时    间：2009年9月26日（9:00 -- 17:00）

地    点：上海复旦燕园二楼宴会厅（政通路270号）

费    用：1400元/人（包含资料、午餐以及茶点等）5人以上（含5人）集体报名1200元/天/人。

教    授：孙子辰 老师

【课程效益】
    ·从买卖双方角度确认报价的实力和弱点。
    ·建立报价的总体框架。
    ·正确理解对方的观点。
    ·决定哪些条款是可议的，了解它们的价值，并懂得在恰当时间使用它们。
    ·衡量对方，有效地运用战术。
    ·自信地应对复杂的谈判。
    ·认识到竞争对手报价的实力和弱点。
    ·增加交易的利润。

【培训方式】结合讲授,案例讨论,游戏,情境分析和辅导.

【参加对象】销售总监、销售经理、区域销售经理、销售主管等负责销售管理工作的人员。

【课程内容】

一、了解谈判

1、生活中充满了谈判与契约

2、产生谈判的基本条件和目的

3、谈判人员获得成功的要素

4、人性的魅力对谈判有哪些影响

二、谈判前的准备与计划

1、知己知彼

信息收集——了解对手

与对手交流——研究分析对手

2、确定底线

价格（费用）底线

质量/数量底线

时间底线

其他权益底线

3、确立谈判目标

谈判目标确立的原则

主次分明

留有弹性

制定短期与长期目标

4、筹备第一次洽谈

选择与控制谈判环境

选择谈判人员

准备充分的材料

谈判的基本安排：日程、着装、礼仪

三、谈判过程中的控制

1、谈判的三个阶段

2、各阶段的原则和注意事项

3、谈判的情绪控制

4、谈判座次安排与人员布局

5、谈判中棘手问题的处理

对付刁钻的对手

谈判僵局的处理

缓和紧张的场面

6、积极的倾听

四、谈判的基本策略与技巧

1、让步的艺术

底线在何处

让步的基本原则

出其不意的让步

2、谈判的基本技巧

培养内线，一切尽掌握

善用“放风”，麻痹对手

自我“定位”

故设障碍，创造机会

善于“表”演，真情动人

故作糊涂，明知故犯

交换条件，利人利己

弄“虚”作“假”

以退为进，主动出击

3、电话谈判技巧

4、团队谈判技巧与策略

五、实现双赢的谈判

1、双赢谈判的误区

价格越高（或越低）越好

过度计较对方利益

眼前利益的驱动

2、推拉之间完成谈判

3、收关的方式

4、谈判协议的达成与执行

5、电话谈判技巧

6、团队谈判技巧

六、常见的谈判错误

1、常见的谈判错误

2、如何克服成功障碍

3、自信与成功的演练

    ==报名咨询==

    联系电话：010-62258232  62278113  13718601312  13261332770

    联 系 人：陈小姐   林先生   李先生   陈先生

    传真号码：010-58850935

    电子邮件：71peixun@163.com

    （备注说明：本课程全年循环滚动开课，如遇开课时间或地点不合适，您可以随时拨打服务热线010-62278113咨询最新培训时间、地点等最新培训安排。）