余世维：管理者常犯的十个毛病（节选）|管理文档|管理资料|管理表格|企业培训网--专业培训服务平台

我把这个事情列在第一，就是我认为这个事情最严重，所以我把他列为第一个毛病。而且我发现任何问题，都不是跑马讲的，都是教育，从小教育造成的，拒绝承担个人的责任。我们从小在教育当中，没有注意这个问题。以至于长大以后就拒绝承担责任。先讲一个长大的问题，回过头来讲教育的问题。我在我董事长面前，从来不提起我下属的名字。我们公司1.8万人，我们董事长管理9千，我9千，我们两个人合起来管1.8万，所以我底下有9千，我的一级干部就146个。我碰到我的董事长，从来不提起他们的名字。譬如说搞教育培训的陈总，陈光思先生，他碰到我们单总，不管讲到任何事情，单总责怪他到任何一点，他都不能提起他底下的名字，尽量不要提到他底下，潘先生与崔先生的名字。这种观念叫做负起责任。我敢这样讲，国为我二、三十年来，我都是这样做的。所以我在董事长的面前从来不提下属的名字。我董事长也是夸过我的，我也不是生下来就什么事都做得很周到的，余总经理你小心点，我们的钢铁最近在下滑，我们公司的不锈钢厂，世界排名第四位，但是韩国的普香钢铁，最近在美国跟我们干起来。所以我们有一场激烈的竞争。余总经理，我们的钢铁最近在下滑，这是我的错。还有，余总经理，我们西班的家具最近不大好卖，这是我的疏忽。还有余总经理，最近那个正付厂长，听说不大想干，这是我失查。下去，我到我的房间，我把他们叫进来再骂。对不对！作为一个总经理就要这个样子，如果我跟我的董事长讲，这个政府他……这个家具因为邱院长……那个钢铁是我那个王厂长……我们董事长会怎么讲？余总经理，那么我要你干什么？就是这句话，不能让他讲，他一讲，我就要去死，太没有面子了，这就是负起责。长大了就养成了这个习惯。

今天早上崔先生来接我，他国为有事晚了一点，他见到我的第一句话，就说这是我的错。这样子正确。如果他一见到我就解释，路上车太多了，他的车半路抛锚了，然后他在门口摸不到路了，我都听不下去了。但是他一说，是我的错，我就没有任何话讲。这就是一个态度，这就叫负起责任。任何事情都要这样去做，负起责任。可是刚才讲过了，我们怎么从小就会有这个习惯？我研究很久，我非常喜欢观察问题，所以观察出来了。中国小孩，从那边跑过来，撞到这个桌子，他哭起来了，中国的妈妈，爸爸在做什么？小宝不要哭，妈妈打这个桌子，妈妈打这个桌子。那么你的小孩摔到地上哭起来了，这地不好，妈妈打这个地，这地不好，打这个地。我在日本东京看到的不是这样。我在美国华盛顿看到的也不是这样。我在日本东京看到一小孩从那边跑过来，撞了这个桌子，他哭起来了，全世界的小孩撞到桌子都哭的，这个妈妈就马上把他带过来说，再走一遍！再走一遍！世界上有这种小孩第二遍又撞上去了吗？所以他就从旁边走过去了，妈妈马上就讲，一个小孩会撞到桌子，有三个理由，第一个跑步冲得太快，来不及刹车。第二个，头一直低在地上，没有注意看，第三个，心中不知道在想什么？你是哪一个？这个就是我在日本看到的他们的教育。

所以我不知道这里是谁先发明的？又是哪个伟大的中国母亲先想到的。妈妈会这样做，是因为妈妈的妈妈这样做。妈妈的妈妈这样做是妈妈的妈妈的妈妈这样做。所以我很想研究是哪一个伟大的中国母亲想到的这一招，难道日本人不知道这一招吗？美国人不知道？我在华盛顿，参加一个国会的听证会，那时候做博士后研究，结果呢？我出来时在路边等车，看见一个美国妈妈带一个小孩过马路，那个小孩也是摔一跤，美国妈妈就走过去，他比较走得慢，妈妈就过去了，汤米站起来！他就在地上一直哭，汤米！站起来！他就耍赖，我跟着说，站起来！他就站起来了。妈妈带到路边就开始训，汤米，你看看你刚才，像个男人吗？他才三岁，像个男人吗？还说长大了要保护妈妈，你那个样子能保护我吗？做事情不能负担自己的责任？还妨碍交通。稀里哗啦骂了一通，这美国孩子含着眼泪，妈妈就给他带走了。

我刚才讲到的日本孩子，其实只有两岁，我刚才讲到美国孩子其实只有三岁！所以，国民教育要从小开始。所以日本人跟美国人，还有欧洲人，他们从小就这样教育长大，所他们比较负起责任。我相信你在上海，杭州还是中国各地，你一定看过很多老外，他们该什么样子就什么样子。其实你没有注意到这是从小教育的问题，你也没有注意到，你这么一打，打掉了中华民族，中华民族就这样子打掉的。从今以后，你不要再打了。如果你说，余先你不早说，我已经打好几次了，那么注意你的孙子。

那我来看看他的道理。有效的管理者，会为自己的事情负起责任，所以这件事情，如果你今天是个主管，就请对一切事情的结果负起你的责任。抗美援朝时候美国总统叫做杜鲁门，你一定听过的，他的桌子上摆了一个牌子，book of stop here。Book就是我我们打麻将的时候，东西南北中那个东西，那个东西英文叫做book，可是在外国打牌的时候，也有那个东西，排到谁叫谁，谁发牌，不过他们是打纸牌就是了。这个东西就做book，后来把它弄成英文成语，就是把问题丢给别人。杜鲁门总统他自己是一个总统，请问，他还不管的话要谁管呢：所以他只好把牌子挂在他的桌上，问题到此为止，就是你只要找到我，我就不能再推了。

各位，我们可不可以把这种文化用在中国人寿。每个经理的前都不得挂个牌子：问题到此为止。我请问，我们单总需要这么辛苦？我们舒总，祝总需要这么辛苦吗？对不对？他们当然就轻松了吗？所以我突然恍然大悟。美国上届总统克林顿，他交女朋友，有道理，我们是忙得老婆都不见了，你知道真正的问题在哪里吗？因为克林顿以下的统统负起责任，所以，人家交女朋友。所以单总没有交女朋友我们都要检讨。因为大家没有挂一个牌子，说，问题到此为止。如果每个人挂这个牌子不得了了。我们江主席，我们朱总理天天散步，天天上公园，天天钓鱼，所以难怪外国的领导人都非常的轻松。你看小布什，这次打阿富汗，下完命令第二天他就去度假了，他只讲了一句话，打！他就走了，至于哪里打？什么时候打？如何打？这个叫做Don`t ask me ! 不要问我。他就走了。负起责任吗？所以每个人负起责任。你看美国总统打到阿富汗去吗？要打出个样子。就是大家负起责任。所以。一旦做主管就要养成这个习惯。

这又要回到上海小时候的一个概念，我在上海火车站，有一次坐火车去苏州，看到一家美国人，爸爸背一个大包，妈妈背个中包，还有个小孩背个小包，三个人排成一条线在那里等火车。我猜爸爸那个大包里边，是一些帐篷啊！毯子啊，那些重要的东西。妈妈那个中包大概是日常用品。小孩那个小包大概是巧克力跟玩具，三个人一人一个包。这个景像我看了非常触动，因为同时上海火车站里面有100多个上海小孩，当然也包括外地人，统统是抱着可乐，拿着汉堡，啃着薯条，没有一个身上背包的。可怜的老妈，背三个包，挟在手上，在等火车。你没有想到吧？中国小孩从小不负起责任，这也是一个现象。看看美国小孩他从小就背一个小包。所以你应该要给你的小孩一个小包，每个人负起自己的责任，自己的玩具，自己的点心装在自己的包里。每个人负起自己的责任，我发现西洋人是这样长大的，难怪任何东西都是从小起来的。

第二个错误，生活中只有两种行动，要么就努力的表现，要么就是不停的辩解，就只有两种行动，没有别的行动。这个地方我拿一个例子来讲，我那个老大其实很大了，我其实年纪不小了，我今年54岁，我那个老大在法国念博士，他在快要满周岁时，有一天，他拿了一个盒子一样的东西坐在床沿上，我这里一看就知道大部分人都结婚了。你要是养过小孩应该晓得，小孩到了8-9个月就开始会滚，9-10个月就开始会爬，快满周岁的时候就开始会坐，超过周岁，他就会站起来，开始学走路，我这个老大快满周岁的时候，就坐在床沿旁边，在玩他的玩具，我太太在拉那个床单，放在床里的床单，那是一个礼拜天的早上，他一拉，我这老大，就扑通！掉在地上，就哭起来了。我正好在书房，我就走过去了，我没想到，我太太碰到我的第一句话，是讲这个：我以为……我还没等她讲下去，我就打断她的话，我说太太，我替你讲，我替你把话讲完，我以为他晃一下不会掉去的？我以为他四肢统统爬在床单不会掉下去？我以为他像孙悟空那样翻一个筋斗他就站好了？我说太太，再讲，还有什么理由？我说，太太，一个东西在这里，一拉床单，它会掉下去，在物理学上叫做惯性定理，初中二年级上学期就学过了，我说太太，你是师范大学的毕业生，读过研究所，你不会不懂这个道理？所以你不能跟我讲，我以为，你应该说，这是我的错。我忘了惯性定理。从今以后她就被我养了了这个习惯。我太太是个B型血的人，大而化之。嫁给我25年以后，慢慢被我倒正过来，从今以后碰到我讲话，她不是这个样子了，她会说，我刚才犯了一个错误。我就说，说！我可以谅解任何的错误，我不喜欢辩解，我可以谅解任何错误，就不喜欢辩解。在我们家这是文化，我两个女儿也从来不讲这句话，我以为，我猜，我想，大概是。

在我们公司，这也是文化，我们公司18000人，没有任何人可以跟我讲这句话，只要一讲准挨我的骂。其实这也是一个习惯，大家养成这一个习惯，错了就是错了，哪个人不犯错呢？但你不要常常讲我以为吗？我以为就是辩解，就好像不是你的错。其实就是你的错，怎么不是呢？这就是一个生活态度。结论就是一个人不要常常观察办公室。哎呀！我们个人业务没有团体精力好办！哎呀，金华当然不如杭州，哎呀，温州当然超过台州！更赢过湖州，你要这样讲，这个业务就难办了。

我拿国家来举例，你听过以色列吗？一定听过，但是你可能没有去？以色列我去过，那是一个像宁夏的地方，我不管你有否去过宁夏，你一听到宁夏会想起什么？那么就是以色列，其实以色列到处是荒山，没有多少树木，国家什么资源都没有。北边是敌人，约旦跟叙利亚，东北边也是敌人，黎巴嫩，东边还是敌人，伊拉克，东南还是敌人，沙特阿拉伯，南边又是敌人，埃及，左边是地中海，结果他活下去了，为什么？以色列说我是个响尾蛇，任何人想要吃我，不管狮子，老虎，豹子，它一咬我就咬它的腿，大家都不要活。所以伊拉克常常说，小心那条响尾蛇。大家都不要活，谁吃我，我就咬他的腿。那么以色列活到现在，以色列比中华人民共和国还大一岁，公元1948年建国的，我们中国是1949年，人家活到今天，而且还像宁夏的地方。看看我们江苏浙江，看看我们的安徽，江西，看看湖南湖北，这些地方对以色列来讲不要太好了。上海人来讲，不要特好，对不对？所以在这个情况之下，人家活下来，人家羡慕死了我们有个江苏。你把太湖送给以色列，他要笑死，把西湖送给他，他要笑得睡不着。人家活下来了，你还有什么好检讨呢？我们中国人在以色列面前，是不能够有任何埋怨的，而对这种国家中国人要咽下全部泪水，因为人家偈宁夏一样都活到今天。所以真正的原因是你自己，不要常常看你的办公室，不要常常看你的人手，你的管区。会做事的到哪里都会做了，不会做生意的就是给他上海，他也没办法做，也是在外滩蹲在那里哭。会做生意的就是卖得全乌鲁木齐都知道他，每天穿一个红上衣蓝裤子，乌鲁木齐全都认识他了。这个就叫做会不会做事情，所以最重要的是把你的责任挑起来，不要常常检讨你的手下，一动就检讨你的管区，一动就检讨你的办公室，这个就是承担责。

让我们拿一个家讲的话出来看一下吧！这个人是中国人，现在是英特尔中国地区总经理，他的名字叫杨旭。大家站的比较远，看不大清楚，有一句话念一下好了。杨旭谈中国员工和美国员工的区别。杨旭是中国人，后来到美国去读书，就像我这样子，在美国英特尔，又当到了经理，后来被美国派回中国上海，当中国英特尔总经理，所以这个人是中美两种人通通都带过了。你看他讲句什么话，这一点中国跟美国的员工区别是很大的，美国的员工做事情，非常的自觉和主动，只要在他的职责范围之内，他一定会主动去做，而不是当一天和尚撞一天钟。这句话如果是老外讲的，你还会说，看不起中国人。这是我们中国人自己讲的。因为杨旭是中国人，又去美国待过，又在上海，现在领导中国干部，在英特尔公司，他说中国员工跟美国员工是区别很大的。美国员工做事情非常的自觉，而不是当天和尚撞一天钟。这样的话，我们要承认。

管理者第二个常常犯的毛病是没有能启发工作人员。工作人员要靠自己启发。因为任何优秀的管理人，离开办公室一天，都不会引发混乱。我在台湾长大，以后到欧美去了。所以台湾的规定，男孩子一定要当兵。但是我的研究生是在美国念的，博士后是在英国，所以我必须在当完兵才能出国，在我大学毕业以后就是当兵了。台湾规定是先当3个月的训练新兵，把我们送到台中成工旅基地去熟练，3个月以后就把我分发到陆军野战师。那时候因为台湾的大学生比较少，所以我们就是干少尉排长。当我的少尉排长一挂起来，进到师部，师长就等于是我的父亲和我的哥哥一样。我如果爬墙出去开小差，我如果暴行犯上，用拳头打了我的连长，我如果到街上去抢人家的东西，我不是判3年以下，就是抢毙。因为军人抢劫就是死刑，我的师长就可能要连带受过，不是记警告，记小过，就是大过。那个新兵训练部主任要不要记过？不记，为什么？因为这个兵已经训练完了，发给你了。

现在把话讲回来，中国人寿浙江分公司如果用的人不好，是不是人力资源部的错，其实不是，人力资源部门已经做过筛选，把这个人找来，经过一些简单的培训，就发交给你，你就是他们的父亲和母亲，你就是他的父亲和母亲，你就是他的哥哥和姐姐，你还有什么话好说，这是人力资源的错？所以我们的结论，人力资源的责任最多30%，各位主管，你们的责任70%。因为兵是你的，这个手下是你在带的。因此，是你要去启发你的手下，不是人力资源部门。

