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　　讲解要点：一定要遵循FAB法则（F是特性，A是优点，B是利益），对商品的各个特性进行分解，将商品的特性转化为客户的利益点，让客户觉得你是在提供真正能够满足他需要的产品，而不是为了掏出他口袋里的钱。

　　需要强调的是，讲解一定要生活化、口语化，而不是死守着标准说词，一成不变，应该像拉家常一样，非常随意，让客户根本感觉不出你在卖货。

　　另外，演示员还需要根据客户的不同情况，灵活转换，活学活用。以吸尘器演示为例，未用过吸尘器的客户，他可能会比较关注吸力大小、噪音高低、尘袋清洗的便捷程度等；用过吸尘器的客户，首先会关注噪音的大小或尘袋是否便于清洗等，其次才是吸力的大小。

　　此外，演示进行中，必须适时穿插与竞品的对比分析，突出我们的优势在哪儿，强化客户的认知度。