五、谈判

1．准备

（1）基本框架确定的基础

（2）如何评估可能达成协议的空间？

（3）如何确定现实目标？

（4）案例：他做了18年采购，但是他谈判水平属于“菜鸟”为什么？

（5）案例：采购应该怎么做？

（6）案例：销售应该怎么做？

2．开局

（1）开场

（2）谁先开头？

（3）最初立场应定在哪？

（4）你如何“回应”对方的最初立场？

（5）确定议程

（6）案例：采购应该怎么做？

（7）案例：销售应该怎么做？

3．收尾

（1）制定协议要点

（2）制定协议，如何拿出最终出价？

（3）制定协议，谈判游戏

（4）保证协议的落实

（5）对谈判进行总结

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