一个优秀的经理人，有没有启发部属，只要看他出去的时候是什么心态就可以看得出来。自从发明手机以后，大家变得非常的忙碌，我在想，这个手机发明对还是不对？事情没有办好就冲出去了。自从有了手机以后，大家都不把事情办得很好，反正出去可以打，吃饭可以打，走在路上可以打，坐在车上可以打。我有一次在四星级大酒店上厕所，听到里面蹲着一个人，还在那里打。你看看大家忙得什么样子。可是话得说回来，各位我给你个建议，你挑一天早上，把你的手机打开，手上随时拿一张纸，一响了或者你自己打，统统让下来，这是为了什么？然后到晚上睡觉的时候检讨一下，这几通手机哪些是可以避免的，哪些是无聊的，哪些是没有意义的，哪些是多管闲事的？看看，你会发现很多手机是不用的。我有次坐飞机到上海，那个飞机一碰到虹桥机场的跑道，我那个后面的手机就响了，隔我二三个后面的手机响了，没想到，那个拿起手机说到了，到了！我以为*** 坐在后面？有这么伟大吗？轮子一碰到跑道，到了！到了！有这个必要吗？

为什么你一出去就不得了呢？就是因为平常没有启发好，所以真正启发好了，是不用这样做的。我讲一个我在美国的经验，我在纽约当副总的时候，有一天晚上，我忍不住打电话给我一个美国干部。结果没有想到我讲完我的问题他没有答复，先反问了我一句，余先生，这个问题很重要吗？我说，可以说有点重要。需要现在马上答复吗？当然，明天早上也是可以。谢谢，那就明天早上，电话就放下了。第二天他跑过来了，世维！在美国都是叫名字的，当他叫余先生的时候就是有一点点不大愉快，当老美叫MR什么什么就不太愉快了，当他叫你的头衔，亲爱的总经理那就更不太愉快了。他说，世维，昨天晚上你打电话打到我家，我正在做爱。我不知道他是真是假，反正他故意这样子讲，忙得很，以后没有事情，尽量不要吵我！尽量不要吵我！你知道的，世维，男人一冷却就完了！讲得我不晓得怎么办好！从此，我不再晚上打电话给他。后来我才发现，我的干部一下班，统统就把手机绑起来，放下走了，意思就是说不要吵我。因为手机是公司买的，我一离开公司就跟公司一刀两断，因此我该做的全部做完了，我负起责任。真正发生厂方事故，有人死了再打没有话讲，一点点小事就打，你看看我们多可怜，为了表示全天侯待命，每个手机不但统统开机，睡觉也保持开机状态，半夜醒来，看看有没有手机信号，再继续睡。那么请问，又做了多少生意呢？浙江这一带的客户对你又有多满意呢？这个手机替中国人寿创造了多少效益呢？你检讨看看，其实有时没有你想像那个样子。所以，这是一种心态。

那么我们对部下要怎么办？首先先看这个心态是怎么造成的？主管觉得处处少不了他们，这只是一咱心态。你如果把底下的人启发好了，你就不会犯这个毛病。我们的孩子如果到北京去读书，小丽啊！晚上睡觉就一定要盖棉被。妈：我知道！如果天气不是很凉要盖着肚子啊！啊！妈，我知道啊！而且一定要盖着肚脐啊！妈：你烦不烦！你知道这个道理吗？因为妈妈永远觉得孩子少不了她，对不对？我到了美国发现，美国的妈妈是根本不管的。小孩子一出去，就像鸽子飞出了笼子，就看着办。所以中国的妈妈对小孩管得太多了，但是在家庭里也就罢了，但是中国人寿就不要犯这个毛病，一天到晚管！当然你可能跟我说，这一不管就失控。我很想知道你平时教育他了吗？如果真的教育了他，他会失控吗？很简单，我这个老大在法国巴黎大学，我从来不管他，他自己看着办。他那老二在念交大，我也不管她，自己看着办，因为小的时候都培养好了，长大以后像一棵树一样。

教育一个干部是这样，难道我下面的还少吗？我管9千人难道少吗？在中国大陆，我的手机很少响，家里面146个干部，我的手机如果一响，我一听到是他们，我会说这事情真的非要麻烦我吗？他们通常就不敢麻烦我，因为这是一个概念，把它教起来，这是个概念，讲这个概念以前，我先把这个问题作一个结束。中国的主管和被管的人彼此都要负一半的责任，我们在上面做主管的有一个毛病，就喜欢人家凡事都要向他请示，我们做底下的也有一个毛病，叫做凡事都喜欢请示上面。结果就引成这个问题。所以大家都觉得处处少不了我，对不对？好，我马上拿两个经验来讲一讲。

第一个经验是我在日本航空的经验，但是我先拿一个别的公司来讲。泰国旁边有个都市叫做吴西，吴西那边有个大公司叫做日本东芝。那个公司总经理62岁，当然他去年调回去了，每天早晨端杯咖啡，从三楼喝到一楼，一楼喝到三楼，因为他在三楼，然后再看2份报纸，就吃中饭了，你会不会说他这个人游手好闲。不是的，因为以我对日本的了解，他们不是这个意思，他们的观念是这样子。在日本公司里面，他们做事情，通常是尽量自己先解决，万不得已再冲进去请教主管，怕主管会笑他无能。所以他们是这样表现的，如果真的不会，他们就会去敲门啊！里面会说，进来啊！林木科长，这个事情我想了很久很久都想不出来。你教教我吧！你猜那个科长会怎么讲？拿过来吧，浓胞！这事情应该怎么做！怎么做……当他给他的时候会给他讲句不好听的话，拿去吧！我在你的年纪，不常常麻烦主管的！谢谢！实在对不起！出去以后再也不进来了，所以，他们都尽量的不麻烦主管。所以今天，人家可以喝咖啡，有一天你们舒副总端一个咖啡，在楼里逛来逛去，你们也可以说，啊哟！老总，你也端个咖啡在这里喝，今天轮到我了，我在你这个年纪是不常麻烦你的主管的！对不对？如果每个都有这种想法，主管会忙吗？他当然喝咖啡啊！因为现在东芝那个总经理在30岁时拼着命干，40岁的时候忙到半夜，今天人家可以喝咖啡。

再一个主管不要觉得处处不了我，应该说，他到现在都来找我是为了什么？一天到晚敲门是为了什么？其实我们不敲单总的门是对的。不相信我们去开单总一个小玩笑，统统不要进去，今天一个都不进去！单总坐在里面奇怪，今天怎么一个都没有进来？他就会出去看一下，太奇怪了，不是都在吗？其实这是正确的。单总说，终于良心发现，都没有求我，我就忙他的了。他就有时间，就有时间写情书了。就是这个道理，但是你一动就冲去，一动就敲……他的秘书还说，单总，外面还有12个在排队，单总就晕过去了，还有12个在排队，其实那样做是错误的。一动就请示主管是错的，主管不要觉得处处少不了他。

第2个是美国的例子，那时候我在美国做化妆品，就是我刚才讲的亚斯特兰戴。因为美国亚斯兰戴跟我们技术合作，我在里面当副总，总经理是一个老美。有一天，我那个调色师在调口红，我那个调色师是个女的，她调了个口红的颜色。我刚到美国的时候，也是常常犯中国人的毛病。做主管嘛，总喜欢大事小事都管，后来才发现这句话是错的，我等下来解释，我们中国有句口号，为什么听起来不太正确。我那调色师在调口红的时候，我在旁边也轻描淡写的不经意的问了一句，这红色好看吗？恩，那个美国调色师就站起来了，余先生，这个颜色还没有完全定案，所以你现在不必慌张。我定案以后一定会给你看的。你放心，你是最后裁决要不要用这个颜色的人。还有，余先生，我是调色师，我自认为这个东西是我的专业，如果你觉得你调得比我好，下个礼拜开始你调。第三，余先生，这个口红，是给女人用的，听说你是个男人，如果这个口红你喜欢，美国女人都不喜欢，完蛋了，美国女人都喜欢，你不喜欢，没有关系！Sorry !Sorry! I’m sorry!这就是我在美国人家对我的教育。她讲的有道理，罗不需要去管这个事情，我不需要去做，你记得前面杨旭讲的一句话吗？美国人在他职责范围之内，必定会主动去做的，所以你不需要去关心这些事情。所以，后来我就养成了一个习惯，在德国，在日本，在美国，我从来不太过问底下人的事情，除非他超过了我的框架，超越了我的规定，违反了公司的政策，否则的话，我是不需要担心到这种程度的。

现在我们来讲一个在大陆上常常讲的一个概念。中国大陆概念叫做一把抓，中央讲这句话并没有错，但是地方上面把它体现的不太正确，我们中央领导说要一把抓意思是watch everything，一把抓的意思是紧盯每一件事情，不是叫你跳下去做，不是叫你凡事干预，不是叫你越俎代疱，这个叫做一把抓。所谓一把抓的是紧盯每一件事情，不要失控，不是叫你跳下去做，但是只要是兵好，你自己可以藏在后面。我为什么故意要讲藏呢？

我讲个简单的道理。在中国一讲到海尔，你会想起谁？张瑞敏。在中国讲到中国联想，你会想起谁？杨元庆和柳传志。在中国讲到华为，你会想起谁？那个解放军下来的陈生培。所以这些伟大的领导，这些名字常常挂在上面。我到陕西西安，朝那个玉香门冲进去，看那大楼上面写了个牌子，陕西电器集团向你问好！总经理某某某向你鞠躬。你知道这种文化，这种习惯，在外国是没有的吧！你知道摩托罗中国总经理叫什么名字？你知道西门子老外叫什么名字？你知道麦当劳上海老总叫什么名字？没有人在乎，无所谓。你大概不知道，柯达那个总经理去年死在上海，他们也无所谓，我还参加了他们的追悼会。马上换一个吗？报销了就换一个吗？总经理是竞争上任，他不是凡事都讲他的名字，如果大家统统都要把张瑞敏的名字挂起来，这个张瑞敏就最好不要离开海尔，他离开海尔，海尔就跨了。

我们中国人这样子做事情是很危险的，一动就要把总经理挂出来，结果呢，弄成一把抓。凡事他在掌控，对他来讲很不公平，你要活活把他累死；对员工来讲也很不公平，我们一直讲张瑞敏，那底下12000个山东人，青岛人，在干什么呢？难道张瑞敏他一个人做成电冰箱，他一个人做出冰柜，他一个人做出空调。这种观念就是大家都眼睁睁看着总经理，让总经理觉得处处少不了他，其实这个观念是应该要慢慢调整的。北京当局叫我们一把抓，没有抓成这个样子。如果抓成这个样子，那中国大江南北统统看总经理了。那么我请问，这么多外企在上海，在杭州，人家为什么无所谓？这个观念我们要常常去思考一下。

结论就是你自己没有训练。为什么没有去训练呢？那么我有个启示，教育我们的部下，四句话，那就是：随时、随地、随人、随事的教育。我在读大学的时候，有一次我在图书馆做功课，我在这里做功课的时候呢？我有个同学，他在旁边睡觉。我在那里坐着坐着，我们教授走过来了。他看看我同学，看看我，问了一句话：国父孙中山先生在他的遗嘱里面说了句什么？孙中山在台湾叫做国你。因为孙中山推翻满清，建立中华民国，所以我们就尊称他为国父。尽管他不是中华人民共和国的国父，但至少海峡两岸都承认他是非常伟大的。国父遗嘱只有100多个字，我们在读小学都要背的，所以得很熟的。教授一问，我就站起来，孙先生说要唤起民众。我们教授马上说，你连同学都不能唤醒，还唤起民众！你连同学都不能唤起，我同学在旁边睡觉。有道理。

这个笔迹是我写的，但是这个信封却不是我写的，样子不是我写的，笔迹是我的笔迹。因为我要讲一个例子，我们中国写信，本来信封就是直式的，明朝，清朝就是这样。大陆现在统统改为横式的，这个不重要，重要的是他犯了很多毛病。我有天正好要出去，从柜台走过，正好瞄了一眼，我柜台的小姐在写个信封，就是写成这样，我一看，就把我的包放下，统统过来，统统过来，我讲一下，信封的写法。那个小姐的后面就是我的文书组，我们公司的不锈钢厂，世界第四位，总钢量台湾第二名，做这种事，写这种信封也不怕人家笑。我就马上给他们讲信封的写法。这个里面第一个错误，就是台北市的台，高雄市的高，位置都超过了王总经理的王。按照中国的规定，王总经理的王，必须是最高。他这个王字在这里是最高的，第二个字是台，第三个是高，按照这样的顺序写。第二点，王总经理的总经理三个字，小姐写成小姐，小写就是不配当总经理。把人家的名字居然写成大写，这个地方要小写。中国人讲名讳，我要避讳你的名，所以碰到人家的名字才要小写，所以王总经理四个字的要一样大。客启两个字要小一点。敬启是错的，写信不能写敬启，敬启是恭敬地打开，请你收到我的信恭敬地打开。我凭什么要恭敬地打开你的信，写信给别人要写台启，君启，写信给爸爸妈妈，祖父，祖母要写安启，这个是一个起码的规定。所以，疏忽，马上教育，我当场就马上讲，讲完之后我就下去了。在旁也围着听我讲话的，快要到3-4个人，这就是一个小小的教育。我有时间开会吗，等到会议室再去讲？来不及了。随时，随地，随人，随事的教育。

但是就有人没有注意到，我拿给你看，我在成都住过一个酒店，他们写了封信给我。这个是成都黄河大酒店写给我的信，你看按照我们的写法，左上角如果是你的地址，那么右下角就不应该是你的地址，这个两边都被你霸占。所以按照西洋的规矩，对方自己的地址如果在左上角，对方就是右下角。中国大陆怎么不去管它，至少我告诉你是没有人在上面底下，统统写自己的地址和自己的Mark。结果把我这个余世维先生收的3个字缩小了，表示不配当先生，而且还括号，表示有没有叫他都无所谓。你认为他有必要把先生收三个字括起来吗？我懒得打电话去问他这是怎么回事？但是我不怪那个小姐，假如说是那个小姐打的，我要怪那个主管，甚至怪那个公司人力资源部门，因为这种事情一看就知道缺少训练，这样的信封也寄出去。如果你说这是个小事，小事，你知道成都王朝大酒店一年要发几封信吗？他们从成立到现在发了几封信？一万多封你知道吗？既然是发了一万多封，这还是个小事吗？全中国都知道他的信封是这样写的，算是小事吗？我看是大事。我看一个公司就是从细节看起，这就是细节，就是没有注意到。可是你跟我讲，这是谁的责任？如果像我这样，一看，啊！怎么这样子的？统统过来，统统赤来，我讲讲信封的写法，不是一下子就教育出来了吗？

