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　　不同小贩都有着自己的一套营销学，我们需要去了解这些看似普通的营销方法。只有了解这些营销方法，才能去制定更好的营销战略。

　　老大爷的感性诉求

　　上周三回家在北京火车站候车大厅等车，下午早早从公司赶过去。在候车厅找了一个地方坐着消磨时间，也思考着下周的工作。

　　买一份报纸看看当天的新闻吧，这样时间过得也快一些。我留意了几个卖报纸的，最后专门找了一个老大爷买了一份。一是觉得老大爷那么大年纪真不容易，二来时觉得他卖的报纸特干净。

　　以往我买报纸都只追求阅读信息量，没有在意人家卖报纸的方法。现在看那个卖报纸老大爷，其实里面也有很大的营销学问呢。他自力更生的精神和保存得看上去比较舒服的报纸，是我特意购买得原因。这就像在营销中，我们怎样对产品定位呢?用感性诉求，还是理性诉求?有些广告主投入大量的财力、物力、人力，最后结果却不怎么样。这其中的原因在哪儿?单从广告感情定位来说，是没有把握住此时产品的特点，以及消费者的心理。就像平时在日常生活中所见的科技产品，一般广告都强调产品的科技含量和产品的性能等，注重理性诉求;而那些比较熟悉的产品则注重一种亲情的关系，用感性诉求来打动消费者，使消费者心中更忠诚品牌和企业。

　　卖报纸的老大爷就是在运用感性诉求。他把报纸放在布包里，一是防止夏天手上的汗水把报纸弄脏，二是报纸看起来整齐干净。这样站在读报人的立场考虑，自然最后受益的也是他自己，自然他的报纸会多卖一些。

　　站在消费者的立场考虑问题，让消费者看了广告觉得舒服地说到了自己心坎，这就是最完美的感性诉求。只有让别人满意你，才能最终满意自己。俗语讲得好：予人方便，予己方便。就是这个道理。

　　盗版报纸的噱头

　　就在我大略浏览着报纸时，突然听见有人喊：“刘德华被枪杀了!”妈呀，这喊声猛地吓我一跳，扭头一看，原来是卖报纸的小贩。她手里拿着那种印刷很差的报纸，纸张粗糙得看上去很像是盗版的。她边走边吆喝着“刘德华被枪杀了”的卖点口号，手里晃动着那几份质量差的报纸。不过这招还挺好使的，她手里的报纸真的一份份少了。这个小贩走到我座位前，还是喊着同样的话。我拿起她手里的报纸大致看了一下，还是前两年一样的报纸，头版上写着她嘴里喊出的那个卖点。

　　我试探着问她：“这个是真的吗?”她笑笑说：“最新消息，来一份看看吧!”

　　我摇摇头，她又向别的旅客推销了。

　　小贩这种利用名人效应，而且对别人名誉造成了伤害的做法我不赞同，但她这种能抓住卖点的营销还是值得赞同的。小贩很清楚自己手里的报纸和日报、晚报的区别。作为一份质量差的报纸，怎么样才能卖掉，只有开拓其他的点。她的报纸内容多是反映影视明星的动态，所以她锁定人气比较旺盛的，而且是大众所喜欢的、家喻户晓的人物。在营销学上，这就是怎么样分析你的目标客户，怎样分析你的优劣势，怎么样去找新的卖点以及新的结合点。卖报纸的小贩做到了，她利用名人的效应避免自身报纸的不足，这样做的结果是销量超越了其他质量比它好的报纸。

　　车站的不同小贩都有着自己的一套营销学，而我们却需要去了解这些看似普通的营销方法。只有了解这些营销方法，才能去制定更好的营销战略。也只有了解这些平常的方法，才能去制定更宏大的营销战略。

    来源：世界营销评论