（来源：价值中国 作者：范爱明）

    国外的一位学者曾经做过这样的一个试验。他列举出555个描绘人的个性品质的词语，然后让人们说出他们喜欢的那些个性品质的词语，并说明喜欢的程度。结果排在前八位的人们最喜欢的词语，分别是：真诚、诚实、理解、忠诚、真实、信得过、理智、可靠。其中竟然有六种与“诚”有关。而在人们最不喜欢的词语中，虚伪居于首位。可见，人们都把真诚作为与人交往的基础。

    在客户眼中的优秀销售人员应具备什么样的特质呢？根据消费者心理调研报告的分析显示，诚实、刻苦工作、果断三种品质最能引起客户的信赖与认可。

    几乎所有的客户都会把销售人员的诚实放在第一位，对于客户来说，销售人员的销售技能不是主要的，最主要的是销售员是否诚实。对于销售员来说，诚实既是一种品质，又是一种技巧，只有诚实才能赢得客户信任。真诚大于技巧的大智慧是销售的最高境界。

    销售员与客户接触时，客户都会怀有一种戒备的心理，因为他不了解你的真实动机和目的，出于安全的考虑，往往会将自己的真实情感隐藏起来，听你言，观你行，试图从中发现你的意图。客户不仅关心产品的价格、质量，他们更关心销售人员的人品。销售员如果表现得过于精明，甚至耍花招，会给客户不安全感的感觉，客户都会看得出来。

    不真诚就是虚伪，不真实就要欺骗，不真实就要编造谎言。为了掩饰虚伪与欺骗目的，要不断编造谎言，为了圆前面的谎言，又要编造更多的谎言。这样的人缺钱，更缺德，有谁愿意与这样的人打交道？有谁愿意把钱给这样的人？

    销售技巧固然重要，但取代不了销售员态度的诚恳。以诚相待，就必须开诚布公。在销售中，销售员应该向客户提供自己一方的情况。如果不主动、坦诚的提供自己方面的情况，客户不可能跟你积极合作的。只有你首先表现出你的真诚，才能引导客户采取同样的态度。因此，开诚布公，态度诚恳，公开自己的立场和目标，适当地流露出自己的感情、希望和担心，会消除对方的戒备之心。

    乔·吉拉德也曾说：“所有最重要的事情，就是要对自己真诚；并且就如同黑夜跟随白天那样的肯定，你不能再对其他人虚伪。”吉拉德了解客户心目中关于销售员的恶劣形象，他更加努力要做一个对客户讲诚信，并让客户可以信赖的销售员。其实，这对于吉拉德来说，不仅仅是一件有关名声、信用的问题，而是一件求生存的事情。“说真话”使他成为世界上最伟大的销售员。他总是面对面地非常诚恳地对每一个客户说：“我不仅站在我出售的每一部车子后面，我同时也站在它们的前面。”

    虽然许多客户告诉吉拉德，他们可以在别的地方找到更便宜的车子，但是他们还是紧跟着吉拉德，原因是：吉拉德对客户很诚实，他值得客户永远信任。

    “你可以在部分时间欺骗所有人，或者在所有时间欺骗部分人，但永远不可能在所有时间欺骗所有人”。世界上没有永远不被揭穿的谎言，真诚待客才能长长久久。

    想起网上流行的一个笑话：

    新婚之夜，男人诚恳地告诉女人自己的牙全是假的，而女人则如实说自己的是秃顶，头发是假发；男人又承认自己一颗眼珠是仿造的，女人立刻摘下了自己的假乳房；当男人把自己的假肢拿下来时，女人遗憾地说，其实我原本是男人，刚做了变性手术……所有不够诚实的东西，最终都经受不住事实的考验。

    古人曰：“巧诈不如拙成”，也就是说投机取巧、坑蒙拐骗虽然暂时可以获得一点小利益，但都不是长久之计，而老实、真诚看起来比较愚笨，但最终会赢得客户内心的赞赏，从而为生意带来长久的利益。

    “在聪明人面前玩虚假，必然会被其看穿，这是小聪明；反之，以诚实打动人心，毫不避讳地表达自己的优缺点，并让消费者自己去客观判断，这才是大智慧。”

    “美国销售大王”弗兰克曾经负责销售一种新式牙刷，他最常用的方法是：把新式牙刷和旧式牙刷都给客户的同时，再给客户一个放大镜。然后他对客户说：“您用放大镜看看，自然会发现两种牙刷的不同。”

    有一位羊毛衫批发商学到了这一招，他在销售羊毛衫时，身上总是附带着一个放大镜，每当客户对产品质量或价格产生怀疑，犹豫不决时，他就把放大镜给客户：“在您还没有作出最后决定之前，请您用放大镜看看这羊毛衫的工艺和成分吧!”他这一招非常奏效，没过多久，他就打败了很多靠低档品起家的同行。后来，他说：“自从用了让客户亲自鉴别这个方法后，我再也不用费尽口舌向客户解释我的产品为什么价位偏高了，我的销售额也开始直线上升。”

    俗话说：“精诚所至，金石为开”，只要抱定真诚的态度，就没有办不成的事情。销售高手懂得表现自己的真诚，收敛自己的精明。对耍小聪明的销售员，客户会避而远之。而对真诚的销售员，却比较满足和放心，因为你的态度很诚挚、自然，这样就会很容易促成销售的成功。