那么请问，人家外国人是不是这样子的？也是的。我讲一个外国的道理给你听。我有次在德国出差，跟一个德国人从莱茵河旁边走过去，正好有个小孩在那边钓鱼。这个小孩两根钓竿，德国人规定钓鱼，一人只有一根钓竿。其实，中国人早就讲过这个道理，我们的孟子说，勿竭泽而鱼，一个人不要把河里、池塘的鱼钓光了，免得以后的人没有鱼吃。有道理，两千多年前，我们中国的孟子就懂这个道理。并不是德国人才懂，结果他一看这小孩的两根钓竿，他就走过去了。你怎么两根钓竿？小孩马上说，我只有一根，另外一根是我朋友的。你朋友到哪里去了？那个小孩大概小学五六年级。他去上洗手间。说着说着，那个小孩就走过来了。德国人一看，嗯！一人一根钓竿很好。有执照吗？德国人钓鱼要有执照的。因为钓鱼，要先学习怎么钓？你把鱼钓起来，它很痛你知道吗？你很爽它很痛。不要乱钓吗？钩得它都发火了，对不对？所以你要知道怎么弄这个鱼？不要虐待鱼吗？他们规定要有执照，很好。后来，他又问，有带尺吗？在德国钓鱼不带尺，就好像打高尔夫球没有带球杆一样。小孩说有！有！他们规定是7寸以下放回河里，7寸以上可以放在竹箩里。嗯，很好！结果那个德国人就对我说，走！我就忍不住地问，那么巧，碰到你儿子了？不是？你朋友的小孩？不认识，不认识？》接着他就讲：余先生，在德国，每个小孩都是我的子女。你如果在杭州西湖碰到这样的情况，你会这样讲吗？在杭州、在浙江任何小孩的都是我的子女，我们中国就不得了的。这就叫随时随地的教育，碰到不对就马上讲，我管你是谁家的小孩，错了就是错了，我替你父母管教你。但是其实呢，那两个小孩没有错，只是他特别热心去检查一下，有没有正确的操作。你说这种心态我们有吗？通常没有，更不要说是对自己公司的人。连路人都做不到，就不会想到自己公司的人。因为对公司的，还会更不好意思。

那么来看另外的事情。结论呢，我们来看第四句话：一个主管，调职、退休、死亡，都不应该使公司瘫痪。换句话说，最终的事情是培养你的接班人。邓小平先生在快去逝之前，所作的最重要的事情，是培养中国的接班人。我们知道后来 *** 先生上来了。明年要开始十六大，可能江主席也要下来了，他现在也开始积极培养中国的接班。当然我们猜得不错，应该说是胡锦涛。因为他现在出访俄罗斯，在世界外交界一看，就知道这是个讯号，表示胡锦涛是中国未来的接班人。把这个观念倒回来，我们中国人寿，每个主管要做的事情，就是把你的接班人随时准备好。今天我们单总所做的事情也是要培养他的接班人，有一天，可能单总会调到更高的职位去，请问，这个浙江分公司要谁代理呢？那么，有一天温州分公司的一个经理要调回去当副总，那么温州要谁代理？对不对？这个道理就是说明，你对公司要负起责任，就是要把你的接班人先培养好。如果你的接班人培养好了，就会变成这个。假如有一天，舒副总就会端了一杯咖啡，在单总门口晃来晃去。单总会说，老舒有事吗？没有事，接班人已经找好了，我在等你这位子。那单总会说，那我到哪里去？你到上面再去挤别人嘛，接班人找好了，所以各位，你难怪没有升起来，就是因为没有接班人。

有一个理由，单总譬如说，我之所以没有升你，是因为接班人没有找好。沈明杰，我之所以没有升你，是因为接班人没有找好。所以，沈明杰要赶快把接班人找好，这样子，他就有升的理由了，因为单总会说，你走了谁干？其实每个人都要把他的接班人找好，你看看美国总统，他们无所谓，你看看肯尼迪被刺杀的时候，那个詹姆逊马上继任了。就是这个道理。一个国家如果有制度，一个社会如果有制度，一个企业如果有制度，那么任何人调动，退休，死亡，公司都不会瘫痪。

我们看一个图片，这个图片上所照出来的人是美国总统小布什么。你看他的权力多大，一个人走上这个梯子，那个飞机一看就知道是空军一号，他的空军专机，这个图片给我们的感觉，就是美国总统也不过是一个人，他们其实完全靠制度。你记得小布什跟戈尔两个人在竞选的时候，开票开不出来吗？我请问，美国这个国家很混乱吗？后来，美国联邦最高法院，判决是小布什，戈尔马上跟他道喜。请问有不愿意吗？还有小布什是新的总统，戈尔有不心甘情愿吗？这就证明，这样的一个选举，完全是按照制度，所以，讲句开玩笑的话，美国总统选举就是半看开不出票来，也无所谓。美国的国家，还是一个强大的国宝，因为他们是完全按照制度做事。

我投影这张图片的意思就是这样。真正做一个领袖，和做一个领导，是一切都按照制度，谁立即上来接班都不重要，谁能够替代谁也是按照规定。所以单总随时可以离开，舒总，祝总随时可以离开，每个地市分公司的经理随时都可以调走，如果你真的把那个地方做得很好。对不对？湖州经理随时调，如果你给单总讲，单总，金华这个地方谁来干都可以，我随时都可以，因为一切都制度化了。单总就会说，厉害，这种经理就是厉害。这个就是我所讲的，随时可以移动。如果人一动就不得了，就表示你是用人在管，你是用人事在笼络你底下的弟兄，你一不见了，就不得了，换了个新人就是没有办法。其实这样做是错的。

那么我们来看看是不是我们祖先不懂这个道理，我们用这个话作结论。魏征是唐太宗下面有名的大臣，他写篇文章，叫做《谏太宗时事书》，我们把他的话简单地看一下。唐朝距离今天1400年，我们中国祖先就懂这个道理。皇上你如果把我讲的十件事情统统都注意一下，那么文官跟武官大家就都会努力地表现，皇上跟臣子就统统相安无事，大家都可以天天游山玩水，每个人都可以活得很久，没事就弹弹琴，聊聊天，人员就自然而然的教化，何必大伤脑筋，替他们做事，让那些聪明的耳目没有办法发挥功效，这其实是无为的道理。魏征《谏太宗时事书》1400年前，魏征对唐太宗就这样讲话。实际，这个道理不是只有老外晓得的，中国在大唐盛世的时候，欧洲是一片黑暗，就中国的祖先是了不起的，中国的深远而悠久的，是我们后代子孙要检讨，祖先留下来的智慧都没有好好去发挥，真正的道理在这里。世界各国到现在尊称我们为唐人，有中国人的地方叫唐人街，就是有大唐盛世，有像李世民、武则天这种皇帝。所以我们中国的唐朝是伟大的，这种思想我们很早就有，做到最后就越来越专制，越来越集权。到后来就统统没有理会、栽培底下人。

我们来看，第三个管理者常常犯的毛病。管理者第三个常常犯的毛病，是只重结果，忽视思想。有的主管常常喜欢讲一句话，听起来好酷啊！但是想想看又不是很有道理。这个酷是大家常常用的俗话，啊呀，这个人好酷啊！什么事情讲起来好酷啊！销售的都非常喜欢讲这句话。在销售里只要是干到销售经理或销售总监，都喜欢这样讲这个销售代理。不要一天到晚跟我讲这么多理由，我只问结果，上面要的是业绩，指标。其实你大概忘记了一件事情，一个人如果没有思想，是不会有那种结果的，不可能的。

我讲两件小事就知道了，思想和结果的重要。这个酒店你们在这里住不错吧！我今天是第二次走进这个房间的大门，我前天晚上就来过了，陈经理陪我来的。当我来的时候，这个开这个门的时候，那个服务员对了半天的锁，开不开，这就证明她对这个钥匙搞不清楚。今天早上是我第二次进这个门，那个服务员又在那里搞，搞了半天，搞不出来。这就证明，一把钥匙和一个门都要搞成这个样子，我猜，如果你不跟她讲这个事情，她会一直用这个方法开到这个大楼崩坏，公司关门。每次都是一只一只地试，这就叫根本没有那种思想。如果这个酒店是德国人开的，如果做这个事情的是德国人，我相信绝对不会是这样。为什么？德国人做事情非常有效率。一根针掉在地上，怎么找？德国人与我们的找法不大一样?他们什么东西都会想方法，一根针掉在地上，就画一个井字，每个地方找一次，就找到了，我们是一直摸，啊呀扎到了，扎到手就找到了，根本没有效率。

我住在离你们不远，西湖国宾馆，当时基辛格跟***都住过的土方，应该是很棒吧！我那个洗澡的地方，往左是热，往右是凉的。我那个洗脸的是往右是热的，往左是凉的。还好，我这个人做事很谨慎，事先试过。否则那个莲蓬一开，我就要惨叫，不是冻死，就是烫死，对不对？因为我没有想到，它们两个方向不一样。我不晓得，当时*主席住的是哪一间？有没有被烫过，我不大清楚。西湖国宾馆这种国家级的宾馆犯这种错误。你给我讲，我应该要怪谁呢？我没有办法怪，因为没有那种思想，是不会有那种结果的。

你们都晓得，江浙这一带请个人到家里面来帮忙，叫做娘姨，现在称为阿姨。如果你跟你阿姨是这样讲话，你看是怎么讲的？那个小胡啊！桌子底下那个鱼骨头把它扫一下；小胡，先生今天的那个衣服洗下，尤其要把它烫出来；先生明天开会要空，小胡啊！如果你是这样讲，你是一个二流的主人，你那个阿姨是个三流的阿姨。一流的不是这样做的，解决这个问题很简单，找一个有洁癖的就解决了吗。如果一个人有洁癖，就统统的不用讲，而且是你怕他，不是他怕你。太太我给你讲过几次，大衣脱了不要摆在沙发上；先生，抽烟的时候不要走，你看你烟灰又掉在地上。以后太太一回家，一脱大衣，衣架就拿在手上，先生一掏烟，他的烟灰缸就端出来了。碰到这种阿姨当然什么话都不要讲，其实我讲的是我的阿姨。

我在上海松江请了一个阿姨，她对我很少讲话。每次一开口就是要花钱的时候了，因为什么事情都不用讲，她做的清清楚楚，三年前我用她，我对她说：小胡啊，我的那个皮鞋擦一下，她说晓得了！后来吃早饭的时候我又讲了一遍，小胡不要忘了擦那个皮鞋哦，晓得了。后来我又忍不住说了一遍，小胡皮鞋擦了没有？她终于忍不住说了一句话，先生，以后你给我讲话只要讲一遍，我什么时候需要讲两遍的时候你骂我！对不起，小胡。从今以后跟她讲话就是一遍！这种人太可惜了，因为没有受过太高的教育，否则是个总经理的人才。你跟我讲话只要讲一遍，太厉害了。所以，我用佣人，其实是挑过的，我宁愿挑一个有洁癖的，从今以后都不要讲话。她一说话就是钞票、钞票，要发工资了，其他的统统都不要讲，爽死了，用这样的阿姨。一天到晚，小胡啊！衣服烫了没有？地擦了没有？是我像佣人还是他像佣人，谁在当阿姨啊，搞不清楚了？所以用就用有洁癖的人。就是因为有那种思想，就会有那种结果。偏偏我们主管犯的毛病就是只重结果忽视思想。原来一个人没有那种思想，是不会有那种结果的。

我们举一个例子，成功与不成功的人有个很大的区别。所以我们在座的有些年纪比较轻的，实在是很好，我非常羡慕你们。一个人越早养成一个习惯越好，将来成功的机会就越大。像到了我这样年纪再来研究这种问题，真的是太晚了。你看我今年54岁，下午2点或3点，我爸下午7点，我们这个房间里边，大概是上午十一点，十二点，有的人搞不好还是上午十点，所以越早知道越好。成功与不成功，真正的差别，在成功的人很早就养成成功的方法，所以他一直是成功的。以后不要常常教你的小孩看伟人传记，中国有这么多人读过《毛泽东传》，又有几个像毛主席呢？因为他那种思想你做不到，就这么简单。

我那个老大，她在读初中的时候，有天在读《拿破仑传》我正好在她的旁边，看了一下，这个是拿破仑，我就对她说，她已读了100多页。我说：拿破仑传只要读6页就可以了。爸，这是什么意思啊！我就讲话了，《拿破仑传》在写到第6页的时候，写到一个他在小时候的故事，拿破仑是从小在科西嘉岛长大的，所以他在科西嘉念的小学，拿破仑在念小学的时候，有一天跟一个六年级的打架，这一打，眼睛都打黑了，但是上课铃响了，拿破仑就进教室了，下课又冲去打一场，原来黑一个，后来黑两个，变成熊猫了。后来上课铃又响了，到了中午，又下课了，他又冲出去，那个六年纪的家伙，还没出教室，就看到门口站着一个熊猫，嘴角还带着点血，这家伙一出去，拿破仑就冲上去，准备干第三架，那个就马上叫，慢慢`````````小伙子你今天到底打算怎么样？拿破仑了只讲一句话，你除非跟我道歉，我今天准备打到死！sorry，I am sorry。拿破仑就说，你早说不就没事了嘛！他就走了，早说就没事了，这个就是他成功的道理。写到一二百页的时候，正好写到他的爱人约色芬，那个有什么用啊！你去搞三个约色芬也不会变成拿破仑。所以拿破仑的成功不是因为有了爱人约色芬。是他在读小学的时候就有这么毅力，所以，以后在埃及当了中尉，回到法兰西去当皇帝，靠的就是这股毅力。后来一场盟军大战，把他给抓起来了，关到阿尔巴岛。结果他又逃出来。又打了一场滑铁卢，又被抓起来，关在圣河特那岛。英国人就用砒霜毒死了他。说这个家伙活下来，迟早是个祸害。所以，拿破仑的遗体送回法国的时候，法国检验他的头发，里面含有氯化钾。这就证明是被英国人毒死的，这就是拿破仑厉害的地方。所以拿破仑今天成为男人中的男人，就因为这个观念。真正厉害的是这种思想。

先生上来了。明年要开始十六大，可能江主席也要下来了，他现在也开始积极培养中国的接班。当然我们猜得不错，应该说是胡锦涛。因为他现在出访俄罗斯，在世界外交界一看，就知道这是个讯号，表示胡锦涛是中国未来的接班人。把这个观念倒回来，我们中国人寿，每个主管要做的事情，就是把你的接班人随时准备好。今天我们单总所做的事情也是要培养他的接班人，有一天，可能单总会调到更高的职位去，请问，这个浙江分公司要谁代理呢？那么，有一天温州分公司的一个经理要调回去当副总，那么温州要谁代理？对不对？这个道理就是说明，你对公司要负起责任，就是要把你的接班人先培养好。如果你的接班人培养好了，就会变成这个。假如有一天，舒副总就会端了一杯咖啡，在单总门口晃来晃去。单总会说，老舒有事吗？没有事，接班人已经找好了，我在等你这位子。那单总会说，那我到哪里去？你到上面再去挤别人嘛，接班人找好了，所以各位，你难怪没有升起来，就是因为没有接班人。

