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    店面过密，利润过薄，这是零售户经常抱怨的事情。在日趋激烈的竞争面前，我们不能干等，必须“该出手时就出手”，抢夺顾客已经成了考验每个店主的严峻问题。常言说得好，“物竞天择，适者生存”嘛。

    烟酒茶精品店老板马先生：很高兴能再一次和卷烟零售户的各位高手们相聚在小茶馆，切磋经营技巧，探讨经营过程中遇到的困惑和难题。在与大家的交流中，我受益非浅，按照各位提出的办法慢慢摸索，已经起到很好的效果。

    最近，我又产生了一些困惑：我的卷烟店面在比较繁华的街道，就在附近百米之内，还有另外两个比较大的店面，这些都是在5、6年之前开的，都有一定的规模，由于前来买烟的很多都是附近的居民，因此，每个卷烟店都形成了各自的固定消费者。现在的生意越来越不好做了，我们之间的竞争也非常激烈，都害怕被挤掉这个饭碗。那么，大家能否指指招，想想办法，如何才能让我抢到更多的客源？

    主持人：马先生提出的问题很好，有很强的针对性。由于种种原因，很多地方烟店聚集的现象屡见不鲜，虽然各城市已经出台了零售户合理化布局方案，可是，由于历史的原因，这些问题也没能完全解决。因此，学会竞争技巧，抢夺客源非常必要，希望在座的各位能畅所欲言，谈谈自己的高招。

    想顾客之所想，注重客情关系

    国宾烟酒店老板张先生：我想谈谈我的经验。我开的小店不是很大，在小区附近，虽然我的店面不像马先生说的那样有那么多店面密集的情况，可是，我觉得我的经验还是对如何招徕顾客有一定的参考价值。这么多年来，我一直觉得要想招徕顾客，首先最重要的就是诚信经营，不卖假烟，培育回头客，如果卖了一次假烟，人家肯定以后就再也不来了。其次，就是保持货源稳定，由于我所在的店的消费者很多是固定消费者，他们要的烟品牌和规格也比较固定，所以我会尽量保持常卖的几种烟稳定的供货，实在不行也要想办法找别的零售店协调一下。再次，我尽量让我店里卷烟的品牌多而不杂，因为店的位置不是商业区，流动的消费者少，而固定消费者主要以地产烟和一些常见的外地烟为主，对一些不常见的外地品牌或者新上市的品牌需求不是很大。所以，我尽量多的选择本地烟和云南、上海、湖南等一些产地比较出名的烟，种类要多，但不杂。对于新上市的品牌，我一般会先少量进货，看看销售情况再考虑是否大规模进货。

    还有，我也会注重客情关系，比如我店里一共有两个店员，他们和附近的一些回头客都比较熟，甚至看到顾客就知道人家常抽的是哪种烟。而且，对于一些熟客我们也会赠一些小礼品，这些大多都是厂家派送下来的，我们会选择一些关系较好的消费者，送给他们，或者给些优惠的价格。

    便民烟酒店老板黄女士：刚才张先生谈的很重要，尤其是注重客情关系，我对此很认同。像我们的店面大多是有固定的消费者，因此，搞好客情关系就是留住客户，发展生意。当然，搞好客情关系有一定的技巧。比如前几天有个很熟的消费者来买烟，我发现他有点咳嗽，就劝他少抽点烟，最好换个焦油含量低些的牌子来抽，并向他推荐了几种这样的卷烟。当时他就很高兴，现在他一直在我这里买烟，对我们非常信任，前一段时间他还介绍一个朋友到我这里买不少结婚用的烟。

    此外，我觉得最重要的就是了解所针对的消费者的需要。先弄清楚我这里的消费者到底是哪里人，他们有怎样的购买习惯和心理。再比如，我不会把我的店装修的像市中心商业区那些烟店的很豪华的样子，那样的话，反而会让我这里的消费者有距离感。

    主持人：以上几个朋友的观点都非常实用，也便于操作，虽然我们零售户朋友一般也会想到这些问题，可是对于操作细节确实有很多的技巧，广大零售户朋友不妨按照上面的方法试试，希望能起到不错的效果，招徕更多的顾客。

    服务多样化、个性化

    汇丰卷烟店老板高先生：我开的小店面也在生活区，虽然不是繁华区域，可是由于附近的居民很集中，流动人口也非常多，因此，市场很大。就像马先生提到的问题一样，我的店面旁边有很多规模差不多的店面，竞争激烈。怎么才能在竞争中取胜，争得更多得顾客，我费了很多琢磨。后来，我想，顾客最需要实惠，服务多样化，让消费者感觉到在我的店里能享受到其它卷烟店中享受不到得服务，让他们感到我们的服务方便、快捷、丰富、实在，才能吸引更多得顾客。通过观察，我发现，在我们所在的区域有不少外来流动人口在这里租房居住，中午或晚上他们喜欢在外面遛弯。这些人主要是一些年轻的上班族，也有一些是来石家庄做生意的人。我想，这正好符合我的设想。这些人一般喜欢与朋友聚聚，讲求品味。

    但是，如果去饭店的话，太贵。开始，我只是抱着试试看的想法，在我的店外摆放了几张桌椅，布置的干净一些、漂亮一些，他们可以在这里打打牌，聊聊天，买点小吃什么的。果然，陆陆续续的吸引了不少年轻人，他们经常三五个来着里喝酒、闲聊。这样，我的烟销量大幅提升，通过卖酒，也赚了不少钱。后来，我又增添了饮料、酒水、茶水、小吃之类，尽量让这些顾客玩的尽兴，生意红火起来。现在，我的生意在我们这几个卷烟店面中间是效益最好的，我通过多样化的服务，招徕了很多原本是其它卷烟店面的顾客。

    国宾烟酒店老板张先生：这个先生说的很好，我很赞同。对于招徕顾客的方法，我也想了一些方法，不知道是不是可行，现在提出来供大家参考。现在，城市的人们节奏快了，消费水平提高了，对服务的质量要求越来越高了。很多行业的店面都是采用的电话定货，送货上门。如快餐店，他们的这种方法确实不错。我想，我经营的店面主要是面向中高档消费人群，他们对生活质量的要求比较高，讲求服务的便利。我想，对于整条的卷烟我也不妨采取电话定货，送货上门的办法。这样，可以给消费者提供不少方便。

    当然，采用这个方法也要注意以下几点：首先，这种方法更适合一些店面比较大，经营中高档卷烟的店面，因为若是小店面，一个店员去送货之后，就没有人来看店；其次，送烟的距离一般适合近距离，若太远的话，可能就会不太合算；再次，即便是不很偏远的店面，也可以采用。只是我们在操作过程中要注意成本，否则，会得不偿失，因此，必须掌握好分寸。