别出钱柜的价值曲线与其他大众化KTV的区别。在我们比较的5个方面，钱柜的价值水平都高于竞争者。特别是免费自助餐和录制磁带服务这两个元素，钱柜更是表现得十分突出。在现在的KTV中，有超市的有很多，人们可以在这些超市里买到喜欢的食品和饮料，但像钱柜这样针对不同时段提供不同自助餐组合，而且免费提供给客人的却是少之又少。钱柜免费提供的自助餐不但味道可口，而且品种繁多，据说每种食品都会提供十几种品种供客人选择。这样的服务当然使消费者在做出选择的时候，很容易会选择钱柜。

另外，值得一提的亮点就是钱柜的录制磁带服务。这项服务并不是免费的，但几十元的价格对于那些有这项想法的音乐发烧友来说并不算高。而且，钱柜高质量的录音设备也让这些音乐发烧友感觉到了比较好的性价比。因此，钱柜的这项业务博得了众多人的青睐，使得其价值曲线在这一元素上的表现明显优于竞争者。

其实，钱柜的新歌更新速度也曾经成为钱柜的压倒性竞争优势，在钱柜你能点到刚刚上线的新歌，这对于崇尚新潮的年轻人来说，简直是超级享受。但是，随着竞争者也采取了相似的服务，如今，当你进入好乐迪等KTV时，也照样可以点到让你心动的新歌，因此这项优势已经逐渐暗淡下来。但由于钱柜在推出新歌方面做得比较成熟，所以反映到价值曲线上，它的服务水平仍然比竞争者稍微高一些。

钱柜，这个量贩式的KTV会所，因为增加了免费自助餐、磁带录制服务，剔除了点歌小姐，提高了音响质量、装修档次和新歌更新速度，降低了价格而给广大消费者带来了极大的享受；而被满足需求的消费者也同时给钱柜带来了丰厚的利润和不错的口碑。

【吴晓波点评】：

差异性战略推动持续经营

1971年，日本人井上大佑发明了卡拉OK（即日语"无人乐队）的原型机，如今，卡拉OK早已风靡全世界了。

1989年，通过改造自己的光盘小店，周英在台湾建立了第一家KTV（即卡拉OKTV），钱柜由此诞生。

1994年，周英将他的KTV带到大陆，从此这种娱乐活动在内地逐渐盛行起来。钱柜就这样一路走来，现在我们知道，它已经从当初的一间光盘小店，发展成为一家上市公司。

提供这种以唱歌为主的娱乐服务的当然不仅仅是钱柜一家，实际上甚至比钱柜诞生更早，相类似的娱乐服务早已随着卡拉OK的诞生而出现了，即使是钱柜诞生之后，和钱柜提供完全一样娱乐服务的KTV数不胜数的时候，依然没有哪家提供这类服务的公司能给钱柜的发展带来威胁，钱柜的成功关键的地方在于它的差异性服务。

最早的时候，钱柜有别于那些提供点歌小姐在内的有多种服务的卡拉OK娱乐项目，提供最好的音响设备，采用客人自助式的服务，最大限度的避免了对客人的干扰。而随后当类似钱柜的众多KTV出现的时候，钱柜增加了录制磁带服务，这在很大程度上满足了一些客人想保留自己的歌声的需求。再到后来，钱柜提供自助餐。而现在钱柜的一些KTV包厢里还有独立卫生间！可以说，如今的钱柜，只要你愿意，你可以整天呆在里面尽情的娱乐。钱柜每一次都走在同行的前面，提供不一样的服务。通过差异性战略，钱柜取得了持续的成功，经营上自然获取了丰厚的利润，而差异性战略正是蓝海战略的一个特征。

（授权选自《中国企业 蓝海战略》　严正著　吴晓波点评　浙江人民出版社）