民国早先在黄浦滩上有个大流氓，黑社会老大叫黄金荣。黄金荣有一年过年，发赏钱给底下的小个小弟兄。其中有个小弟兄拿了赏钱，谢谢，黄大爷，就冲出去了。黄金荣马上说出去看看，小赤佬到哪里去了？没想到他很快坐摆渡，跑到陆家嘴，上了那个地方以后就一直往前跑，到现在金桥那个地方，把黄老板给他的赏钱又拿出来，给底下的小弟兄，更小的小弟兄，他家乡的小弟兄。没有多久，那人回来跟黄老板报告了，说老板，这小子跑回家了，他把赏钱又赏给底下的小弟兄。黄金荣叹了口气，啊！我怕我死以后这个上海黄浦滩就是他的了，那个人姓杜，叫杜月笙，17岁，拿到黄金荣的赏钱，冲回金桥，给他的弟兄。杜月笙是金桥那边的人。果然不错，黄金荣死后，黄埔滩是他的，十六埔的老大就是杜月笙。以后跟蒋介石变为拜把兄弟，跟陈英士都有往来，跟陈果夫都有往来。你想想看是什么道理？就因为17岁把钱拿来再给底下的人。这叫做思想，有这种思想，才会有那种结果。下次中国人寿如果发奖金，你把钱掏出来，弟兄们集合，单总会怎么想，我怕中国人寿就是他的了。

刚才讲的思想里面，我们来看第二段，思想实际是在启发，不是在教条。那我们从小所受的教育，就是教条式的。举个例子，你像中国人寿浙江分公司，一定有很多法律和规章，公司写的都是一本一本的，请问，为什么有时候，他不是想像的那么有用？就是因为没有那种思想，什么都没有用。你像中华人民共和国一定有部宪法，叫做《中华人民共和国宪法》。有些人可能不太清楚，英国人连宪法都没有。英国是个没有宪法的国家，你能说英国是个很差的国家吗？世界五大强国之一，这个证明有没有宪法不是国家强不强大主要的原因，公司没有人事规章，也不是主要的原因。你们的规定我看了一下，这次办培训会写的那个非常得好，一条条写得真的非常好。可是如果一个人的思想真的到了这个地步，以后开会的时候就不用写成这个样子了，一个通知下去，所有守规矩的统统按照这样办，这就叫这个思想已经具备了，否则的话，每一次都要写成这样。

我们来看一个图片，这张图片是台湾那边拿来的一个照片。台湾今年办了第13届数学大赛，在那个数学大赛里面，那个小姐姐正在那边独立地做功课，你看看那本书多厚，才小学就读成这个样子，吓死!那他的弟弟，妹妹在旁边，他的妹妹，弟弟在旁边怎么说：不要吵姐姐！那个意思表示妹妹、弟弟在看姐姐的书。如果读数学要读成这个样子，那么各位，我听说，交大清大，北大，四年级的数学，微积分，跟美国哈佛大学的研究生是一样的。

我那个老大在台湾念研究生的，现在在法国念博士，她居然跟我讲这句话：爸，我没想到，法国的课程并不难。我说，其实老外与我们不太一样，他们不喜欢像我们这样研究教条，我说女儿谦虚一点，你很快就会发现，你的想像力跟法国人比起来还是差一点。才一个月，她的电话就又来了：爸，你讲得很有道理，我的创造力跟想像力在法国的这个班上，我只是一个中等，尽管我的女儿在台湾是第一名毕业，到了法国去其实是个中等。人家一讲到创意，她就比不上人家。其实我已经很用心地培养她了，但是我们这个大环境跟法国比起来，他们那个大环境更厉害。所以，在创意上面她勉强挤上一个中等。她得了博士以后，会不会稍微好一点，我不能确定。但至少我把她送到欧洲，希望欧洲的创意能够开启她的脑。然后，以后的博士后，我可能会把她送去美国，让美国再去开启她的创意。我当初选择在欧美也就是为了这个创意。

结果我们把数学读成这个样子，我们各位都读过数学，哪一条定义是中国人提出来的？三角函数，项量，极坐标、极根、因式分解，二项式定理，统统都是老外提出来的。所以，这就证明我们很会解题，我们不会去思考数学逻辑。我在博克兰读书的时候，我的一个中国同学很厉害的，一看到题目就写答案。清华同学，我的同班同学，我们看了大吃一惊啊！终于发现了数学天才，就问他，你怎么这么厉害啊？他说，这种题目在北京早就做过了，他说我来美国做了一万多题，所以一看题目就写答案。可是没想到一考到数学逻辑的时候，他的分数在我们班上是平平，大概第20几名，平平。这就是说他的数学逻辑并不很好，思考这个数学他不会，解这个数学他很厉害。所以，外国人就叹了口气，说中国的人教育太硬，其实这个话是很难听的，就是说软式思考没有，硬式解题很会。

现在我们来看看，人家对我们的一个评论。我们有个本家，姓余，叫余秋雨，这个是我从他那里抄过来的，他那本书叫做《千年一探》。我们余家最早在秦穆公时代，在山西的西边，后来我们得罪了丞相李斯，我们余家就往南边跑了，后来跑到江西，又在明朝的时候得罪了明朝万历皇帝，又使余家分成3支，一去往东跑，是现在江浙一带姓余的，一支往西南西北跑，现在湖北跟四川姓余的，一支往南边跑，就是两广那边姓余的。乾龙年间一支姓余的从广东跑到福建，再从福建跑到台湾，就是现在台湾人那边姓余的。我们余家一共有86本祖谱，我统统都有，文革的时候埋在地下，后来又挖起来了，所以我对我们祖先了解大概就是这个样子。

那么余秋雨他和我们家是有点亲戚关系的，他后来去过台湾，我太太很崇拜他的，他在台湾中山大学讲学，我太太亲自去听的，刚好我不在，我到欧洲去了。《东方主义》这本书是一个老外，江卜克写的，你看那个岁月就很早了。1922年今天重新来读这句话，还不敢说人家讲的完全不对。“你有没有想过中国的例子，中国有数以百万讲的好头脑，却被空洞花俏的玩意儿，弄得创意殆尽。他们没有方向，也没有驱策的力量，因此所有努力加起来全是一场空，全世界都耻笑他们”。我读到这句话，眼泪都快流下来了。这句话距离今天是80年前，江卜克先生如果今天重新活过来，看到今天的杭州跟上海，肯定要大吃一惊。可是各位我们都是中国人，把门关起来自我检讨，能不能说这句话到今天早完全不对？到今天还有道理，应该讲我最触动的是第三句话：“统统被空洞花俏的玩意儿，弄得创意殆尽。

讲到这里，我有两个考试的题目来形容一下。我在台湾读书读到高二的时候，考了一道题目，成吉思汗元太祖继承人渥阔台，公元哪一年牺牲？建立哪四大汉国？最远打到哪里？我到现在都让得，打到匈牙利旁边的亚德利亚海岸。但是我到美国以后才知道，美国世界史这条题目不是这样考的。成吉思汗的继承人渥阔台，当初如果没有牺牲，欧洲会发生什么变化？试从经济、政治、社会三方面分析。有个学生是这样回答的，蒙古人如果当初没有牺牲，那个可怕的黑死病就不会带到欧洲去，后来才知道那个东西是老鼠身上的跳蚤引起的鼠疫。一直到20世纪才知道，黑死病是鼠疫。但是600年前，黑死病在欧洲猖獗的时候，谁晓得这个叫做鼠疫，如果成吉思汗没有牺牲他的继承人，那么就不会有黑死。如果没有黑死，神父跟修女就不会死亡。神父跟修女如果没有死亡，就不会怀疑上帝的存在。如果没有怀疑上帝的存在，就不会有意大利佛罗伦萨的文艺复兴。如果没有文艺复兴，西班牙和南太、南欧就不会强大，西班牙无敌舰队就不可能建立。如果西班牙不够强大，意大利不够强大，翁哥龙沙克斯，会提早200年强大，日耳曼会控制中欧，日陀曼跟奥匈帝国就不可能存在。教授一看说，棒，全班第一名，分析得好，但他们没有分数，只有等级，A！其实教授也没有答案，这种题目教授是没有答案的，可是大家都要思考。

后来我在台湾又读到一道题：甲午战争是公元哪一年爆发？签订的叫什么条约？割让多少土地？赔偿多少银两？我后来到了日本大阪，才知道他们考这道题目不是这样考的。日本跟中国100年打一次仗，19世纪打了一杖，日清战争，他们叫日清，我们叫甲午战争。20世纪打了一场日中战争，我们叫做八年抗战。21世纪如果日本跟中国开火，你认为大概是什么时候？可能的远因和近因在哪里？如果日本赢了，是赢在什么地方？输了是输在什么条件上？分析。每个学生都努力作答案。结果我们一天到晚研究割让辽东半岛、台湾澎湖，赔偿二万万银两，1894年爆发甲午战争，1895年订马关条约，那又怎么样，反正都赔了嘛！银两都给了嘛！最主要的是将来可能会打！所以人家就分析了，日本跟中国很可能在台湾回到中国以后，有一场激战。台湾如果回到中国。中国会把基隆与高雄封锁，台湾海峡就会变成中国的内海，日本的油轮就统统走右边，走中国未来台湾基隆和高雄的右边。这样，会增加日本的运油成本，日本的石油从波斯湾出来跨过印度洋，穿过马六甲海峡，上中国南海，跨台湾海峡进东海，到日本海。这条在日本叫做石油生命线，中国政府如果把台湾海峡锁起来，日本的货轮一定要从那里经过，日本的主力舰和驱逐舰就会出动，中国海军一看到日本出兵，海军马上就会上场，那就打！按照判断，公元2015年-2020年，这场战争可能爆发。所以，日本现在统统做了对华抗战的准备，所以什么事情是进入长期状态，他们的情况，现在开始，把这个事情当作是时事，在小心谨慎的在那里准备。按照他们的判断，中国跟日本的摩擦，会从东海开始，从台湾海峡开始，时间判断是2015-2020年，他们的学生统统在开始答了。这种题目在他们那里是这么考虑的，在我们这里是李鸿章伊腾博文，所以这叫做思考，全世界都在研究他们中学的教育，小学的教育，都在启发他们思考，而我们就孤独地教条化。

我们来看最后一段。最后一段里面，我们来钻研，思考又是怎么出来的？这个地方是这样写的，他有一串。人通常是先有一个想法，有了想法以后就产生一个触动。这个触动就变成一个行为，最后变成一个习惯，所以其实是这样子出来的。而这个中间最困难的一件事情，就是再结冻。我现在指得那个地方，从冰箱拿一个冰块出来，请问，如何变成一个圆的冰球？我们是这样做的，先把这个冰块融化，变成一滩冰水，再把冰水装到圆的容器里，请问这样能变成冰球吗？不会。最重要的功夫是什么？把这个冰球放到冰库里面，让他冰冻，打开了，才是一个冰球，这种工作叫做再结冻。我们缺少的是再结冻的工夫。这件事情如果没有做到，这个习惯是不会弄成的。所以要养成一个习惯，这样去做。

我先拿别的例子，再用另一个例子做总结。我们只要讲第二件事情就好了，我们讲讲杭州吧！你有机会在杭州的街上看看，这么多杭州人每天在那里走路，上下楼梯，进出地下道，其实不要讲杭州，上海人也未必做得到。因为我在上海待得很久啊！我在上海黄埔公园地下道经常走，杭州其实我来过好几次，杭州街上我也走过。我发现我们中国人走路，很难得的是，这边过去统统靠右边，那边过来统统是靠右边。上海黄埔公园那个地下道我不晓得走了多少次？统统都是犬牙交错这样走的。你认为新加坡怎么走道的？新加坡很简单，他们就派一个人站在地道里面，这种行为和习惯一定要再结冻，那个黑衣服的过去，我在讲你，我就在讲你，过去！那个穿红衣服的不要过来，过去。中间这条线是空的。新加坡这样子一年半，新加坡的地道里就是这样子走路的。

其实，这种事情没有别的秘诀，就是把他行为再结冻。后来新加坡在街上做了公共厕所了，包括上海虹口，现在那边也在搞公共厕所了，上海的静安区现在也搞公共厕所了，就是像银白色那样的公共厕所，外观看起来很漂亮，一个女的坐在那里收钱。新加坡不是这样做的，那个外观其实跟我们没有什么不同，大同小异。问题是管公共厕所的人是与我们不一样的。你猜他怎么管？在新加坡上公共厕所最不守规定的其实不是我们中国人，是印度人和马来人。只要他们从大号的房间一出来，那个管理员的手马上一举，说：慢一点，进去，冲掉。敢不冲，马上打电话叫警察来带走。在新加坡，如果不冲可以带到警察局去。乖乖的冲，不要走，那个圈盖上的脚印是你踩的。因为我每个都看，那个脚印是你踩的，擦掉。他又说，慢点！地上卫生纸捡起来，就这样，新加坡的公共厕所管好了。

我有个很深的启示，20年前，我到夏威夷去，坐出租车时，跟那个出租车司机聊起来，他问了我一句话：先生，你从哪里来？我说中国。我在外面不太讲台湾，反正我不喜欢人家问我大陆跟台湾有什么不同？解释个老半天，反正就是中国。他一听中国人，没有想到接下来问了另外一句话，我才知道中国人分为4种：新加坡华人，香港华人，台湾华人，红色华人，就是大陆。我懒得回答，我反问了一句，在你的眼里，谁第一名？新加坡华人世界第一。那么谁第二名？香港！接下去就没有再问了，因为我们不是第3，就是第4名，就不用问了。我的印象非常深刻。新加坡华人世界第一。你看看去年瑞士洛桑公布的，世界生产率排名，新加坡全世界第二位。这就证明他们这个国家是这样子做到的，没有别的秘诀，就是再结冻，把这个行为一直卡住，它就会扭转过来的。

在新加坡不要说吃口香糖，全国都不卖口香糖。他说吃口香糖的人没有几个有道德的，任何吃口香糖的都要记住，口香糖的纸是不能丢掉的，吐的时候是要吐在锡箔纸里面把它包好，再用外面绿色纸把它包起来，把它扔到垃圾筒里去。有几个吃口香糖的人是这样子？新加坡的人说，不要吃，没有道德就不要吃。整个新加坡就统统不卖口香糖，就这么简单。所以新加坡也不能随便抽烟，整个没有别的秘诀，就是把整个行为结冻起来。

