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    现在举国上下正在庆祝建国六十周年，社会主义新中国来之不易，大家都知道，我们的国家建立于根据地的基础上，从湖南到陕西，一步步走了过来。企业的市场也一定建立在自己的根据地基础上，有了自己的基地才能进可攻，退可守，凭地利，候天时，促人和，发展壮大自己。那么如何打造自己的基地市场呢？我想从以下几个方面浅谈一下：

　　一、 基地市场的选择

　　诸葛亮未出茅庐而三分天下，他为刘备找到了合适的发展基地，才有三国分立。由此可见基地选择的重要性，没有一个合适的基地，攻地略地而不能守，那么企业是无从谈起发展的。基地市场的选择要具备以下几个条件：

　　1、 老板的战略意识。企业的决策人至关重要，要具有相当高的战略眼光才能有所发展，一个县级企业如果定位本县为基地市场，那么企业只能是县内龙头，市场有名而已。当我们看到乳品企业飞鹤一路高歌的时候，谁知道他产于克山县，拜泉县，如果冷友斌先生把产地定位于基地市场，可能我们很少人能看到此品牌的中国行，美国上市了。

　　2、 基地市场应该与企业现在的产能有一定的匹配能力。大马拉小车不行，小马拉大车也不成。你的产能只够一个县城，你的产品去打省城市场完全没必要，要逐步跟进。反之亦然。

　　3、 产销之间的地理条件、资源条件。一般来说由近及远，基地市场是公司的核心市场，应该具有自己的核心竞争力，如运输半径，原料条件，对市场资源的整合能力等。蒙牛当初选择呼和浩特为基地市场，与伊利相搏，打出“打造内蒙古第二品牌"的宣传，就是考虑了这些相关因素。

　　4、 基地市场要有一定的消费者容量。没有消费者就没有市场。一般来讲消费群体容易的大小决定了市场容量的大小，城市集中的人口，不同的需求成了很多企业的首选。

　　5、 要考虑市场竞争能力。敌弱我强是基地市场的一个选择条件，敌强我强也便于跟随战略的实施，根据企业战略的选择，考虑到市场竞争能力是基地选择的一个重要条件。

　　6、 要考虑产品的适应性。基地市场是以消费者人群为基础的，各地人的风俗习惯都是一个重要的参考条件。

　　总之基地市场的选择要考虑的东西很多，但最重要一点就是自己企业的优势如何会发挥最大，劣势会体现最小，这样的基地市场才便于经营，便于发展，便于带动其它核心市场。记得95年的时候，小雨点灵芝饮料在哈尔滨攻城略地，做为牡丹江市的产品在哈尔滨市场不但站住了脚，而已深受大家喜爱，那时选哈尔滨为基地，步步为营成为东三省的品牌应该说没有问题的。而尹总却大步前进，沈阳、平顶山、天津、北京一齐出击，虽有叶茂中《紧急寻找小雨点》的创意轰动京华，全企业也由此而渐渐消失风雨中，而当时不被看好的宏宝莱还在健康地成长。

　　二、 打造基地市场应该做哪些基本工作呢？

　　选择好了基地市场，就要倾力打造，把基地市场变成销售的大本营，销量的排头兵,进攻的基地，防守的堡垒。为此我们应该做好以下几项基本工作：

　　1、 把品牌在基地市场广泛地、深入地宣传。品牌是一个企业的名片，形象代表，要让消费者知道并称赞，要宣传出知名度和美誉度。如天津桂花祥的麻花，哈尔滨的秋林红肠，北京的全聚德烤鸭都是品牌深入人心。品牌在基地市场开花结果，势必要加大宣传达室力度。如完达山乳业把哈尔滨做为基地市场，他们的宣传是立体的。电视广告强化了高空作业，报纸广告细致介绍企业与产品详情，楼宇户外站台等广告占据媒体高点，车体广告强调了流动性，而终端的POP，堆头陈列，家庭订奶箱、购物车，储物柜点点滴滴，横纵结合，品牌的传播效果超过伊利蒙牛，基地市场的话语权牢牢的掌握到了自己的手中。

　　2、 销售渠道的星罗棋布，密实有序。星罗棋布强调的面广，密实有序强调的是和谐深入有效。做为基地市场不是表面文章，而是要功底扎实。销售渠道不能单一化。如秋林红肠，在哈尔滨可以说是渠道极多。在各大型商场有专柜，在火车站、汽车站、飞机场、中型超市，食品店、蛋糕店都有产品销售，另外在所有的繁华街道，旅游景点还开设了专卖店。香味飘遍冰城，你决不会在需要时购买不便。由内及外，大小网点有序，渠道与品牌相响应，宣传与实物相对照。哈尔滨作为基地市场成就了秋林红肠，秋林红肠也成为了哈尔滨的一张城市名片。

　　3、 基地市场的产品价格体系要清晰不乱。秋林红肠市内只有一个价格，这也是成功的要义，而象后起的义利肠、和鑫肠今天这价，明天那价，这里此价，那方彼价，促销不断，价格混乱，那么就一定难成气候。因为价格不统一，体现了公司管理不到位，对合作伙伴对消费者不负责任，那么你的品牌宣传与渠道越多，也一定会带来更多地负面效果。基地市场也就成了“菜市场"了。

