>>[精彩推荐]点击此处，立即获取数十万份经典管理资料/工具/范例/文档！

    销售是客户和您共同参与的活动，当您销售一个实物产品时，您的表现要象一个游戏节目的主持人。客户愿意投入时间观看您的展示，表示他确实有潜在需求，这一时刻，您要把握住最好的机会。

　　记住：展示不是做产品特性的说明，而是要激起客户决定购买的欲望。

什么是展示

　　1、展示的含意

　　展示指把客户带引至产品前，透过实物的观看、操作，让客户充分地了解产品的外观、操作的方法、具有的功能以及能给客户带来的利益，藉以达成销售的目的。

　　影响展示的要素：

　　影响展示效果的要素有两个：

　　·产品本身；

　　·销售人员给客户的感觉及展示技巧。

　　展示的优势：

　　展示过程是客户了解与体验产品利益的过程，也是销售人员诉求产品利益的最好时机，有什么能比客户亲自操作产品有更直接感受呢？

　　在销售人员进行展示时，能获得下列两个优势：

　　·客户已愿意花一段时间专注地倾听销售人员的说明。

　　·销售人员能有顺序地、有逻辑地、有重点地、完整地说明及证明产品的特性及利益。

　　展示的准则：

　　展示的准则只有一条：

　　·针对客户的需求，以特性及利益的方式陈述，并通过实际操作证明给客户看。

　　展示的忌讳：

　　展示常犯的错误也有一条：

　　·只做产品功能的示范操作及说明。

　　2、展示的类型

　　您可透过下列几种方式，进行展示的活动：

　　·要求客户同意将产品搬至客户处展示。

　　·邀请客户至企业展示间进行展示。

　　·举办展示会，邀请客户参加。

　　3、展示前的准备

　　展示前可从三个方面着手准备：

　　产品：

　　·事前检查，确定产品的品质与性能符合标准。

　　·若到客户处展示，要事先确认安装的各项条件如电源、地点、操作空间等合于规定。

　　·备用品的准备，如投影机的展示须准备备用的投影灯泡，以免展示中突然坏掉。

　　·检查展示用品是否备齐。

　　场地：

　　·展示会场如何布置。

　　·准备欢迎参观者的看板，如“欢迎×××总经理莅临会场”。

　　销售人员：

　　·服装、仪容。

　　·邀请适当的友好人士参观展示。

　　·事前掌握客户的需求。

　　·演练展示说辞。

　　·对高技术的产品您可能还需要一位配合您的专家。

展示说明的注意点

　　不同的商品进行展示时，由于商品本身的特性不同，以致强调的重点不同，或是实行展示的方法可能相异因而进行说明的方式也不尽相同。建议您尽可能地利用下列的方法，让您的展示更生动、更能打动客户的心弦。

　　1、增加戏剧性

　　最好是增加您展示的戏剧性。

　　一家健身减肥的业者，向客户展示减肥的设备及步骤时，会发给每位参观展示说明的客户一个相当于10公斤猪肉的体积及重量的东西，请客户提在手上，然后询问客户：“你们愿意让这个东西一天24小时地跟随在您身上吗？”

　　他以戏剧性的方式增加客户减肥的期望。

　　2、让客户亲身感受

　　尽可能地让客户能看到、触摸到、用到您的产品。

　　房地产公司销售楼花时，都会不惜本钱地盖出一间样板屋，让参观的客户实际地看到房屋的隔间、触摸到室内的陈列物，并带着客户亲身体会住这样品屋的感受。

　　3、引用动人实例

　　可利用一些动人的实例来增强您产品的感染力和说服力。

　　如报纸、电视曾报导过的实例，都可穿插于您的展示说明中。例如净水器的销售人员，可引用报纸报导某地水源污染的情况：保险的业务可举很多的实例，让客户如同身受。

　　4、让客户听得懂

　　展示时要用客户听得懂的话语。

　　切忌使用过多的“专有名词”，让客户不能充分理解您所要表达的意思，过多的技术专有名词会让客户觉得过于复杂，使用起来一定不方便。

　　5、让客户参与

　　如办公机器的销售人员，销售彩色复印机时，可请客户取出自己的彩色照片、彩色手巾或一朵花，让客户自己按纽操作复印。

　　6、掌握客户的关心点

　　掌握客户的关心点，并证明您能满足他。

　　同样一部车，每位买主购买的理由不一样，但结果都是买了这部车。有的是因为车子安全性设计好而购买；有的是因为驾驶起来很舒适顺手而购买；有的是因为车的外形正能代表他的风格而购买。