那我们拿一个公司看看，这个啤酒你一定听过，三得力。我要讲的是他的行为，不是来讲他的啤酒有多好喝，他的啤酒好喝不好喝对我们没胡关系。在中国一讲到啤酒你会先想到谁？青岛啤酒。这个青岛啤酒是个有历史的公司。没想到青岛啤酒到北京去告状，他们打我，北京说谁敢打中国第一品牌？三得力、百威、齐百力，南边还有珠啤，北边还有燕啤。北京说谁敢打中国第一品牌？就把钱拨下去了，青岛啤酒就笑起来了。中国政府拨了一笔钱，让他去买了46个啤酒厂，吓人吧！大江南北收购，结果一下子，变成中国量产第一位，青岛啤酒就笑起来了。这个消息很快传到三得力的耳朵里，三得力讲了一句话：中国政府无所谓，我们也无所谓，大家打！结果我知道，联华超市第一句是三得力，不是青岛啤酒。这就证明，青岛啤酒自己要检讨。对他们来霁，国家拨款，不是真正解决问题的办法。我个人就非常地反对，人民的税金，国家的血汗，如果青岛啤酒要这样去救他，那么现在快要倒的那些其他的电器公司，尤其是那个长虹我们也要救了。你这样讲巨人也要救了，这样做是错的。这样做，只会耗费国家的国库，那么青岛啤酒碰到三得利，为什么会弄成这个样子？我们来看看三得利是怎么教育的。

三得利刚成立的时候从日本调过来十二个技师，每条生产线后面站一个日本人，专门监督每一个行为。哪个员工做错了，们们就说，也、也！也的中文就是不是这样的意思。~~~那些日本人站三年，三年完之后，这些日本人就慢慢调回日本，后来我去浦东他们三德利啤酒厂，高总，还有他们陈副总，还有那个王科长，送我出来的时候，跟我鞠躬的样子都跟日本人一样。天呀！鞠躬的样子都像日本人了，看看他们捏成什么样子？至于鞠躬要不要像日本人一样，，并不重要，重要的是他们对吃酒的品质和严格的要求，已经做到与日本本土的三得利差不多了。这个就是没有别的秘诀，不停的捏、捏，把他捏出来的国。这个就叫做再结冻。所一个行为，其实是这样出来的。讲一讲是没有用的，写在纸上是没有用的，挂在墙上是没有用的，行为要不停的规范，不停的塑造，不停的强化，最后变成一个圆的冰球。

我们来看另外的问题。这个也是我们常常犯的毛病，公司的内部形成对立。有的时候我们不是故意，但是你不知不觉的就犯这个毛病。所以，我们称之为在公司内部形成对立是一种思想，这种思想常常是不知不觉所犯的毛病。我们先讲第一个概念，跟人家谈到自己公司，只能有一个代名词，叫做我们。因为我们常常讲，你们和他们，其实只有一个代名词，叫做我们，不能讲你们，也不能讲他们。我在当经理的时候，那时候我负责汽车部，有一天跟我们总经理讲了这么一句话。我说他们台南保养厂，没有想到我们总经理这样问了我一句话：谁是他们啊？我居然没有注意，又犯了一次，我说他们台南保养厂。他马上就问了，谁是他们？我只好承认错误，对不起。我们总经理就骂了：余经理，讲话小心一点！身为公司的高级干部，犯这种错误，他们，他们，你是谁啊？你是谁？莫名其妙？我们台南保养厂，怎么他们台南保养厂。有道理，骂得很有道理。

所以，以后你就不能这样讲。他们舟山，你是谁？我们舟山分公司，对不对，我们湖州分公司，我们台州分公司，要这样讲话，我们人力资源部，我们财务部，我们个人服务部，要这样讲话，我们！第一次讲他们，你们，就是犯错。就是在公司里面形成对立，弄到最后做事都是人家的事。你不相信客户会投诉的。客户投诉，打电话到你们公司的时候，你千万不要说，这个保单是哪一个该死的他们写的，这个生意是哪一个该死的他们接的啊！这个帐是哪一个该死的算错的。人家杭州人跟浙江人会怎么讲？那么你是谁啊？你是谁啊？你就是中国人寿嘛。所以面对整个浙江人，你们只有一句话，我们中国人寿。关起门来，回去检讨你们自己谁错了。在客人面前是不能讲他们的。你这样常常讲，很快公司里面形成对立。这就是我们常常犯的毛病。以后养成一个习惯，开会的时候要注意到，任何主管都要记住这个事情，只要一有你底下的人说：他们，咳，咳，犯错！余老师讲过的，不要讲他们、你们，就是我们。以后这个口头语把它改过来。你一不小就讲成他们，你们，你们人力资源部，你们培训部怎么搞的？你们教育事业部怎么搞的？那你是谁？难道你不是中国人寿吗？所以应该说，我们培训部，我们人力资源部，我们财务部，要这样的讲话，所以，千万记住。

天津奥的斯总经理姓王，他有次去天津请我吃饭。那天晚上他说，余总，他知道我是总经理，所以他叫我余总。余总，有些事情我想请教你一下，我说不敢，王总，我吃了你的饭，肯定要有点贡献的。听说你在日本公司工作了十几年，我说是的，听说你在美国和英国受过教育，是的。那你很懂日本和美国吗？我说还可以。那么余总，我想请教你一个问题，我们到底和他们有什么不同啊？我说王总，本来我这话是不想讲的，今天晚上就像平安夜一样，吃过这趟饭就算了，你既然问到这个问题，我就实话实说吧！我说，王总，从你们大门进去，有一个长长的过道，两边都是树林跟厂房，那上面你们的MARK很大，奥的斯那个O不见了。我说那个O像人的头六个那么大，那么大一个O不见了，王总经理，你真的没有看到？王总经理，你们公司一天进出七、八百人，都没有看到？我一个客人一看就看到了。以我对你们墙壁的了解，那个O不见至少一个月了。王总经理，这就是你们跟日本三菱电梯最大的不同。我说，王总经理，我不但知道你们有个强大的竞争对手叫日本三菱电梯，我还知道上海最厉害的凯悦金贸，那个86层的大楼标的你们没有拿到，日本三菱电梯抢去了。他说：好了不要说了。他说：那你看怎么办？我说王总经理，这个就叫做团队精神，大家统统进去讲什么话？啊呀！他们怎么没有注意到奥不见了呢？他们！啊呀！他们怎么没有把O安上去？我说王总经理包括你自己在内，你们公司只要有一个人说，啊呀！我们的O不见了，那个O就上去了。对不对？其实你们的团队精神不够的。王总经理，多要求一下你们里面的团队精神吧!不要一天到晚在外面跟日本三菱电梯、富士达去拼命，自己团队精神先建立起来。就凭这么个小动作我就看得出来，你们的团队精神其实不强的。这就是你们跟人家最大的不同。因为日本三菱电梯一坏，叫人修的时候，他们先说，对不起这是我们的错。跳下去修。你们的人不是，一去就是，是哪个该的装的？这是哪个该死的卖的电梯啊？我管你是谁卖的，就是你们的电梯吗？蹲下去修吗？回去再去问谁卖的吗？所以面对所有的客户，都要说我们中国人寿，回家再检讨，这是谁的错，在客户面前是绝对不能讲他们、你们的，一定要说我们中国人寿。这句话养成习惯，一直这样讲。

第二个例子是我在成田机场碰到这样的一个事情，我在成田机场受训，下课的时候，买了一盒西德豆腐，回去一吃，坏的，我就把它丢掉了。第二天我又从那个小操场上走过去，我昨天在这里买了西德豆腐，坏的！你有没有带来？那种东西不值钱我丢掉了！你放心，你放心。我不是来身你要钱的。那个小姐不是那句话，先生，这是大事，你等下。她通！通！就跑上去了。没有多久跟一个男的下来了，那个男的下来时手上拿个塑料袋，另外手上拿了张钞票：先生，这里面还有5盒，保证都是新鲜的，这个钱是你的，我们退给你，我们店里面卖出去这样的豆腐是我们的羞耻。不过，先生，我们已经通知了供应商，下个礼拜开会。如果下个礼拜一你还在我们附近，请你来找我，我会告诉你开会的结果，我们店里面卖出这种豆腐，是我们的羞耻。你听到他讲话，从头到尾只讲一个字叫“我们”吗？他如果是跟我另外讲话就不一样了。他的小姐搞不好把我拦住，坏的？你这个豆腐是在我们这里买的吗？废话吗？除了你们这里哪有超商？那你告诉我哪个小姐卖的？我忘记了。所以你不能确定在我们这里买的，对不对？你回去就马上吃吗？鲜豆腐规定马上吃吗？多少秒之内要吃？你不吃就摆到冰箱吗，鲜豆腐本来就酸酸的，酸酸的是自然的风味。我就会说，好了，不要讲了，我会说，我该死，这是我的第一次，也是最后一次来了。我就走了，所以他们不是这样讲的。所以，我以后只要在成田机场受训，我都去那家超商买东西。不过从今以后再也没有吃到坏的了，那5个免费的就没有机会了。

最重要的我不是图5个免费的，最重要的这是一个态度，这个就叫做我们。先研究自己，说自己是错的，再把人家的问题解决，回来检讨。叫他讲，他绝对不说，啊呀，这豆腐不是我们做的。像上海联华超市可能会这样讲，这豆腐不是我们做的，我们是联华超市，不做豆腐，这是个该死的供应商送的。我不管是谁送的，就是光明鲜奶如果坏了，也是上海联华超市的错。你去找光明，你不要跟我讲光明，我不想听。所以，你在客户面前永远不要提起你后面的人。你就是面对客户，你是中国人寿，你们公司谁把保单写错了，谁把条件开错了，谁把钱收错了，是你们的事。因为在客户面前是千万不能讲你们，他们的。所以，结论就是一天到晚接电话，但是没有养成一个习惯，那是接电话的人就是要解决问题。

上海淮海路有一个公司，你们听说过的，叫做德国贝尔。这公司太有名了，400年了，所以人家一个公司能够400年到今天，一定有他的道理。那个德国人，把我找去：余先，你替我们上一堂课吧！啊呀！我说德国贝尔，是很有名的公司，还要上课吗？他说：余先生你看看外面中国可爱的干部，都是交大的，都是复旦的，都是同济的，还有华师大的，还有浙大的，但是，他说：余先生，你们中国人很好玩的，讲话永远是一句。我没有吭气，听他讲，他反正要继续讲下去。他说我举个例子，余先生，我们公司的材料部，人家去领材料。有没有S1304的材料啊？没有。他说，你们中国人讲话就是一句：没有。他说能不能讲成，有没有S1304的材料啊？目前库存没有，但有两个替代品，1301和1302你要不要？不要，非要1304啊！那么现在上海没有库存，最近的南京有1305支，如果你需要这个货紧急调拨，我可以下个礼拜一把货交到。如果非要这个礼拜，尽量满足你，看看礼拜六能否把货拿到？不能这样讲？没有，一句话。

现在回来讲我们这个话题，通常接电话的人，有三句话我不太喜欢听。你有机会从外面打电话回公司试试看，公司会不会这样讲话？接电话有三咱回话，我听很不舒服的。人家说，请问刘经理在吗？不在！他不在！一句。我不喜欢听这样的话，他不在！什么叫做他不在。刘经理上去到单总的办公室去讲话，还是刘经理下去到底下去说事情？还是刘经理出去在杭州市里面？还是刘经理离开到舟山去了？还是刘经理出国了？讲清楚吗？会讲话的人不是这样讲的：对不起，刘经理不在座位上，但是以我对他的理解，他的包在，30分钟以内应该会回到这个座位的。你32分钟以后打电话过来，如果他还不在，我替你找出他的下落。我姓什么，什么名字，你跟我联系就好了。对方会怎么讲，谢谢！电话就放下了。不能这样讲话吗？

第三句话也是莫名其妙的话：这不归我管。是我最受不了的第3句话，最好笑的是管这个事的就在他的旁边。比如说老李管这个事情。这个孙先生拿起电话来：对不起，这个事情不归我管。结果管这事的就在旁边，只是刚好不在座位上，也许去洗手间了。你不会这样讲吗？对不起，这事业务上不归我管，但既然我在人寿，这事大概多少知道一点，这个李先生走开了一下，你先说说，看你能不能解答。结果对方一说，啊呀，抱歉，真的不能解答，不过李先生很快就会回来，你电话是？手机是？我回来请李先生打电话给你。对方会说，谢谢！电话就放下了。能做到这样吗？所以，从外面打回来，你打给你自己看看，不相信，单总从外面找他自己，把声音稍微改变一下，免得人家认出来。请问那个单总经理在吗？不在！电话就放下了，那么单总就要呆了，对不对？他那像我刚才讲的吧？单总现在不在座位上，但以我对他的了解，他多少时间会回来的。你哪里，回来以后我立刻禀报单总。让他给你回话，对方会怎么说：棒，这种助理就是一流的助理了。他不在，电话放下，就完蛋了。所以，这不证明我们常常犯这个毛病。各位我晓得，到了你们这个层次是不太会犯这个毛病的，因为你已经点了主管，可是别忘了，浙江人碰到的都不是你们。所有浙江跟杭州人碰到的都是你们底下的人，他们有没有这种习惯比你重要，你就是一天到晚他没有在都没有关系，你们底下的不要这样活，因为重要的是他们。

我们看看第五个常常犯的毛病。第五个常犯的毛病就是一视同仁的管理方式。这句话很多人讲，恩！我一视同仁，但是又忘了另外一件事情，我们常常讲的一视同仁是指公平，指的我对每个人都非常的公平，但是我讲的不是。我讲的是管理，一视同仁的管理方式，不是公平，公平还用讲吗?当然事情要公平。孔子讲过一句话，叫做有教无类，但是孔子有说，我教人只有一种方法，什么叫做有教无类？男人要教，女人也要教，老的要教，小的要教，有钱的要教，穷的要教。是这句话的意思，有教无类。孔子当时讲这个话是这个意思。可是孔子底下有3千门徒，72贤士，请问，统统都一样吗？孔子用一种方法教他们吗？他从严没有讲过这句话。孔子底下有非常优雅的子贡，有非常好客的子路，有非常勤学的颜回，有一天到晚打瞌睡的宰吾。有一天宰吾在那里打瞌睡，孔子说，真是朽木不可雕也。中国成语，朽木不可雕也，就是这样出来的。所以，这就证明，孔子在教他学生，从来淌有用一种方法。

今天如果在中国人寿当一个主管，对底下的人统统是一种方法，这种主管用上海常常讲的口头语，不要太容易啊！这种主管谁不会做啊！做一个主管要研究底下的人，所以底下的人有四个因素研究他：第一个，这个人是什么时候生的？这个叫做时辰，中国人叫做子午头号数，西方人叫星相学，其实是有道理的，什么时候生的。听说1月、2月、3月生下来的人，比较固执，4月、5月、6月生下来的人比较浪漫，7月、8月、9月生下来的人比较谨慎，10月11月12月生下来的人比较喜欢掌权，这个就叫做对人的个性了解。其实我是大略地讲，你给他细分，再往下还可以细分。请问，你注意到了吗？

第三个是血型，A型血的人，做事情特别谨慎，但是他的缺点是优柔寡断，B型的人他的优点，缺点是大而化之。所以，外交官是出生B型。O型的人，非常的豪爽，但是他的缺点是非常的固执，很多军人是O型。AB型的人走极端，他的优点是非常聪明，但他们的缺点是走极端，容易自杀和犯罪。所以很多英雄豪杰和科学家是AB血的，但是很多大流氓，提兰桥里面的好多是AB型的，他们要就很好要就很坏，我们在这里AB的大概都是好的，坏的都提兰桥去了。

