主讲：张锡民 教授

课程大纲：

一.正确认识商务谈判
1.关于谈判的描述
谈判的学术性定义及内含
2.谈判的基本问题
3.谈判过程中的重要概念
(1)重要概念之一
谈判是一种信息处理过程
(2)重要概念之二
不断变化的谈判过程
(3)重要概念之三
人际间相互作用的谈判过程
(4)重要概念之四
委托人和谈判者的作用
(5)重要概念之五
冲突
4.最佳谈判方法
5.个人信誉建立的重要性
案例讨论：A厂在外商谈判中为什么失败？
(1)可信的谈判者的一般品质
(2)信用的产生和保持
(3)建立认同感

二.谈判成功的战略基础
1.战略之一：不让步
(1)使用不让步战略的时机
(2)不让步战略的收回
(3)针对不让步战略的对策
2.战略之二：不再让步
针对不再让步战略的对策
3.战略之三：仅为打破僵局而让步
相适应的目标
4.战略之四：以小的系列让步实现高的现实性期望（HRESSC）
HRESSC中的让步部分
5.战略之五：让步在先
何时该用和不该用让步在先战略
6.战略之六：解决问题
解决问题的四个步骤
7.战略之七：达到协议以外的其他目标
8.战略之八：终止谈判

三.谈判成功的战术技巧
1.要求先决条件
2.率先报价与避免率先报价
3.要求对报价或立场作出反应
4.互惠
制定赢－赢提议
5.利用双方对让步看法上的差异
6.尝试性提议
7.议价
8.辩论
9 谈判如何以小搏大：
增加“议题”
结盟
拉高情势

四.有效谈判的步骤
1.确定初始立场
2.确定谈判的底线
缺乏授权和没有确定谈判底线所带来的三个好处
3.选择战略战术
4.考虑让步和条件交换
5.决定谈判议程
6.控制谈判时间

五.谈判成功的关键因素
情报（INFORMATION）
时间（TIME）
力量（POWER）
沟通

六.要进行有效的谈判
从目标、效率、关系三方面体现：
目标：自身的需要是否因谈判而获得满足？
效率：谈判是否富于效率？
关系：谈判之后与对方之间的关系是否良好？
现场测验：谈判能力测验表

七.实战案例分享
实战案例1:温馨的陷阱—日商轻松获利
实战案例2:卡耐基力克对手，千古绝唱
实战案例3:日航何缘贱买麦道机
实战案例4:知己知彼的史蒂夫
实战案例5:一次成功的公司谈判
结束语：营销是伟大的职业、辉煌的人生

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