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　　代理商的忧虑

　　2009年最热的时候，卡丹路集团代表孙小飞只身前往巴黎，直接去找素不相识的皮尔·卡丹。

　　在竞购皮尔·卡丹之前，孙小飞只是低调的温州人中的一个，和他来自永嘉桥头镇的同伴一样，他们多半在他乡发迹，但一直默默无名。

　　低调背后隐藏着一张漂亮的令人咋舌的成绩单，孙小飞是意大利都彭服饰商标持有人，鳄鱼恤皮鞋、皮具的国内总代理。温州人做生意厉害到什么程度?这次和孙小飞一起入股皮尔·卡丹的陈小飞，也是鳄鱼的代理商，2003年时,“两鳄”交战,鳄鱼品牌官司不断。在扩大代理品牌影响力的同时，两人还成为很好的生意伙伴。

　　孙小飞拥有巨额的资产，从此次的大手笔可看出一二。此外，除了是多个国际品牌代理外，孙小飞还与老乡叶立新联手收购了广州著名服装市场天马大厦50%的股权。

　　尽管如此，他和同伴依旧有着没有“根”的感觉。在多年以前，一个温州人叶黎明与“卓凡尼·华伦天奴”签订“3+2”的代理合同，做了两年后，这个品牌被人收购了，所有的动作都付诸东流了。

　　温州人在品牌上没有实现过巨大突破，多年辛苦的累积随时都可能变成“为他人作嫁衣裳”。这已经成了他们的软肋。在叶黎明的故事里，很多人认识到了这一点。这件事情在温州人圈内影响很大，而且这并不是偶然故事，还有温州人代理的一个品牌被GUCCI收购了，也只好匆匆告终。

　　这些故事的刺痛有多深?许多温州人从代理商默默开始转型。

　　“一开始是从工厂做起的，然后开始做代理，后来觉得做代理限制太多，就想收购品牌。”孙小飞告诉CBN记者，“做代理的时间长了，就想去收购品牌，这样的发展空间更大。”

　　孙小飞开始了他的收购之旅，他一直都在试图寻求突破，1992年，孙小飞只是意大利服饰品牌卡丹路的湖北总代理。“做一个省级代理的利润有限，而且不确定因素很多。”一位知情人士表示，孙小飞迅速完成了首次“三级跳”，从湖北总代理迅速升级成中国区总代理，更是以令人瞠目结舌的速度将整个卡丹路品牌鲸吞下来。

　　孙小飞是广东商界中的主要活跃分子。他是广州温州商会副会长，“我们几个会长、副会长平时关系非常好，大家都是温州永嘉桥头镇人，还一起成立广东浙商投资集团。这次去收购皮尔·卡丹也是一起‘抱团作战’。”此次参与入股的另一位温州人洪建巧表示，大家来自同一个镇，平时经常在一起接触，投资上有许多交叉点，四个最要好的朋友一直想找一个共同的投资项目。

　　机会很快来了。在听说皮尔·卡丹有意出售的消息后，他们开始托法国的朋友进行联系，皮尔·卡丹先生身上有一种不一般的魔力，这个凭借自己的梦想和精明头脑建构了一个比梦想还大的时装王国的老人，深深吸引了这群靠代理发家的温州人。

　　他们试图和皮尔·卡丹的梦想寻找一个契合点，怀揣着不安和梦想，他们就这样飞往法国。

　　艰难谈判与梦想起飞

　　和皮尔·卡丹在法国度过浪漫的20天后，孙小飞用他的诚意和理想俘虏了这位老人。“我们前后一共去了三次，4月份就签订了一个意向协议，这次签订了一个合作协议。”孙小飞告诉CBN记者。

　　“在漫长的从商生涯中，温州人一直在做贴牌商和代理商。在历史的长河里，这是一个必须被颠覆的路径。卡丹路品牌是一个开始，入股皮尔·卡丹是继续，未来可能还会有很多。”温州本土经济学者马津龙这样评价。

　　有趣的是，皮尔·卡丹先生的公司没有董事会，他也不召集部下开会，有事就找有关职员直接布置。他的公司甚至不是家族企业，他是企业百分之百的主人。但今后入股的温州人可能要经常出现在他的办公室甚至饭桌上。

　　目前，孙小飞以商业机密为由仍拒绝透露更多入股细节，“等皮尔·卡丹先生在欧洲度完假后，我们会考虑请他来中国发布消息。”孙小飞表示。记者了解到，这次卡丹路集团入股的形式是永久性接手皮尔·卡丹中国大区的部分产品的经营和管理权，同时，卡丹路集团将利用合同规定的优先权在不久的将来加入皮尔·卡丹其他业务和世界其他地区的经营。

　　这未必是最好的一条路，因为他们都有许多更远大的梦想。皮尔·卡丹先生的梦想是打造全球时尚帝国的知名品牌。在2002年孙小飞就曾大胆设想，把在广州经营的这些国际品牌引回家乡，建一个“品牌总部”。他还向温州市领导递交有关“创建国际品牌建设工业园区若干建议”的报告，但未果。

　　他们还有许多共同点。皮尔·卡丹最开始在一个裁缝店当学徒，从无到有，一点点奠定自己的王国。孙小飞1999年离开温州到了广东，他开始在做一个品牌服饰销售，他每天骑一辆摩托车看市场，一年时间就跑了广州和周边城市的700多家工厂。

　　很难想象，他们的命运会交织在一起，这些或许都不是皮尔·卡丹先生选中他们的最终理由。这个87岁的老人是意大利移民后裔，终身未娶，也没有子嗣，家产交给谁才放心?这四个温州人一只脚刚踏进豪门，看起来拥有无限大的可能。

　　“我们在谈对这个品牌的梦想，提出了在欧洲设立统一的研发和品牌运营中心，并希望制定区域标准化的管理机制。”孙小飞告诉记者，他们想每年在巴黎举办营销博览会和经销商论坛，把更多订单带到中国来生产，希望可以长远合作下去，让这个品牌长久存活下去。这些话最终打动了皮尔·卡丹先生。

    来源：牛津管理评论