第四个是遗传。中国有句成语：龙生龙，凤生凤，老鼠生儿会打洞。我们中国祖先很厉害的，观察很多现象。讲到中国地方我先插一句话，你让得我上节课讲到只生结果，忽视思想吗？中国祖先观察了很多现象，结果呢，再往下去研究，就没有了。龙生龙，凤生凤，这句话遗传工程学，是瑞士的遗传工程学院证明出来的。西方人读到中国的《西游记》，吴承恩写《西游记》，孙悟空拔根花一吹，一堆孙猴子。西方人吓一跳，一千年前，中国人这么早就懂得克隆人的道理呢？结果克隆人是英国剑桥大学试验出来的。宋朝时候写民间故事，一个人被海龙王招亲，回来以后孙子都死了，啊唷！西方人又吓一跳，一千年前，中国的宋朝就懂得相对论。爱因斯坦说，人如果用光在宇宙进行，量子的移动会变得相对缓慢，所以他回来的时候，他的孙子都死了。这种道理，一直到20世纪中叶才开始研究，所以，这就证明中国祖先有这种想象力。就是可惜的，没有提炼。后来我研究的结果就是忽视这个思想和创造力，去一直想这个问题的根源是什么？所以，龙生龙，凤生凤，中国早就讲了。但西方人一直到20世纪才开启了遗传工程学。

意大利的犯罪学家龙卜罗梭，他说，如果有一个双胞胎，哥哥如果犯罪，弟弟犯罪的机率占80%。这就证明，这是来自于遗传，所以，我们就发现有道理。你看中国的诺贝尔奖金得主杨振宁，他老子是谁？芝加哥大学数学博士。我们中国有个有名的原子弹之父钱学森，你看看他们钱家3兄弟，这就叫龙生龙，凤生凤。台湾有个外交次长，沈根北，他的爷爷就是有名的水师提督，福建水师沈保珍。沈保珍有个有名的岳父，姓林叫林则徐，这就龙生龙，凤生凤。西方的音乐家，阿马迪特莫扎特，7岁把眼睛蒙起来弹钢琴，奥地利国王坐在旁边，你不看看他的老子是谁，他爸爸是奥地利宫廷乐师，所以生下这种儿子。伟大的居里夫人，两次得诺贝尔，一次物理，一次化学，你不看看他的老子是物理学的教员，所以她从小没有玩洋娃娃，统统玩烧杯和试管，所以，长大以后变为物理学家，有道理。因此很多人就不喜欢台湾那个总统陈水扁，因为他的妈妈是卖菜的，所以他从小跟着卖菜的妈妈，养成陕隘的心态，有关系。台北市长马寅九很多人喜欢他，他的爸爸是马赫林，国防部中将，宋士玉的爸爸宋达，国防部中将，这就龙生龙生，凤生凤，有道理。所以中国考进士，从隋唐以来考进士，很多人不清楚，考进士时第一段是什么？不是题目，先介绍你们家3代，你爸爸，你爷爷，跟你的曾祖父是谁？人家会说，这个老鼠的儿子能用吗？所以，考进士，要先讲3代。

中国人说门当户对，其实今天想起来很有道理的。所以一个人的出生，真的很重要，你看我住得杭州西湖国宾馆，他为什么叫做刘庄，因为他的主人是叫刘学洵，刘学洵是清朝之后光绪年间的进士，而且是康有为的朋友，孙中山的朋友，今天有这个心态，就盖出这个刘庄，现在变成国宾馆，有道理吧。3代，所以，他们刘家三代都非常重视家学。中国人说，家学渊源就是这个意思。那么请问，你能够这样子去想你底下的干部吗？

我们来看看第一段，一把钥匙只能开一道锁，一种技巧只能够对一个人有效。这两天你们都睡在这里，你们的钥匙能开别人的房门？不行！所以记住这句话，一把钥匙只能开一道锁，一种技巧只能对某个人有效，对另外一个人可能就无效。这就证明，我们每个人都要好好研究我们的干部和我们底下的人，他的时辰和地方、血型和遗传虽然不是绝对因素，但是个参考因素。你如果这么用心去研究你底下的人，你就会发现，人是不同的，每个人要用在他适当的地方。研究人力资源的人都知道，把人用错一个地方，就等于是人力的浪费，不管他的出生再好，都是一种浪费。

你看有的人，讲话的时候，眼睛一直看着地上，这种人非常适合守仓库。有的人在那里讲话，一直疙疙瘩瘩中，婆婆妈妈地讲，是标准的客户服务。有的人坐在办公室里好像屁股有刺一样，恨不得冲出去，是标准的外务。吃饭的时候，菜一端上来，他用计算机在旁边计算，是标准的会计。这种人叫天性，工作有密合。结果你把眼睛一直看地上的那个拿出去当外务，把那个屁股有刺一样的拿去当会计，完蛋了！把那个掏计算机的拿去做客户服务，完蛋了！客户一讲话，他就算讲话费多少，他就计算，完蛋了！这就叫把人用错地方。所以其实每个人都有他的概念。

春秋战国时代孟尝君，养了3000个吃饭的，孟尝君养食客3000，人家就跟他讲，孟大爷，你怎么养了3000个吃饭的人？孟尝君说会有用的。有一次孟尝君得罪了国君，那个国君要杀他，这时孟尝要想逃出去，可是这个城门是关牢的，那怎么办呢？急得满头大汗，那时没有发明闹钟啊！他们是听鸡叫，结果孟尝君底下有个人，他说我会学鸡叫，结果他来到城门口附近，咯~~~~~~这个城门就开了，结果孟尝君就跟手下冲出去了，一路，一路挥着汗，说还好，养了个会学鸡叫的，没有想到有用了。这就证明什么人都有用，问题是看你是怎么用的？所以，每个人都有他的效用。这边出来两个解释名词，我尽量不讲名词，是因为我不太喜欢讲理论，但是碰到名词还是提一下。其实我们中国祖先很早早就知道这个道理，只不过西洋人把他提炼炼出来以后，一动就用了他们的专业名字。X和Y加起来是Z，我们是这样做的，X是集权的意思，集权的管理，这个集权，不是政治上的集权。就是说，真正的一把抓。在中国人寿可不可能有一种手下，讨厌做事情，逃避责任，不喜欢用脑筋，有的，一定有这两个人。这时候你就像牧羊犬那样带着他，底下的人都是牲口，你把他带起来好了，你不管那些猪、牛、羊、马是什么想法，反正统统都是逃避责任，不喜欢动脑筋，你就把他带起来。但是你认为中国人寿，每个人都是这样吗？

不可能，第二种就出来了，叫做Y理论，Y理论，我们叫做参与管理。一个部下成熟以后，你就应该让他参与。每天在那里动脑筋想问题。真正如果有这种手下，两个加起来等于Z。其实中国人寿并不是全部都用X来管的，也不是全部用Y来管的，因为这两种人其实统统都有。我们讲到Y，有没有人喜欢接受任务呢？怎么会没有呢？中国未来的主席假如是***，那么未来的总理是谁？不知道？假设我们***总理把我们上海市委**给找去了，我说王兄啊，我年纪大了，准备要退休了，这个位置让你来坐一坐，你看怎么样？你认为**会怎么讲？NO！NO！总理不行，我这个人只能管一个上海，管到嘉定已经很勉强了，一管到昆山我就完了，一超过昆山就一塌糊涂，我的能力仅限于上海，他会这样讲话吗？不会。他一公平会说：谢谢总理的抬爱，你看什么时候上班啊？这就证明，人喜欢任务，没有人不喜欢任务，问题是给他的条件够不够？**先生知道，到了中央，他的权利是很大的。如果真的一点权利都没有，你看他会不会愿意去？

所以同样的市长，天津市就不行。天津市长听说凡事向***汇报，结果天津市弄得现在这个样子。结果天津现在传出一句风凉话，***这个市长，把一个直辖市管得县城一样。就是这样来的，你要去过天津就知道了，可惜这个地方。我其实三年前到北京和天津我就发现这个现像，那时我在北京碰到几个高阶层的人，其实天津和北京两个直辖市靠得这么近，干脆合并算了。人家都说天津离皇上太近，所以皇上给他一种压迫。其实真正的理由是这个理由是这个理由吗？天津有条海河，我们上海也有条苏州河，天津有个海安公路，我们上海有个外滩，其实是一样的。民国初年的天津，比北京还繁荣，记得吗？那时候买泊来品还要天津去，外国领事馆都在天津。袁世凯还住过天津，傅仪都住过。所以今天闹成这个样子，说穿了就是管理人员的问题。我结果讲了讲，北京笑一笑，没想到今天传出新的消息，叫做大北京计划，果然不错，英雄所见略同，大家的想法都一样的。大北京计划出来了，涵盖天津，所以北京不好意思把天津这个名字取掉，但是现在北京开始管天津了。从明年开始，大北京计划开始了，北京的高速公路，北京的地下铁，现在开始要向天津通了，这就证明北京现在要把天津涵盖起来。不这个样子，那个天津永远变成一个县城。

那么什么叫中和，是这样做的。我们不可以凡事都讲物质，认为给人民币就可以了，其实我们还要注意精神。我们不能够一动就惩罚，其实我们还要讲激励。我不能一动就把制度搬出来吓人家，其实我们还要重视人心。这些地方非常重要，给人民币这个谁都会用，一动就研究奖金，请问精神面你是否注意到？我读过一篇文章，说中国的企业，右边这三个还做得不够，他写不是我这样写。就是说不太注意人性管理吧！讲到人性，我提醒各位，人性跟人情是两个意思。噢！我圈一个就讲一个，我们光讲物质，却没有注意到精神。那么我来讲一个精神上有关的事情。什么东西是一种精神面？

在宋朝的时候有一个老妈妈，跟他的邻居说，我那个老三在一个将军的底下打仗受了伤，将军亲自跪在地下替他扎伤口，说着，她就哭起来。很感动是不是？她说不是的，我的老大原来也在他底下，一受伤，将军一跪在地上替他包扎伤口，他就报销了，打仗奋勇的杀敌，他就很快报销了。后来我那个老二又去，又受伤，也是这样包扎的，也报销了。现在完了，我那个仅存的老三，看样子也快报销了。这叫做精神面。如果你下次受了小伤，如果我们单总亲自给你包扎伤口，你很快就报销了。对不对？你含着眼泪，快报销销了。你回家给你老婆说，快报销了，这个伤口是我们单总给包扎的。请问，这样子要花多少人民币？不要花多少人民币嘛棕种观念，叫做精神面，其实我们做得不太够。

第二个，惩罚谁都会啊！要记过，要调职，要冷冻还不容易？问题是你激励他吗？激励。我有两次在摩托罗拉，他们的副总带我去参观他们的厂房，一个老美，走进去的时候看到一个中国员工在那里拧汗，男的，他走到旁边说，好孩子。结果他又跟我走到后面去了，一个女的在那里做瓶管检验，他又说NICEGIRL！那个女的也笑一笑，他就跟我出去了。其实摩托罗拉那个老美，跟他底下那两个中间差9级，9层，请问他为什么这样讲？这个叫做激励。我后来发现，西洋人非常注意这一点。因为我们当主管的，每天都快太忙了，不相信我请教你们一个问题，你们每天这么忙的时候，每天花几分钟，下去看看你们干部？你每天花几分钟，在办化验室里面走一圈？你干部送上来的那报告，你有没有先称赞再修改？当人家给你一个提议，你有没有先鼓励，然后指出他的盲点？我们都是激励不足，一动就训，一动就削，一动就拿命令出来唬！这个其实是缺少激励的。后来我才发现这个是要从小养成的，原来西方从小对他的子女就有激励，所以长大以后就养成这种激励的习惯！

去年有个女的来上海，专门研究非洲的猩猩珍古德，她在四岁的时候，有天下午不见，她妈妈到处找她。不见了，几乎都要到警察局报案了，黄昏的时候，那个家伙出现了，手上拿两个鸡蛋，一身鸡毛，头上还有点鸡屎，妈，我孵了一下午孵不出小鸡。原来躲到鸡笼里边。她妈妈一看，啊呀！我的天那！赶快洗个澡，我们吃完饭研究一下鸡蛋是怎么孵的。吃完饭以后母女两个讲了半天也讲不清楚。她妈妈又不动物学家。第二天她妈妈亲自到学校里问老师，回来再告诉珍古德。那时候她才四岁，这种观念叫做激励。如果是你的女儿一个下午不见了，结果从鸡笼里出来了，啪嗒！一下子下去，她哭了，你笑了。这样子其实叫做没有激励。

第三个是人性。讲制度谁都会，将公司的制度搬出来谁都会，但是一旦要讲到人性，我们做得又有点欠缺。所谓人性，他的意思是这样的，从人的心里面去想、思考、观察一种为。那么回到我们刚才那个例子，三得利啤酒厂副厂长的那个爸爸死了，那个副厂长是个上海人，他的爸爸死了，三德利啤酒厂的老总得到消息，就到他家去看他，这个不稀奇啊！鞠躬安慰两句不稀奇，稀奇的是他跟他俩个站在一起，开始对客人鞠躬。另外陆续还有很多的同事来慰问，三得利啤酒那个总经理跟中国的副总站在一起，一直鞠躬，一直谢谢，人家还以为他的爸爸死了。你猜那个副厂长跟我说了句什么话？他说，余先生我没有想到，这个总经理是这样来的，所以我这辈子大概要死在三得利了。这就叫做人性，在人性面上激化你。所以日本三得利有个习惯，部属任何家里面如果有丧事，去的时候不要光是鞠躬，要跟他们的家属站在一起，对外人打礼，表示我们是一家人。这种就叫做人性。

我以上所讲的例子，从刚才所讲的三德力，跟我所讲的摩托罗拉，跟我所讲的宋朝将军的故事，哪一个需要花钱？这些跟钱都没有关系。统统是出于人的内心，这种观念统统叫做Y，所以我们的左边是X，这两个如果综合起来，就是X+Y=Z。其实在我们中国人寿不可能统统讲X的，也不可能统统讲Y的，是看情况综合起来运用。如果我们过度地偏X，就是一种集权式的管理，但还不到过渡偏Y的时候，你就开始给他参与，也是个乱七八糟，所以我们要看看视情况而定。