　　4、 基地市场的产品体系要完整。基地市场不是其它市场，以畅销产品为主，而基地市场要是新品，利润产品的展销地，示范区，推陈出新的发起地，不能只做成熟的畅销产品，众多的产品单元才能夯实基地市场的基础，如北大荒米业的产品出省的可能就几十种，而在基地哈尔滨产品总量达到近百种，不断的开发新产品，嫁接在成熟产品上，随时增加渠道张力和赢力能力。

　　5、　 打造基地市场要有基地型人才。基地市场有其自身的特性，要的是基础不断坚实，潜力不断挖掘，后劲还要实足。基地型人才也要具备类似地特点。有的销售人员适合于开疆拓土，却不愿意守成维护，有的人员反之。这两种人才都不太适合基地市场的管理，两点不能偏废才能合格。纵深的开拓市场，平衡地进行维护，在各种合作伙伴的利益关系面前能够从容不迫地处理，这样才能在基地市获得成功。

　　总之打造一个基地市场，工作众多，但捷径没有，其中犹为重要的就是人员的培养和渠道的培养，毛主席讲过：“战略制定以后，起决定作用的就是干部"。所以人员的重要性要更多于其它工作。而渠道的培养也主要是涉及合作伙伴相关人员，一内一外，做好了这两种人员的培养，基地市场的工作也就事半功倍了。

　　三、 基地市场人员和渠道的培养

　　基地市场的培养是基地建设工作的重中之重，基地人员的培养原则是人才要有大局观、奉献精神和协作精神。企业的基地人员要老中青三结合式人才结构。老中青不是指年龄上的，而是指开发基地市场的资深业务人员，后期进入市场的经验业务人员以及补充的新鲜血液型业务人员。

　　1、 基地业务人员的培养从企业文化开始，把企业对基地市场的战略方针培训给基地工作人员，人员的素质上要攻守兼备，擅长发现新的机会增长点。

　　2、 基地业务人员要做好四字功课。笔者通过多年的营销实践，整理出业务人员的四字功课：细、实、磨、润。要求工作务实细致，有耐心耐力，有能力为客户带来好处，赞扬。“细"讲究责任，“实"讲究执行能力，“磨"讲究基础扎实，“润"讲究工作技巧。

　　3、 基地业务人员要能伴随着基地业务的发展而发展。工作上要设计出员工的发展路线，为每个人设计出职业规划，这样人趋为材，材得其用。否则基地人员不稳定，对打造基地市场不是好事。

　　做好基地市场人员建设与培养工作的同时，我们还要做好基地市场重要渠道的培养，让渠道成员能且乐于做企业的产品，把企业的产品做成渠道成员的重要产品。我们知道当产品品牌达到一定情况后，价格的透明度也越来越高，而经营者的利润不断地受到侵蚀，积极性就不高了。为此，做好渠道成员的培养要关注以下几件事：

　　1、 把渠道成员的层次设计清楚，让其各行其责，各受其利。层次不易过多，如快销品在三级即可：经销商、分销商、终端。

　　2、 把渠道成员获利空间与未来利润空间留好，保证长期稳定，设计时限，要为合作伙伴留着未来及未来的希望。与海尔合作象征成功，与五谷道场合作曾经受损。笔者曾服务于一家企业，是做方便面的，把分销商的利益算到了骨头里，让经销商只有量的增长，没有利润的增加，最后大家分崩离析。

　　3、 基地渠道要不断延伸，扩展，就象人体的血管一样，越来越细而不重合矛盾。这样才能根基越来越深，抵御能力越来越强，基地才能称其为大本营。我现在服务的饮料公司正采取这种渠道延伸策略。以黑龙江市场为基地，哈尔滨先是大超，然后中超，然后小超，然后食杂店，校园点，社区服务，冰品摊。在批发市场，先是街头店面，后是批发散货摊床。在哈市周边薛家、松浦、黎明、王岗不段设点细分。哈市周边的县域市场设经销商，通过经销商在各乡镇设分销商，然后再在大的村屯设特销商。环环相扣。虽然还没功成名就，但也初显渠道张力，在中秋、国庆之际后劲十足。　　

　　四、 要把基地市场做得基业常青

　　企业决定做好基地市场，也一定会用心去做，但能否坚持，能否让基地市场基业常青，则是企业重大战略。特别是应该重视以下几点：

　　1、 解放思想，不断创新。基地市场不能只有经验论，还要有创新发展。如果联想没有创新，将后被历史淘汰，如果苹果电脑没有创新，将濒临破产。企业如是，企业的基地市场更如是。渠道在变，消费者在变，消费者的观念也在变。摩托罗拉在中国市场的每况愈下就是证明。

　　2、 基地市场负责人不能骄傲。基础市场本身是重点市场，从销量上、人员上都会有一定优势，常期负责此市场的经理很可能骄傲自大，只要有销量第一的帽子就不思进取，如此一来，基地市场竞争力将会螺旋式下降。

　　有此两点，基地市场能够与渠道伙伴精诚合作、与时俱进，一定能够做到基业常青，为企业的发展做出更大的贡献。

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    作者：李万利   来源：博锐管理在线