　　因此，掌握客户关心的重点，仔细地诉求，证明您能完全满足他，是展示说明时的关键重点。

准备您的展示讲稿

　　展示话语分为两种，一个是标准的展示话语，另一个是应用的展示话语。

　　1、标准的展示

　　标准的展示话语是以一般的客户为对象撰写的展示讲稿，详细地配合产品操作的动作，以逻辑地方式陈述产品的特性及利点。

　　标准的展示话语多供新进销售人员训练时演讲用，让销售人员熟悉如何配合机器的操作，向客户做展示。

　　2、应用的展示话语

　　应用的展示话语是针对特定客户展示说明时采用的，它是将标准的展示话语，依客户特殊的需求增添修正后的展示话语。

　　展示话语的撰写准备步骤

　　您可依下列的步骤撰写您的应用展示话语：

　　步骤1：从现状调查中，找出客户的问题点；

　　步骤2：列出您产品的特性及优点；

　　步骤3：找出客户使用您的产品能够改善的地方，找出客户最期望的改善地方或最希望被满足的需求；

　　步骤4：依优先顺序组合特性、优点及利益点；

　　步骤5：依优先顺序证明产品能满足客户的特殊利益；

　　步骤6：总结；

　　步骤7：要求订单。

成功导航：展示讲稿范例

　　业务员：各位好。欢迎莅临参观本企业推出的不沾油妙妙炒菜锅展示。现在的工商社会中，厨房已不是专属于女人的了，不管是先生或太太相信都要下厨做饭的。不知道王先生，是否也有下厨做饭的经验？

　　王先生：是啊！太太也上班，谁先回家，谁就先动手做饭。

　　业务员：请问王先生，当您做菜时，您是否觉得炒一盘青菜要比煎鱼或炒肉方便多了？

　　王先生：当然，煎鱼、炒肉不管怎么样都会沾锅，炒第二盘菜时非得洗锅不可。

　　陈小姐：是啊！每次煎鱼的时候，鱼皮有一半都沾在锅上，除非放很多的油。

　　业务员：如果有一种炒菜锅，不管您炒什么菜，都不用担心会沾锅，您是否会觉得使用起来比目前要方便？

　　陈小姐： 当然。

　　业务员：本企业新推出的妙妙炒菜锅，即是针对解决炒菜沾锅特别开发出来的一种新产品。

　　这是一种鳟鱼，是最容易沾锅的，我们来看使用妙妙妙炒锅时，是否会沾锅。

　　我们先把油倒进锅里，您可看出我倒油的份量几乎比一般要少三分之一，火不用开到最大，锅子很快就热了。妙妙炒锅的导热速度要比一般快1/2，可以节省您煤气的耗用量。

　　现在我们把鱼放进去，您可看到油并不附着于锅上，因此油虽然比一般少二分之一，却都能有效地接触到鱼的全身，因此较不容易煎糊、煎焦。

　　陈小姐，这是锅铲，请您将鱼翻面，您可再翻一面，您看就是这么容易，一点也不沾锅，锅座的温度能均匀散布，锅底能发挥最大的导热效果，因此您仅需要用中火就可以了，能节省煤气的用量。

　　现在我们来试第二道菜，您只要把妙妙炒菜锅用清水一冲，锅上没有残余一滴的油腻，陈先生您看是不是省掉许多时间处理以往煎鱼后的清洗工作，就这么轻松，您可进行炒您的第二道菜，再也不要为油锅的渍腻而伤脑筋。

　　目前的家居生活都讲究提高生活的品质，妙妙炒锅能大举地提升了您厨房工作的效率，它可以让您减少接触油腻一半以上的时间，能让您烧出色香味俱全的佳肴，它让您不再视厨房为畏途，同时也能达到省油、省煤气的附带效果。陈小姐、王先生，妙妙炒锅能增进您烹调的乐趣，也让您的家人再也不会吃到有损健康的食物。今天晚上就让妙妙炒锅开始为您服务吧！

　　商品展示说明是销售诉求中最重要的一环，没有其它的活动更能加深客户对商品的印象，因此，销售人员们要能以虔敬的态度、谨戒的心情迎接客户的莅临。