一讲到视情况而定就会有另外一个概念，我们来看一看。你们已经认识的李光耀，新加坡的前总理，他现在已经变成资政了，现在国务院总理是胡作栋，李光耀其实是我们中国人的后裔，所以我拿他举例，是因为他不是一个真正的西方人，李光耀是广东梅县客家人的后裔，所以，其实他的父亲和祖父与中国人有深厚的渊源。李光耀虽然从小新加坡长大，可是他受的教育都是儒家的教育和思想。长大以后送到英国剑桥读书，同时带着东西方的的思想，我觉得这种人是最厉害的。又受过中国儒家的熏陶，又到过西方见识过西方世界，就像邓小平一样，早年在中国长大，又看过欧洲，所以对邓小平的改革开放，跟他到过欧洲肯定很有关系。李光耀管新加坡其实只有四个字，这四个字足以表达X与Y的理论，叫做开明专制。他讲得很有道理，管一个国家和一个社会，精神上面要以尽量的开明，精神可以开明，但是法律一定要专制。所以，新加坡就变成这样子了。其实他的开明就是X，他的专制就是Y，就是X和Y加起来。新加坡就变成这样子了，正好合乎这个道理。所以精神上尽量开明，在中国人寿，我们采纳不同的意见，允许不同的声音，接受不同的策略，这个叫精神止非常开明。但是中国人寿对一些重要的规定，重要的要求，重要的制度，一定要非常坚持，这叫法令，就是法令要专制。精神要开明，其实要管新加坡就是这四个字，这本书其实出版的时候，我一夜之间就把它读完了，读到天亮，因为写得很好。这本书原文是英文的，后来翻成中文，在台湾出版，我想没有多久在大陆可以买得到翻译本。如果有一天在中国大陆出版，可以好好的读一读，管一个国家跟管一个公司是完全一样的，所以，读这个书好象在读企管一样，有道理。

现在回到我们另外一个专有名词。上节课我们讲到另外一个名词，就是菲德勒权变理论。权变是看情况的意思，什么时候应该用什么方法。这种观念是菲德勒权变理论，虽然也是一个外国人的名字，你不要去管他。我们要来研究一下，什么叫做权变理论。我们换一个图片试试看，所谓权变是怎么回事？世界上面的国家有三种。这里有两条线，一条是实线，一条是虚线，那条实线呢是法律制度跟规定，那条虚线写的人际关系，人情面子跟脸，我现在这个地方把它讲一下。我在武汉机场下来的时候，就看到武汉机场外面有很大的牌楼，上面写着六个很大的字，“先做人后做事。”我发现很多口号在国内叫起来的时候，大家或多或少的给它造成点误解，我看到这个口号以后，我就马上想起这个事情，我必须要在今天把话讲得很清楚，人性不等于人情，这是两码事。以后讲人性管理，不要一动就讲人情管理。人情管理是错的，这种事情是千万不要讲的。中国是一个很有人情味的国家，可是就因为这三个字，人情味，把我们国家弄得今天这个样子。我们要强调人性，不是人情。

现在你来看看那上面讲的人际关系，就是我们常常讲的人性。那个老陈这可是我的人情罗！啊呀，老魏你可要给我点面子喽！啊！老陈你要不要脸？我们经常讲这句话，这种观念叫做人际关系。有趣的是世界上面有三种国家，一种是低度开发、一种是中度开发，一种是高度开发。现在我们把它拿到中间来看一下。低度开发、中底开发跟高度开发是不是可以也解释成公司有三种，中国人寿公司是个低度开发公司？还是中度开发公司，还是个高度开发公司？我不想下结论，我来讲中国好了。那么中国是不是高度开发国家？问问联合国就知道了，联合国在去年出版了世界年鉴，全开发的20个国家里面，中国不在里面，台湾也不在里面，新加坡在里面。这个就证明，在联合国的眼中，世界上面186个国家，中国并是高度开发。这就证明欧洲的比利时，比我们还小，居然是高度开发国家，我们中国反而不是。中国在世界开发里面，名列第56名。这就证明，我们中国常常说我们是经贸大国，但是没有想到在联合国的高度开发里面，我们却不在里面，就是我刚才讲的北京的教授讲的，中国钢铁大国，但不是钢铁强国，这难怪世界开发排名第56名。什么原因？就是这个图，我们现在开始讲这个问题。

高度开发国家像德国，他的法律制度跟规章是吊在上面的。奇怪那个低度开发国家，也是法律制度跟规章是吊在上面的。有道理，因为高度开发国家就像个高度开发的企业一样，跟他一讲法律跟规章，他就接受，习惯地接受，自然而然地接受。但是对那种低度开发国家，他害怕，强迫他接受，所以他不得不接受，因为会处罚，这两种人都是把法律制度规章吊在上面。只有碰到我们中国人这样的社会，那个法律制度规章那条线就突然下去了。你看到了没有，那个实线到那里就下去了，那个虚线起来了，那根虚线就是人际关系。

好，我们先讲右边那个，高度开发国家为什么遵守法律制度规章？我在法兰克福，有一次三个德国人陪我回酒店，晚上应酬，手上的表指的是晚上一点，红灯，三个德国人就在那里等着。还用问吗？我当然站在旁边，其实那个时候天上下着细雪，那是一个初冬的晚上，而且我看了一下，方圆200公尺内没有人，所以那是根本没有人的晚上。这些德国人请问为什么不冲过去？你不要说日耳曼人优秀，我不见得日耳曼人优秀？真正的原因是他不敢过去？如果被摄像机摄到了，或有任何一个老太太晚上睡不着出来看到了作证，这个德国人的下场就不是这样子了。所以英国，法国和德国不是生来都优秀，全世界的人种都一样的生下来时，是看法律制度和规章怎么去规范他。假设有个德国人闯过去被看到了呢？那个后果就不是这样子了。没隔几天，保险公司电话就到了，假如说他叫凯里，你的保费，明天开始增加1%。为什么？我们刚刚接到交通局的通知，你闯红灯，按照我们的逻辑，这种人很危险，所以保费要增加1%。你敢不敢说，那我不想保。不想保，那你就退保。因为电脑已经输进去了，全德国的保险公司都知道你闯红灯。所以每一家保险公司都是增加你的保费，不要保就明天来解约。所以这叫无奈。没有多久太太也进来了，老公，银行通知我们分期付款，15年改成10年，发生什么事了？因为我闯红灯。啊！闯红灯？我们家已经没有钱了，你搞这种事情，你自己想办法。没有多久，你这个宝贝儿子从学校回来，爸，好奇怪啊！老师叫我把学费现金送过去，说不能分期付款。因为爸爸闯红灯，啊！爸你闯红灯！难怪同学都笑，下礼拜我不想去学校了，真丢脸。你如果在德国想闯红灯，你不怕这个样子，你就闯吧！所以日耳曼人不是生来优秀，是法律制度和规章挂在上面。

奇怪，非洲南非那个国家居然也不闯红灯，为什么呢？那叫做低度开发。也不闯。那些非洲人看见红灯，也是乖乖的站在那里。后来我才知道是英国人教育的结果，不管你喜不喜欢英国人，凡是英国管过的地方都还不错。你看英国管过香港，香港现在这样子。你也别忘了英国管过印度，印度的文官制度统统用英国的，你也别忘了埃及曾用过英国的语言，因为埃及也当过英国的殖民地，更别忘了英国曾统治伊拉克。凡是英国人管过的地方，都有他的效力在。当初英国人管南非的时候，南非人也是闯红灯的，抓到了以后，一个很简单的方法，就是红灯那个地方把他拷起来。早上如果抓到就拷到晚上，这样拷着，英国人讲了，拷一个黑人，一千个黑人很快就会知道。如果下次又是他呢？那就不一样了，不是光把人拷在这里算了，那个英国人就会拿皮鞭过来。打他，不要脸的东西，啪，不要脸的东西，啪，贱骨头！啪，不打不成器。英国人讲，打一个黑人，一万个黑都会知道。黑人统统不闯红灯，一看到红灯，统统不闯，你知道为什么？也是那句话，法律制度跟规章。

可是我在上海的马路看到情况不是这样，一个妈妈带一个小孩过马路，他拉着妈妈的手，妈！老师说红灯不能过马路。妈妈说，那么你留下，我过去产。那个小孩就跟妈妈过去了。所以毁掉中华民族的都是那些妈妈。那么，你留下吧！所以法律制度跟规章学校里教过的，毁掉学校的规定，破坏的都是父母。所以，这些子女长大了是不可以守法的，那么中国社会为什么要强调人际关系呢？我们把这个箭头回到中度开发。

在我们这个社会里面强调人际关系，中国有句名言，结婚看父母，死了看子女。我有一次在上海和平饭店下来，办完事下来要出去，看到一楼，二楼都是客人。那么多人来结婚，我在想谁结婚？中国有句话结婚看父母，死了看子女，我刚才讲了。我好奇的打听，打听出来了，一个解放军少将，他的儿子娶了一个上海中学校长的女儿，结果他们家办150桌，万家云集，水泄不通，摩肩接踵，在那里庆贺，这个就是中国人讲的人际关系。于是大家每天在搞人际关系，人情、面子、脸。

我告诉你我的经验，我在美国博克兰大学读书的时候，我的同班同学洛克菲勒，他的爷爷是美国有名的石油大王，他的爸爸是美国纽约州州长，以后当副总统，那时候他还没有当副总统，我那个同学妹妹结婚，要嫁人，给了我张帖子，一看啊呀，洛克菲勒家族要结婚了，我那天早开始就不吃了。我在美国也是穷的，好不容易这一顿能打打牙祭，早上就不吃了。到了中午马上饿了个头昏眼花，勉强喝了杯可乐，吃了两块饼干，硬熬到晚上，去的时候腿都发软了。结果第一道上来的是一个点心，我就吃了一点点，第二道上来的是果汗，喝了半杯，第三道上来的是三明治，我就勉强吃了一块，再上来就是水果，中间上水果，又吃了东西就没有了，我就给同学讲了，塞姆过来，他是我同班同学，我说搞什么东西啊？我说我从早上就没有吃，他一听就笑了，他说，小余啊！我爸爸是纽约州州长，我爷爷是石油大王，他们两个都坐在那里，但是这个婚礼跟他们没有关系。我妹妹爱上了一个麻省现工学院生化学博士，他们两个非常的恩爱，但是钱有限，婚礼就只能办成这样，跟我爸爸，我爷爷没有关系。对不起了，小余，等一下我出去请客，陪你吃宵夜。

这个故事给你什么启示？美国人讲得很清楚，我爸爸是我爸爸，我爷爷是我爷爷，人情在他们那边是不重要的，大家看事情办。尼克松总统有一天在白宫里面，坐在他的椭圆形的窗前，往那个窗外的草坪上说，恩，那个剪草皮的小孩好可爱啊，胖胖的，我那个老大和他一样的。人家说，总统先生，那是你少爷。啊！我的小孩，一看，果然是他的小孩。我爸爸是美国总统是他的事，我在白宫剪草皮，赚零花钱是我的事。所以我们还讲句开开玩笑的话，***和***的儿子会在中南海剪草皮吗？不要讲的这么大了，杭州市市长的儿子会在杭州市的门口修花剪草吗？所以，这是他们生下来的观念，我爸爸是我爸爸，我是我。所以在他们的社会里面，法律制度和规章放在上面。

中国人一死，就看看儿女是谁？大陆因为现在用火葬，就看不出这个场面。在以前老北京就会有场面，看那个棺材抬出来，就知道是谁死了。北京人有句话说抬杠，你知道是什么意思吗？就是抬棺材的意思。最穷的人死了叫单杠，一根，前面一根，后面一根，稍好一点的叫双杠，再好点叫四杠，前后左右这样子抬。再是8杠，16杠，32杠，64杠，当棺材抬到64杠的时候，他中间有杯水摆在棺材上面，这个水不会出来，这个是有钱人家死了。慈禧太后死的时候是180杠，最后北京城出不去，所以改为86杠。所以证明人死了看子女，活着看父母，这就是中国的人际关系。

其实一个社会常常讲人际关系，这个社会是中度开发社会，所以中国一看到这句话，就要承认中国是中度开发国家。现在回来讲中国人寿，中国人寿是什么放在上面？如果是法律制度跟规章，不外乎是高度就是低度开发，高度是大家都接受，低度是罚得他怕。如果是中度呢，就是在那里讲人际关系。天天在那里卖弄人际关系，人情、面子、脸。所以这个就是所谓菲德勒权变理论，可惜菲德勒讲权变理论的时候，没有像我这样讲。用例子来触动他，原来一个社会和企业也是这个样子，所以我讲课特别不喜欢讲理论，喜欢讲案例，就是因为这种案例听起来特别有触动，就知道原来一个公司是这样子。

我们都晓得中国在改革开放以后，整个国家迈进市场经济。现在这个话大家都在讲，其实我们稍微客观点观察，就知道我们国家，还没有真正的达到市场经济。我们承不承认，整个中国其实是20%，最多30%的市场经济，还有是70-80%是计划经济，毕竟一个国家的开发和成长不是一下子翻过来的，他需要一段时间，可是我前面讲过了，叫做中国不能再等待，朱总理其实早已讲过这句话。中国不能再等待，这个门一开，就开始要竞争了。你记得中国政府把中国邮电，一刀切下去切成四块，现在又听说要把中国电信拿来，再一刀切成三块，这个叫分营。所以，国家受不了。朱镕基讲了一句有名的话，干脆让中国提早进入WTO，让世界来改造中国。受不了，养这么多人受不了。朱先早生曾经代理过中国人民银行行长，现在是戴相龙？当初朱先曾经干过中国人民银行的，他讲过一句还让得吗？替我准备100口棺材，其中一口留线我，这就证明，朱先生是豁出去了。后来的改革解放军，军人就是军人，搞什么企业？统统不要做，叫解放军把企业统统收起来，又得罪了很多解放军领导。后来开始改造国营企业，立行下岗政策。就中国人寿和中国人寿保险，就这样慢慢起来的，这些都是国家的政策，为什么？4个字，养活自己。最后，他就决定下岗，以前下岗他还给点津贴，以后连点津贴都没有了。朱先生讲，全国这么多公务员，我养不下去，为什么？我们看一个图片，也就知道朱先，忧愁是有道理的。其实，朱总理是非常的忧愁。

《中国马上就要面临崩溃》，其实这本书不是外国人写的，是中国人。这个人在美国后来变成一个华裔，后来回到上海，工作了20年，写下这本书，畅销的很，在香港都买的到，但是中国大陆还没有出版翻译本。这本书上简单的形容这么件事情，他说中国一进入WTO以后，外国的银行就会统统进入上海和中国各大都市，那一两年或三年后，中国人会把钱统统存在外国银行，为什么？因为他们对自己国家的银行没有信心，怕这个钱有一天会拿不到。如果这些钱统统存放在外国银行，我们来看看中国现在面临什么问题？公元1999年，中国政府的中央公债是九千九百亿人民币，在2000年，终于突破一兆，今年是一兆一千亿，就是中央政府的公债是一兆一千亿。中国4大银行：中国银行，建设银行，农业银行跟工商银行的合起来的债务是3500亿，所以一兆一千亿加3500亿，是一兆4500亿的债务。银行呆帐，其他的小银行还不算。中国银行的呆帐有多少？吊帐就是收不回来的钱。怎么催都催不回来，眼看是没有人想还，中国银行的呆帐是3兆5000亿，欧洲的10倍，整个欧洲只有中国的1/10。我们一个中国就是10个欧洲的呆帐，3兆5000亿。北京2008年要办奥运会，基本预算1800亿，追加预算1200亿，总预算3000亿。中国政府公元1996年－2004年，10年里面的总预算是六兆。长江三峡水坝计划总预算是8000亿，附加预算是2000亿，总共预算是一兆。请问，这些钱从哪里来？我就这么简单地问，从哪里来？就是不停的发行公债，不停的发行人民币。所以人民币有个很特殊的现象，对外是强势货币，一直在升值，对内是弱势货币，它一直在贬值。看看上海跟杭州的房地产就知道了，人民币在国内里面在悄悄地贬值。但是由于在国际上面，因为拥有大量的美金，它在升值，这种现象叫做矛盾离差，是人民币碰到一个痛苦，世界各国都在看，人民币什么时候会贬值。一贬值就会带动中国的通货膨胀。你如果是朱总理，你会不会非常的担心，所以这个图片就出来了。虽然这个图片是解放前的图片，可是这个书是去年刚刚出版的书，说明了中国有这种财政危机，我们但愿这个书有点夸张，但愿我们伟大祖国不会碰到这种问题。但是全中国人民都要把这个话摆在心上，中国未来是一锅很严重的财政负担，政府要养活这么庞大的人民，大家都要有这个责任，替国家创造利润。

现在我们来看看这个话讲的意思。我们的话题的第一句话是怎么讲的，没有利润，一个公司有再好的产品，再高的形象，再好的员工，很快就陷于困境。即使你的形象再好。以后不要常常跟人讲，中国人寿是全中国最大的保险公司，中国人寿有钢铁一样的队伍，人家只问一句话，赚钱吗？老外就问一句话，赚钱吗？公司大没有用，公司大赔钱的很多，当然这是我的假想。我们来讲几个现实的事情，你知道赚钱吗？这句话是非常重要的。日本国民产值是中国的两倍，日本人口1亿1000万，中国最近人口普查出来了，接近14亿。中国有14亿人口，日本是1亿1000万，他们做出来的产值，是我们中国的两倍。换句话说日本1亿1000万人所做出来的东西，他的价值是28亿中国人做出来的东西。

这样子日本只有4家航空公司，我是航空公司出来的，他们只有4家，你知道中国几家，29家。我研究过了，现在又听说啬了三家，所以未来是29家加3家是32家，你知道中国为什么会做成这样呢？我们再来看美国，美国地大物博吧，世界第一强国吧？才只有12家，如果美国只有12家，日本只有4家，整个欧洲只有12家，我们整个中国怎么会弄成30多家呢？很简单，中国航空公司是先按地区分，中国北方航空，中国东方航空，中国南方航空，中国西南航空。然后按照省份：新疆航空，山东航空，云南航空。按城市分：长安航空，上海航空，杭州航空。最后按照地区分：钱塘江航空，徐家汇航空，虹口航空统统飞上去。其实4/5不赚钱的，我是航空公司出来的，飞机只要坐一半，肯定赔钱，坐2/3勉强打平，坐4/5，小赚，客机如果坐满4/5小赚。

有一次我从青岛飞上海，飞机上只有7个人，那航空公司肯定哭死了，我正在想他会如何哭的时候，上来了一个人，各位旅客，我们的引擎有点小小的问题，正要维修，但不知修到什么时候？公司想请各位到酒店去住一下，公司替你包下了美丽的海泉酒店，你们去那里住一个晚上免费。那6个人欢天喜地的冲下去了，只有我悄悄的跟那个讲话人的讲，我再给你一倍的费用，我买两张票，你再给我打架飞机，让我飞回上海吧。他笑一笑，因为我知道审不可能的事。那个班机是那天最后的一班，其实那个飞机没有坏，飞机如果故障，飞机师不会坐在前面，我是航空公司出来的，飞机如果是不会坐飞机仓里的，其实那个政策是公司下的最后命令，飞机师最后也只好站起来回家了。因为这一架飞机飞到上海，你知道要5万磅航空汽油全部烧光吗？7个鬼坐在那里，够他赚的吗？统统送去海泉大酒店，也划得来。所以，那6个人就欢天喜地的下去了，我也只好非常失望的也只好去。不然怎么办呢？没有飞机了。我是航空公司出来的，真正的理由3个字，不赚钱，不赚钱！所以你不要看上航这样飞，云南航空公司出来的，新疆航空公司这样飞，不容易赚钱的，你算算看，一架飞机要多少钱？这其实不大容易赚钱的。

那我们来说明一个道理了，拿企业出来讲讲看。你知道为什么不太容易赚钱？空调市场战云密布，各大企业出招迎战。全世界有什么地方，像中国这么便宜的买到一台彩电，还有空调，太便宜了。我以前从台湾过来带彩色电视机，最早，现在当然是不可能的，10几年前，现在巴不得要带彩电回去了。这么便宜，26寸的彩电，上海卖到2500-2600元，太便宜了，因为有个数字出来了，中国没有卖掉的彩电，有3000万部。前年生产到现在没有卖掉的，有1000万部，换句话去年1000万部，跟前年的2000万部和今年算到现在为止1000万部，合起来是4000万部，没有卖。你认为长虹要怎么杀？康佳要怎么杀？海尔要怎么杀？中国春兰要怎么杀呢？所以他们只有一个字，杀！杀！杀！就杀得这个样子！消费者当然说，杀得好，杀得好！对消费者来说，无所谓吧！可是你知道这是国家的血汗，哪个国营企业都不靠中国政府吃饭？在中国大陆有国营的，哪个敢说我不靠共产党？所以，可怜的共产党在养活他们，实际是拿了国家的钱在开玩笑，杀！杀！什么都搞。其实世界上没有几个国家，敢拿一个省或一个市来开航空公司的？你看看美国有纽约航空吗？有洛杉矶航空，有基督山航空吗？没有一个国家敢做这种事。其实讲穿了，讲得难听点，就是开国家的玩笑，反正是共产党拿钱，才弄成这种样子。所以政府不能这样搞的，这样搞下去，这个资源耗费的太严重了。

你看中国各省哪个省不做烟不做酒？哪省不想搞几架飞机？就弄成这个样子。我建议中国政府以后办任何企业，先问有没有利润，没有利润，干脆关起来，不要办。宁可上岗，宁可去上班，不要统统都在搞。为什么？因为一搞，资源就重叠，而且浪费，所以空调市场会弄得这个样子。长虹、格力、美的、海信杀成这个样子，跟春兰拼成这个样子，就是因为太多存货了。你不要看海尔，海尔是中国10大企业之一，你不要看这个张瑞敏像神一样的，我提醒你两件事情，第一是海尔那个负担，超过他的资产，因为海尔的资产是不值钱的，堆积如山的电视、冰箱、冰柜，是没有人要的，那些空调是没有人要的，你会买一个去年生产的洗衣机吗？所以他们堆积如山的存货是不值钱的。以我这个学财务的观点来讲，我认为那个东西不值钱的，但统统在他的资产里面，列为他的资产。可是海尔欠17家银行的钱，你知道吗？通通都不给，不想还，就是不还，你敢逼海尔，你敢把他弄倒，你敢把张瑞敏逼死？我就不相信。中国政府袒护张瑞敏，在中国哪个敢搞海尔，哪个能从海尔身上把钱挖出来？把海尔告倒，你告告看？海尔是个不准告倒的公司。所以没有办法，他欠国家银行的钱。我讲得更难听点，他还欠我的钱，结果我们跟他去要钱的时候，他除以2，要就要，不要就算了，我们只好除以2。这招厉害吧！所以我们张总讲得，除以2，你要还是不要，去告，去告好了。后来才知道，是不能告的公司！上面写着不准告。所以告不倒的，海尔是告不倒的，所以这样我何必要跟他们硬着干呢？下次就不要跟他做生意就是了。所以宝钢也欠我们的钱，你能把宝钢告倒吗？但还好，宝钢没有除以2，但是我用了很多关系，慢慢把他们的钱拿回来了，这就是他们的习惯，一动就不给。

其实讲穿了，在浪费国家的资源。我那句话伟大的共产党在养活他们，如果今天你叫张瑞敏自己掏腰包，你看他敢不敢搞海尔手机，敢不敢玩海尔电脑？在中国搞电脑会马上想到谁？中国联想市场占有率39％，我不知道海尔那根脑筋不对劲，现在要搞中国电脑。搞吧！跟中国联想打打看？又开始搞手机，好吗？搞？跟诺基亚，爱立信，摩托罗拉大家拼吧？还有菲利浦，还有阿尔卡特，大家拼吧！其实海尔是不能搞手机的，不能玩电脑的，你就搞你的冰柜，弄你的冰箱吗？唉，现在不知道哪根筋不对劲，开始搞电脑了。电脑你不要忘了，还有两个美国公司，一个IBM，一个是戴尔，通通都在中国，大家打吧！还有那个可怕的康柏跟惠浦，对不对？市场如果打到这个样子，我就怀疑海尔会不会赚钱？有一天如果海尔垮了，我当然不是幸灾乐祸，一定是这方面出了差错，他的多元是非常危险的。一个公司搞多元化，一定要自己在行，做生意要让住三句话，不内行的不要做，没有远景的不要做，没有利润的不要做。这句话如果你记住，你就不会随便的多元化，不内行的不要做，没有远景的不要做。结果他做的事情都犯这个毛病。我不是故意要去讲他，我们就是就事论事，用他做例子。

我们再看另外的例子，当然每个国家都碰到这个问题。这个倒霉的日本最大的百货公司，太平洋辰光倒了。那上面有个绿色的字，看看他欠了多少钱？1兆8千7百亿，虽然是日币也很吓人，结果倒了。去年7月12日，东京地方法院宣布破产，那么请看看镜头上面，站着那里，弯腰的是谁，他们小姐，可怜啊！公司一倒就碰到这种情况，对不起，我们公司宣布今天暂停营业，对不起，害你们白跑一趟，我们公司这么久了，又倒闭，对不起，东京、日本、株式会。那么请问站在面前，那些人是谁？客户。下次如果你们发生问题，就统统站在门口去。对不起，中国人寿经营到今天为止，对不起，浙江分公司到今天为止，收了你们的保费，对不起。人家会怎么讲？不要做就不要做，做不起就不要做，就这样乱搞！消费都就这么简单，你倒的那一天，人家就讲得很难听的，所以一个公司要好好的经营，他旦发生风险，一旦出现动乱，就会像这个样子，这是一个难受！

我们来看看网络公司，当你讲到网络公司，我们大陆这边，上海人知道比较有名的，听到网络公司你会不会想起王志东。再见，王志东！王志东哭走了，眼睛都红了，他都哭走了。王志东是搞IT的，在新浪网里面非常有名，是CEO，那又怎么样？我们知道的是不赚钱的。后来新浪网看到中华网上有2倔美金，就是说想要靠过去，嫁过去，结果发现，要嫁到中华网去，两个CEO一定要拿掉一个。要拿掉谁？当然拿掉王志东嘛，拿掉谁啊！是你要嫁过去啊！不是人家要嫁过来啊！结果把王志东逼走。王志东说我是创始人，我是CEO。人家说NOTHING，都不是，结果左边那个起来了，毛道力，毛道力是学财务的，本身对于财务操作非常的内行，所以整个新浪网的财务大权，都操在毛道力的手上。结果美国董事认为，恩，老毛可以。把他拉起来，把王志东给干掉了，当然消息传出来中华网也没有跟他合并。所以，阳光卫视把它弄过去了。杨澜是个女的，但是有这个本事，手上有钱。新浪网过来，就过去了。所以，今天杨澜是不学IT的，先吃掉新浪网。那新浪网又怎么样？学IT又怎么样？我问你，有钱吗？赚钱吗？过来，就过去了。所以他们被阳光卫视给兼并了。

除了新浪网跟搜狐你还想到谁？我们现在来看第三页，都是网易惹的祸，其实丁磊两兄弟我都认识，哥哥是丁磊，弟弟是丁波，一个在北京，一个在上海。他们也欠我一点钱，后来也是要回来了。丁波和丁磊两兄弟，去年在衡山路进亭餐厅请我吃饭，大谈他们未来的远景，公司的状况以及发展的前途，和个人的宏观，以及一些灿烂的想法。我都说Wonderful！我当然希望他好，他是我的客户。如果他们能够灿烂，我多少能沾点油水呢！结果，没有想到今年春天传出来的消息，是网易开始有点不稳。我就觉得我的钱可能有点麻烦。果然今年夏天，钱就拿不到了。后来我死抠活抠的，今年秋天算是拿到了。今年夏天末了传出来的消息，是财务顾问想卖。网易卖多少钱，上报了，8000万美金。8000万人民币都卖不掉。你知道网络公司一卖就不值钱吗？因为网络公司没有什么不动产，像人家有机器啊，厂房啊。他们没有啊，就这几个脑袋瓜子坐在那里啊。除了几台破电脑，几个桌子、几个脑袋瓜，什么都没有啊！

所以网络公司叫做泡沫就是这个意思。所以以后千万不要轻易地投资网络公司。高科技不是你想像的那么好赚钱。就这么三家，新浪网、搜狐、网易这三家都出现问题了。你认为原因是什么？这就是我讲的，做一个主管，他的眼睛要非常锐利，对市场要不断地分析。如果他们三年前读过这张图，会有这个情况吗？人家预言过了，你看到没有？三年前就预言过了，公元1997和1998年，世界的世界会爬到最高巅峰，公元2001年市场网络开始开滑，公元2003年会跌到谷底，公元2005年和2006年会慢慢爬起来，2007年会形成一个稳定，从此网络公司会形成一个安定的状态。所以春秋战国时代是最近5年，一直打，最后就开始安静了。就像水桶里面搅过以后，就会慢慢地趋于平静。

这个图是香港分析的，香港人对于IT产业分析得很到位的，他们很快就发现，这个东西不能玩，所以香港人很精明的，把手里的网络股票的抛掉了。因为这种公司现在不赚钱。结果你看那条线，2002年的时候会跌谷底，所以明年更是不得了。网络公司今年就已经是一个秋天，明年是冬天，明年这个时候是冬天的冬天，结果我们三个网络公司要卖了。所以我讲了，一个老板一天到晚只懂自己的东西。在人寿公司当一个主管，是不能一天到晚只研究寿险，政治、经济、社会，贸易统统都要了解，整个广大社会的动向，都要非常清楚的。可话要讲回来，大老板有时间去研究整个市场的动向。未来的人寿会走到什么地步？将来春秋战国开打的时候，谁是主流？谁是非主流？谁是潜在的敌人？谁是现在的敌人？搞清楚这些东西？我们这个市场才能打。天天都只是看客户，甚至连客户都不看，只看自己的业务，那是不够的。


网站首页 \| 培训指南 \| 培训公司 \| 广告服务 \| 关于网站 \| 免责声明 \| 站点地图 \| 友情连接 \| 联系我们
欢迎广大企业、咨询公司、培训公司与企业培训网(www.71peixun.com)合作，互利共赢！客户服务电话：010-62278113 QQ：25198734 网站备案：京ICP备06027146号